矯枉必須過正
蔡老闆的公司和很多民營企業一樣，已經有一定的規模，但還是沒有脫離人治企業的藩籬。公司無系統配套的銷售管理制度和各項相匹獎懲管理制度。一旦遇到很多制度上沒有的問題，處罰獎勵沒有依據往往擱置了事；而制度上明確規定的內容，也往往因人而異，活動能量大的蜻蜓點水，能量小的決不姑息。
長時以往，制度成了一紙空文。許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。導致業務員漠視制度的約束。
而且薪酬體系也是墨守陳規，沒有跟上市場的發展。
為此，蔡老闆明白矯枉必須過正，因為銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，自己先從健全公司制度、完善薪酬體系，規劃企業發展目標願景，以能激勵營銷人員的積極性為根本，以提高銷量為唯一己任當作重點來改革。不能因為某某業務員開了某個市場，就不能隨意調走，怕影響市場發展，怕影響業務員積極性，擔心之餘，就很自然的養著不思進取的老業務，固守著難以增長但隨時可能下滑的老市場。公司在營銷上最應該做的是如何能讓市場發揮最大的潛力，尋求可能的最大增量，總擔心下滑的公司蔡老闆認為是鼠目寸光的短視行為。
蔡老闆決定不管如何發展都不能讓休閒的業務員掙白領工資，讓拼命幹活的業務員過苦日子。有營銷人特有的激情是留在營銷部最起碼的基礎或稱標準。
建平台盡其用
對乙個業務員的職業發展來說，無非是走兩個方向，乙個是「業務高手」方向，如大區經理、大區總監、營銷總監等；另乙個則是「管理人才」方向，如辦事處主任、分公司經理、營銷部經理等。當然，對於蔡老闆的公司來講，因為沒有很多外地的分支機構，而更多的是要如何讓各個業務員通過分工合作將本地區的片區市場做好。但是，蔡老闆的業務員的職業發展仍然出不了上述的兩個方向。
因此，蔡老闆想了乙個找到乙個有效的途徑，讓業務員的能量進行充分的釋放，盡其所用。具體做法大致如下：
對於「業務型」的業務員，蔡老闆認為可以給他劃分一片更大的區域，讓他去開發一片新的市場，或者去開拓乙個本公司相對薄弱的市場。以此來實現該業務員「業務能力的拓展」。市場是新的，難度也更大了，再通過合理的「薪酬調控」，相信他會能主動地迎接這份挑戰。
既發揮了能力，又不再產生「習慣性懶惰」。
對於「管理型」的業務員，蔡老闆則讓他適當地「帶隊伍」，比如分給他幾個「新兵」，讓他自己找到一種「做官」的感覺。由於這些「新兵」在剛開始的時候往往是有勇無謀的「菜鳥」，這樣他會不自覺地將自己「老到」的業務經驗傳授過去，以此來提公升自己「團隊」的整體實力。對業務員自己而言，也剛好實現了管理能力的發揮，只要能把隊伍帶好，也不失為乙個好的業務經理。
這就叫實現了「業務能力的傳承和管理能力的發揮」。
獎拔裁撤並行
蔡老闆發現，其實在公司仍有些原來業務員表現十分優秀，但苦於沒有機會一直「屈守」在業務員的崗位，卻仍然兢兢業業。他們在公司工作了十多年，工作能力很強，業績領先，很受經銷商和公司的認可，為了讓其能留下來。蔡老闆則制定了年終、年度等相關業績獎勵。
對於特別突出者，蔡老闆則讓其調至正在籌備推廣的新專案組，公升任當部門經理，負責新專案的運作。此類業務員到了新的崗位，是乙個全新的挑戰。在新的挑戰下，做「老業務」以前用五分力氣就能做好工作，當「新經理」現在要用十二分力氣才能做好了，潛能被迸發出來。
對於心態較差，能力一般的業務員，沒有合適的去向，只有淘汰，但是淘汰也不是隨隨便便。為此，蔡老闆在公司制定實行末位淘汰制，每季度均在公司內部組織進行對於員工業績、崗位技能和工作能力的全面評估。對於業績相對不佳、能力不適應公司發展要求的員工，公司將會採取換崗、培訓方式淘汰6%-10%左右的員工，這個比例中包含了整個季度內在日常工作中已經淘汰的人員。
蔡老闆說雖然一些被淘汰的員工雖然條件也不錯，但相對部門的其他同事，其考核成績差了一些。對這樣的員工，蔡老闆首先在內部安排輪崗，在公司內部為他們尋找新的發展機會。其次才是淘汰。
蔡老闆說堅持「末位淘汰」是公司內部為吐故納新的「自然呼吸」。
蔡老闆經由4條渠道，涇渭分明地將公司業務員引領到合適的位置上，實現了吐故納新，矯枉過正，營銷系統上下重新喚發出了新的活力。最後，蔡老闆在新人的引進上，也不再盲目追求高素質，而是以適用、合適為原則，在用好、用活現有業務員的基礎上適當地補充新的人力資源。在這樣乙個過程中，蔡老闆公司時刻警惕組織出現肥胖，始終保持機構的精簡、高效，使業務團隊始終充滿生機和活力。
人心散了,如何管理隊伍
人心散了，隊伍如何管理？現狀描述 蔡老闆是鹽城某知名品牌的 他白手起家創立這家公司十年多了，現在公司發展彷彿進入了乙個瓶頸期。市場總是不溫不火，營業額年年都差不多，幾乎沒有上公升，利潤率卻越來越小。因為市場的細分導致分工明細，使得業務員的隊伍也在不斷擴大，人員越來越多，隨之管理問題也令他越來越發愁。...
如何帶隊伍管人心
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