[摘要]：營銷績效的產生是營銷團隊運作的結果。高效業績產生的背後也肯定是有乙個營銷管理水平、合作狀態不錯的營銷團隊在支撐他的運作。
不管是在專案的推廣、產品的戰略規劃還是營銷戰術的具體執行層面上，我們發現，高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中，尋求到較為合理的契合點去發展我們的事業，總能夠找到事業面上較為合理的發展平台。
1.營銷團隊的建設
我們看到，組建一支高效運作的營銷團隊，必須要站在建立學習型組織的平台上面，來考慮這個團隊是否具有學習的心態和深度的營銷實戰經驗以及與之相關聯的、具有指導性的營銷理論知識。如果你的組織、你的團隊偏離了學習平台的這個方向，我們就必須要審視這個組織、這個團隊的**出在**？他是否能夠帶領這個團隊實現業績的增長。
這些問題要求管理當局必須要全面的體檢你的組織。你的營銷團隊的智障已經對你的組織的學習成長構成了乙個阻礙。這時，我們所面對的問題和瓶頸是，如何建立高效的學習型的營銷團隊，如何用你的文化理念、用你的規範化的行動以及你的用心去管理你的團隊。
1.1確定乙個核心的營銷管理層
乙個營銷團隊必須要有乙個核心管理層來領導並指導其運作。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體的執行能力。「兵隨將領草隨風」講的是這個道理。
他必須要有計畫能力、分析能力、執行能力和控制能力，這四個能力缺一不可。① 此外，還要求這個核心同時具備統御能力，具備駕御營銷隊伍的能力；具備實戰力，用經驗來歸納總結理論，從而進一步指導營銷戰略、戰術的規劃和執行；具備營銷理論力，營銷理論在這個以市場、以顧客為導向，企化為營銷的核心的時代裡，理論已經成為營銷活動的必要依據和準則。沒有理論力的規引，你的企業、你的團隊就不會在營銷事業的道路上走的很遠。
「一頭獅子帶領的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子」。我們在團隊的建設中，特別應該注重核心職業經理人的培養和選拔，同時也要建立一種儲備機制，在隊伍中注重選拔和培養一批帥才，以致不會因組織人力的變故而使團隊陷於被動。② 有兩個案例可以說明核心管理機制的利害。
乙個是瀋陽飛龍主管營銷的副總，具有強勢的營銷能力，因中途因故離去而使公司的營銷管理全面陷於混亂。乙個是青啤的法人的治理結構，因注重核心管理層後備幹部的培養，沒有因老總彭作義的去世而使公司的管理失控。
1.2構築團隊的支撐體系
營銷管理的核心層是構築團隊支撐體系的基礎。他的任務是指導這個支撐體系來達成所設定的目標業績。本支撐體系是整個營銷過程中最直接的執行者。
他們的執行力的好壞決定了團隊營銷活動能否有效的展開。
有效的構築團隊的支撐體系，在確定營銷管理的核心層後，他是我們營銷工作中重點要考量的內容。這裡所指的團隊的支撐體系包括：營銷業務的執行層、營銷政策、激勵機制及考核機制等。
營銷政策、激勵機制及考核機制是營銷業務執行層最關注的問題。他的執行有效與否是穩定業務執行層的最直接的因素。③ 這兩個機制對於業務執行層的人員來講也是乙個利益保障的問題。
所以在構築團隊的支撐體系時，應該考慮以下幾個問題：
1.2.1所執行的機制是否能夠保障你的團隊健康執行。
1.2.2營銷執行團隊是否把保障機制與自己的事業生涯規劃聯絡在了一起。
1.2.3營銷執行團隊的學習力是否具備，是否能把公司和個人的願景的實現靠強大的學習力來推動他向前發展。
1.2.4、營銷執行團隊的素質結構是否與核心管理層的需求相吻合。
2.營銷團隊的管理
營銷團隊在核心的營銷管理層領導之下，構築起了他的支撐體系。那如何有效地運轉這個團隊，讓公司的各項營銷運作的內容發揮最大的潛能，實現最大限量的業績增長？答案是靠管理、靠制度化、目標化和**化的管理，靠營銷管理體系來支撐和保證團隊的健康成長。
2.1明確工作崗位職能，制訂工作流程
