培訓講師：譚小芳
培訓時間：半天
培訓物件：經銷商、資深店員、店長、店經理
培訓背景：
藥店店長自身素質的高與低，服務技巧和服務態度的好與壞，是影響藥店整體服務水準的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項培訓和測試。
1、了解所在企業
要充分了解所在企業的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產品研發與質量管理、售後服務承諾的內容，以及企業未來發展方向等。另外，藥品在市場上的**、流通路徑等相關知識也應涵蓋在內。
2、了解行業常用術語及相關藥品知識
對企業與行業知識的充分了解，不僅可以增加藥店店長對藥店的歸屬感，更可以增加導購代表在銷售服務應對時的信心。進入乙個行業，不僅要對行業過去和現在的狀況有所了解，還應對行業的未來演變程序、流行趨勢有所認知；另外，與行業相關的一些常用術語，如藥品毛利率和迴轉率、ｐｏｐ、ｄｍ，甚至一些管理上的術語，如5ｓ、4ｐ等詞彙，也要熟知。
3、熟悉競爭環境
店長應隨時留意行業競爭對手的動向（如銷售額、銷售方式、市場活動、**變動、新品上市、人員變動情況等），並將這些情況及時向上層匯報。另外，對藥店內ｐｏｐ、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業技巧熟悉，不僅自己要多學習、多做練習，要帶領店員這樣做，以期使藥品更富有價值感。除了上面這幾項以外，當藥店需要舉辦**活動時，店長要通過活動前的培訓，詳細了解活動的目的、時間、方法、藥品知識等細節；並帶領店員領取各種**宣傳品和活動用具，以執行好**活動。
培訓目的：
1、高尚的職業道德
優秀的店長必須具有高尚的經營道德、良好的個人品質、強烈的責任感。嚴格遵守藥店經營規範和各項規章制度，隨時把自己置於店員監督之下，以身作則，只有這樣才能具有凝聚力和號召力。
2、良好的個人信譽
店長講話不能隨心所欲，要得體，有分寸，信守誠諾。俗話說「言必行，行必果」。只有這樣才能對周圍的店員產生影響力，從而贏得店員的信任和好評。
3、積極的實幹精神
在日常經營管理中，店長要按照客觀規律辦事，用自己的專業知識和經驗來搞好經營管理。當藥店遇到困難時，店長更應發揮作用，帶領店員努力闖關，使藥店盡快走出困境。
4、較高的業務技能
俗話說，「打鐵先得自身硬」。藥店店長必須努力學習、提高業務水平，只有業務技能過硬，店員才能佩服你、認可你。店長還應尊重知識、尊重人才，對表現好的店員，要注意發揚其優點，而不能心胸狹隘，嫉妒和壓抑人才。
5、時刻有危機意識：
即時時刻刻有坐在火山口上的感覺。藥店行業競爭的空前激烈，企業發展的好壞，都直接影響到個人的生存與發展。如何利用有限的資源去尋求藥店最大的生存和發展空間，成為店長苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機意識，不能有絲毫懈怠。
6、要有經營者意識：
開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長要從經營者的角度去考慮問題，擯棄本位思想，在自己能力範圍內，一力承擔，趨利避害。
7、要有教練意識：
對店員，授之以「魚」不如授之以「漁」，教以方法和手段，比如商品陳列的方法、商品組合銷售的方法等，並訓練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時有恐懼心理，店長應及時幫助他們消除這種恐懼心理。
8、要有超前意識：
對藥品市場銷售資訊、競爭對手、對手銷售動態保持高度敏感性，及早準備，並將資訊反饋至總部，以備參考。
9、要有成功意識：
店長乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現沮喪的心情，所以保持良好心態至關重要。須知，成功不僅靠過硬的本領、良好的態度或者人脈和機遇，更重要的是有堅持和不服輸的心態，即要堅持不懈，不輕言放棄。
