最近有不少從事銷售的朋友都給我講有時候在處理客戶資訊的時候有很多的疏漏，對客戶的跟蹤也不能完全到位，尤其是客戶的數量比較多的時候，更是如此。問我有沒有好的解決辦法。
我總結了一下這幾年從事銷售的過程中的客戶管理經驗，感覺對於客戶的管理無非也就是以下幾個階段：1、客戶資訊收集；2、客戶劃分；3、客戶跟蹤處理。
這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對於客戶的如何劃分也就決定了怎麼樣跟蹤處理客戶資訊了。
我們首先來看客戶的劃分，對於手上現有乙個客戶資訊，我們可以從以下四個角度產生四種不同的劃分方式。
第一，我們可以從客戶是否已經和我們成交的狀態把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業務潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶。
第三，從需要處理客戶資訊的時間段上可以把客戶分為：
①緊急客戶（一般需要在一周內做出處理）
②緩急客戶（一般指一周到1個月內需要對該客戶作出處理）
③不緊急客戶（1個月以上3個月以內必須處理的客戶）
④可慢反應客戶（3個月以後才可能發生關係的客戶）
第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）
以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說過了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們如何管理客戶呢？我總結了以上的分法，將他們雜合，產生一種新的分法----客戶等級劃分。
我們現在就來看什麼樣的等級劃分，客戶等級劃分總共將客戶劃分為a、b、c、d、e五個等級：
a級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在乙個月內成交；
b級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在三個月內成交；
c級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在半年內成交；
d級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後才可能成交；
e級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。
那現在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢？我這裡提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什麼樣的客戶追蹤志呢？
對於每個級別的客戶又如何區分對待呢？
我們現在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：
①客戶追蹤日誌：也就是需要每天將客戶的資訊重新跟蹤處理，並重新整理記錄；
②客戶追蹤周志：就是每週內至少對客戶的資訊處理一次，並重新整理記錄；
③客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的資訊處理一次，並重新整理資訊記錄；
④客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的資訊處理一次，並重新整理資訊記錄。
⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的資訊處理一次，並重新整理資訊記錄。
至於資訊的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。
有了客戶追蹤志以後，我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有餘了。一般來說，對於a級客戶我們需要用客戶追蹤日誌，對b級客戶我們使用客戶追蹤周志，對c級客戶我們使用客戶追蹤半月志，對於d級的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對於d級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以後就對客戶資訊重新定格劃分等級，並且用新的等級所對應的管理方法來處理。
以上是我個人在銷售的過程的一些不成熟的客戶管理經驗以及方法，還希望對大家有所幫助。
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