由於目標市場的細化越來越專業，專業化的分工也對營銷管理提出了更高更細化的要求。每個崗位不可能在象以前跨越不同的職能來開展工作。所以對工作崗位職能的明確也逐漸顯得十分有必要。
這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性，也從根本上明確了具體到每個人的十分明晰的工作目標和範疇，進而從每個人在自己的工作職能內能把自己的工作更深層的深入進去。
工作流程的制定從理論上為員工的工作指引了乙個具體的行進路程。知道每個環節與員工個人之間的關聯性，在很大程度上，既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。營銷總監與銷售總監是兩個不同的職能體系，營銷總監是對市場的戰略、戰術的規劃負責，而銷售總監則是對銷售目標通過何種有效的方法去執行到位。
若沒有工作職能的界定，沒有流程去歸引其營銷行為，矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產生。所以不容置疑，職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的途徑。
2.2營銷管理體系是營銷工作的綱，是路線的引領，強調的是主線問題
營銷管理體系是確保營銷工作規範化的基礎保障系統。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題，即便是有強勢力量的營銷團隊，也不會使這個團隊和他的業績走的太遠。他在保障營銷工作規範化的同時還在引領團隊的營銷工作在既定的目標方向上面執行，讓團隊的每乙個成員明確他的營銷行為是要貫穿在公司的行為之中，以公司的行為作為主線，不偏離公司的營銷中心思想。
制度化的管理體系、目標化的管理體系和**化的管理體系都是公司營銷的中心思想，他的有效貫徹執行是以我們的營銷團隊作為載體，對營銷中心思想描述的好與壞，是要靠核心的營銷管理層和所構築的支撐體系相結合在今後的營銷活動中來表現出來。
3.不斷提公升營銷團隊的執行力
當今社會已經是乙個高度發達的資訊社會，任何企業的資訊都可以在網上方便地查到。任何企業，特別是成功企業的成功秘笈，成功方法，在網路上、在書店裡都可達到汗牛充棟的程度。現在連地攤上都能有哈佛的企業成功案例集錦。
按說，這麼多秘笈、方法都公諸於世，為什麼成功的企業還非常少？為什麼中國出不了真正的世界五百強企業？很簡單，這些秘笈、方法都知道，但就是做不到，做不好，做不到位，做不徹底！
這就是企業執行力的差別！④
3.1營銷團隊的執行力也不是一朝一夕可以打造出來的，是個不斷重複和強化的過程
曾有人好奇地問一位軍隊高階軍官：你在部隊都當這麼大官了，怎麼還每天出操訓練啊？而且每天簡單的稍息、立正、正步走，形式主義，有什麼用呢？
這位軍官回答道：這你就不懂了，每天的出操必須練，別小看稍息、立正、正步走，軍隊正是通過這種形式來不斷地重複和強化軍人的服從意識和執行意識。這是為什麼軍隊成了世界上執行力最強的組織的原因。
這也是為什麼很多成功的企業ceo都來自美國西點軍校，中國很多成功的企業家如華為的任正非出身於軍人的原因。
筆者之前帶自己的營銷團隊進行過為期一天的cs野戰戶外拓展，來讓所有的員工親身體驗和感受如何打造營銷團隊的執行力。cs野戰能很好地讓所有營銷團隊成員體會到執行力的重要性和如何鍛造個人和整個團隊的執行力的方法。cs野戰能很好地把國內最經典的4r執行力理論生動而形象地傳達出來。
4r執行力的第一條就是結果(result)。也就是圍繞最終的目標和結果開展一切工作。cs野戰的目的就是通過在野外模擬實際戰場、戰役的方法，通過敵對雙方(如紅軍vs藍軍)的對抗、生死較量，用實現軍事目標(如攻下司令部、斬殺對方司令、搶奪最多資源等)的達成與否來最終決定輸贏的。