五、課程大綱：
第一單元：醫藥產業政策與零售業發展前景
藥品**政策及未來走向
中國當前 otc 業態情況
藥店業態變化的 4 個階段
大流通與大連鎖的未來價值
08 年醫藥流通市場環境分析及展望
第二單元：自我藥療前景與消費者期望
顧客分析
影響購藥行為的因素
消費者行為分析對連鎖藥店的啟示
消費者對於藥店的期望
消費者變化：價值觀的變革
第三單元：連鎖藥店經營的市場學基礎
變化世界中的市場營銷
產品導向與市場導向對比
第四單元：連鎖藥店的經營與管理
連鎖藥店經營的競爭優勢
連鎖藥店的經營方針
現代零售藥店的經營模式
企業定位：我們提供什麼商品？
連鎖藥店經營的特徵
完善連鎖藥店內部經營的主要手段
藥店主要**型別
客戶為什麼選擇我們？
連鎖藥店的服務差異化
客類管理
賺錢藥店的八大關鍵
連鎖藥店經營中店長該關心什麼？
連鎖門店制勝策略三十六計
連鎖藥店經營管理經驗分享
店員培訓檔案的建立及管理
小組討論
第五單元：連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個重要技巧
陳列**的主要手段
藥店陳列管理中的幾個細節
管理貨架就是管理生意
貨架視覺效果與銷售分析
貨架上的**標籤
貨架上 pop 作用
貨架外陳列
特賣活動卡
店內陳列布置與顧客接受性
面向購物者的貨架管理
貨架管理：品項陳列
主推品種生動化的五大原則
主推品種生動化圖例
小組討論
第六單元：連鎖藥店如何做好品類管理
何謂品類？
品類管理應該做好以下幾件事
「品類管理」：工商合作新形式
「品類管理」之品規數量選擇原則
通過品種的優化與選擇，節約貨架資源、庫存成本和資金占用成本資源
小組討論
第七單元：連鎖藥店如何提公升盈利能力
連鎖藥店經營盈利模式分析圖
連鎖藥店當前面臨的困難及解決建議
如何降低經營成本
連鎖藥店的提案式銷售創新
提案式銷售案例
自有品牌和高毛利品種對盈利的影響
如何提公升「來客數」
如何提公升「客單價」
坪效和人效
盈利，由「經營利潤」轉向「效應利潤」
如何運作藥店經營的「效應利潤」（11條）
小組討論
第八單元：連鎖藥店如何與社群醫療機構博弈
如何與社群博弈（8 條建議）
第九單元：連鎖藥店如何與供貨商合作實現雙贏
與供貨商做好協議營銷，獲得更多營銷資源
與供貨商的雙贏合作案例分析
第十單元：連鎖藥店如何提公升品牌形象
連鎖企業如何做好品牌建設
藥店品牌公益活動 5 個案例
第十一單元：連鎖藥店經營成功案例分享
第十二單元：連鎖藥店的員工管理與激勵
店長通病
團隊管理與團隊激勵
案例分析
提公升團隊凝聚力的方法
團隊士氣低落的因素
提高店員士氣的方法
留住優秀團隊成員的技巧
小組討論
經銷商管理
1 清算費用，賬目明晰。管理經銷商很重要的一點就是要有自己能夠記錄賬目的習慣。每乙個 活動拉了多少配額，賣了多少貨，每乙個陳列活動花了多少錢，每乙個月公司投入的費用有多少，佔銷量的費比有多少，哪些費用在途，哪些費用已經倒賬，哪些費用經銷商藏著捏著省下來當利潤了。所有的費用明細能夠有一張表算得乾乾淨淨...
經銷商培訓方案
目錄摘要一 培訓目標 二 市場分析 三 培訓策略設計 四 培訓實施步驟 五 具體課程安排 六 專案預算 略 七 實施 摘要 以人為本 的競爭時代已經來臨，中國大中型企業面臨的挑戰不是跨國公司雄厚的資本實力，不是高精尖的現代科學技術，也不是行銷全球的知名品牌，而是具有良好教育背景和豐富市場運作經驗的職...
飼料經銷商培訓
最佳畜牧品牌經銷商會銷模式 強化訓練營 第一章 經銷商成功心態和觀念 成功難 不成功更難 思路決定出路 一切皆有可能 機會偏愛有準備的人 過去不等於現在 知識不等於智慧型 能力不等於信任 苦勞不等於功勞 第二章 品牌價值分析 畜牧產品品牌前景及趨勢 畜牧產品品牌競爭分析 國內相關品牌成長之路案例分析...