在野戰的初期，很多隊員都忘記了自己的目標，所要達成的結果，成了簡單的火拼。cs野戰可以讓隊員更清楚、直觀地看到每場戰役的結果，每場戰役的輸贏，能很好地培養隊員的全域性意識和目標意識。越大的企業，越大的營銷團隊，越要強調結果和目標管理，讓所有人都很理解和清楚目標，為目標的達成大家能擰成一股繩，同心協力。
4r執行力的第二條就是責任(responsibility)。執行力的一句名言就是「千斤重擔人人挑，人人頭上有指標」。在cs野戰裡就通過隊員的細緻分工來體現責任。
每個隊裡都有司令、政委、偵察兵、醫護兵、士兵等。每個隊裡都配置了不同的**裝備，衝鋒槍、重機槍、阻擊步槍。在每次模擬戰役中，隊員都要在司令的安排下，進行人員的合理分工，決定誰佯攻、誰主攻、誰防守、誰阻擊敵人等。
只有嚴密合理的分工協作，才能保證整個團隊發揮出最大的戰鬥力，最終能在戰役中勝出。
4r執行力的第三條就是檢查(review)。在cs野戰中就具體體現為戰役階段總結。在每個戰役的結束時，敵對雙方的隊員都根據自己在野戰中的實際情況，在教官的指導下，來分析、分享、總結和提公升。
隊員通過階段性的戰役總結，就能很好地檢視自己上次戰役中的表現和積累輸贏的經驗，以便在下次戰役中能吸取經驗教訓，避免同樣的錯誤，發揚自己的成功做法，取得更好的成績。
4r執行力的第四條就是激勵(reward)。在cs野戰中激勵是馬上能兌現的。最大的激勵就是因勝利、戰勝競爭對手的快感和取得第一的榮譽感，人是天生需要團隊自豪感和榮譽感的，這個並不需要花錢。
對應到企業裡就是相應的物質激勵和精神激勵，而且這兩種激勵都要及時到位才能起到非常明顯的效果。
cs野戰，只是對營銷團隊應具有執行力的乙個簡單模擬和體驗。真實世界裡的營銷執行力的打造是一項長期而艱鉅的任務。執行力的打造，cs野戰只是個開始，而絕不是結束。
總之，營銷管理體系須正規化、須健全，須在公司發展的不同階段，作一些必要的、合適的修訂。
3.2績效考核是營銷管理中一項重要內容，也是營銷團隊是否穩定的乙個因素
績效考核是體現營銷團隊能力的一項指標體系，是衡量業績盈虧面的有效手段之一。在目前的營銷管理中，他已經被作為一種營銷的工具，廣泛的應用在營銷的控制和審計活動中。績效考核的指標是否合理關係到隊伍穩定的問題，關係到員工對公司的忠誠度的問題。
所以在制訂績效考核的指標時，一定要注重過程管理與結果的結合。只注重結果，不注重過程管理的考核，說明公司管理決策層的短視。只注重過程管理，不注重結果的考核，也說明不注重營銷的盈虧既是不現實的也是不可行的。
3.3營銷團隊的核心競爭力是「員工第一」
3.3.1企業唯一的核心競爭力和差異化其實就是一群以工作為樂的高素質的員工，而獲得並留住這些員工，最終激發其工作熱忱的靠的只能是公司「員工第一」的理念。
乙個組織擁有的惟一不可替代的資產就是它的員工所具備的知識與能力。人力資本的生產效率取決於員工能否有效地將自己地能力與僱傭他的組織分享。⑤
最近出現一篇報道，是關於年關的員工流動問題的。有位自詡為有著「62年歷史」的「老國企」的總經理助理言之咄咄：「。。。
要用自己的企業文化去影響、改造、公升級員工。。。所以，不融到文化中來。。。的員工企業不會挽留。
」不知道這位總經理助理為其公司的員工做了點什麼，但是，居然對員工要用到「改造」這兩個字，由此可見，這家企業多麼不人性化。
美世諮詢在去年11月曾經對上海40家跨國公司的最新薪酬做了調查，調查表明，吸引和留住優秀員工已日益成為企業所關注的焦點。這個調查顯示，吸引員工最為主要的三項因素分別是：員工發展計畫（78%）、對員工的獎勵和肯定（60%）、薪酬福利（56%），其次是培訓計畫（40%）、工作環境（28%）和工作內容（25%）。
wastonwyatt在全球範圍內的調查也顯示，員工承諾高的公司，業績可以比員工承諾度低的公司高出20%。⑥
隊伍管理八要素
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