融合母子品牌，共享市場資源；
規範市場行為，暢通物流渠道；
推進下半年銷售工作又好又快發展
----二零一零年中期銷售工作報告
二零一零年八月
出席會議的各位公司領導
銷售戰線的同志們：
大家好！
在烈日炎炎的八月，在東方大都會上海，我們迎來了二0一0年中期銷售工作會議。在過去的半年裡，在長城電工的科學決策下，在董事會的正確領導下，在公司經理層的大力支援和推動下，在全公司職工的全力配合下，全體營銷將士們積極推進營銷體制改革，全力以赴進行市場開發，取得了令人矚目的好成績，在此，我代表銷售總公司對一直以來關注、支援和推動銷售總公司各項工作的領導、向奮戰在銷售一線的各位銷售員工、向多年來默默支援銷售工作的員工家屬，表示衷心的感謝和慰問，你們辛苦了！
下面由我代表銷售總公司做二0一0年度中期銷售工作報告。
第一部分：上半年工作總結
一、主要經濟指標完成情況
（一）訂貨
2023年上半年各片區累計訂貨18518.22萬元，完成了年度計畫的52.91%，同比增長了61.
51%，其中元件累計訂貨14495.52萬元，同比增長了51.74%，電櫃累計訂貨4022.
70萬元，同比增長了110.28%。
（二）回款
截止六月底各片區累計回款18073.36萬元，完成公司自定回款目標任務的45.18%，同比增加4830.
67萬元，增幅36.48%。其中元件累計回款15092.
32萬元，同比增加了4012.10萬元，電櫃累計訂貨2981.05萬元，同比增加了818.
57萬元。
（三）費用
2023年上半年，各片區累計發生費用1267.18萬元，同比增加249.72萬元；累計回款費用率為8.06%，同比減少1.51個百分點。
（四）利潤
截止2023年6月底，各片區累計賬面盈利166,040.82元，上報潛盈513,677.9元。
（五）資金占用
根據財務提供資料，6月份銷售總公司占用公司總部的資金總額為13182.89萬元，比年初增加了3727.88萬元。
其中元件占用額8368.39萬元，比年初增加了2755.82萬元；電櫃占用額4814.
50萬元，比年初增加了972.06萬元，成套應收未收款1514.10萬元。
二、上半年主要工作完成情況
上半年銷售總公司圍繞年初銷售會議上確定的「依靠長城電工集團優勢，加強母子品牌宣傳；加強開發隊伍建設，貫徹**開發模式；解放市場開發思路，開闢市場服務新領域，完善**商管理，實現合作共贏；深化營銷體制改革，擴大市場占有率」的總體工作思路，各項工作取得了一定的進展，現就主要完成的工作總結如下：
（一） 依靠長城電工集團優勢，加強品牌宣傳
上半年品牌宣傳工作的重點是在整個營銷團隊和客戶心中確定長城電工和天水二一三電器的母子品牌關係，建立大品牌的理念。採用多種形式進行品牌宣傳，無論產品展會、推廣會，還是x展架、易拉寶、掛旗、產品樣本、手提袋、塑膠袋、紙杯、宣傳光碟、宣傳用筆等都體現了長城電工母品牌，進一步提公升了母品牌的影響力。
1、推廣會、展會
參加了長城電工組織的「和諧共贏—2010長城電工品牌之旅」蘭州電力系統、西北鐵合金等站的活動，積極推動集團品牌建設。
策劃並組織實施了「信心中國，開拓之旅—長城電工天水二一三2010信心中國行」品牌推廣活動，分別在鞍山、台州、煙台、成都北京、瀋陽、威海、上海、南京、成都等城市舉辦了推廣會十次，參會客戶近700人。與客戶進行了面對面的溝通和交流，加深了雙方的了解，奠定了良好的合作基礎。
四月初在對外**部的參與下組織參加了第十四屆臺交會。本屆臺交會共有來自印尼、日本、泰國、新加坡、美國、澳大利亞等31個國家和地區的三萬多名專業客商參會，取得了較好的品牌宣傳效果。
在推廣會和展會的展台設計中重點對長城電工、二一三母子品牌進行了展示，在對新產品推廣的同時，突出了對中國弛名商標、企業產品認證的宣傳。在背景牆上增加了客戶簽名的創意，拉近了企業和客戶的距離，增強了互動性。
每次宣傳活動結束後，都及時向企業**投稿報道，放大了宣傳活動的效能。對展會舉辦中收集到的客戶資訊安排專人及時整理評估後發布到相關片區進行跟蹤，提高了活動的有效性。
2、技術交流
由市場開發部牽頭，與東汽、天傳、西電、泰開等重點客戶進行了技術交流活動，推介長城電工和二一三品牌優勢及公司產品的特點，收到了良好效果。
3、**宣傳
選擇《低壓電器》、《工具機電器》、《電器工業》、《賽爾電氣應用》四本在行業內有影響力的雜誌發布品牌和產品宣傳廣告，截至6月，共刊登了廣告9期13頁次。
（二）加強隊伍建設，壯大營銷團隊
上半年組織成立的市場開發部，通過評估，吸收了在中高壓、風電、變頻、成套專案、水電表、設計院所等行業或領域表現突出的六位開發人員，初步組建起了一支專業水平高、業務能力強的市場開發專家團隊，成為這幾個行業開發的帶頭人。
各銷售片區和辦事處也加大了隊伍建設了腳步。截止六月底，除各銷售片區除經理、主任外，開發員隊伍達到117人，其中片區自己聘用人員56人，佔到總人數的近一半，這其中有33人是今年新聘用人員。
117人分布到全國的市場，仍然存在很多的盲點，在市場力量薄弱的地方還要繼續加大人力投入。銷售總部三月份下發了《銷售片區聘用人員工資補助審批程式》，對銷售片區自己聘用人員的費用給予一定補貼，減輕了片區負擔，鼓勵了片區聘用人員的積極性。
（三）市場合理布局，開發效果顯著
年初由市場開發部牽頭組織，各片區對各自轄區的市場進行梳理，按重要程度確定了重點潛在配套客戶、二次開發配套客戶、維修客戶、設計院、開關板廠、元件專案、成套專案等開發目標，責任到人，分級管理、考核，讓市場開發有目標、有計畫地執行。
由市場開發部總體規劃、組織協調，積極向新興產業、行業進攻。已成功開發了以瀋陽華創風能為代表的新能源行業、以沈高、泰開為代表的高壓開關行業、以北京利得華福、廣州珠峰為代表的變頻器行業等。
隨著巨集觀經濟環境的好轉，在經濟危機之中對老使用者採取的「抱團取暖、雪中送炭」的工作效果顯現，下滑嚴重的工具機、塔機、鋼鐵等行業的訂貨恢復性增長，為今年增量打下了基礎，如唐山松下、華夏建機、江漢建機、漢川工具機、榮城數控等企業的用量都已達到或超過08年最高用量。
長期跟蹤開發的一些新使用者上半年也陸續取得了成效。據不完全統計，上半年新開發使用者回款超過1500萬元，如**空調行業的中大貝萊特、冶金行業的福建德勝鎳業、橡膠輪胎行業的四川凱力威、重工行業洛陽中信自動化等。
元件專案型客戶與成套專案的開發為上半年經濟指標的完成作出了巨大的貢獻。配電產品六月底累計訂貨達到4833.70萬元，同比增加了2037.
33萬元；成套產品六月底累計訂貨4022.70萬元，同比增加了2109.67萬元。
市場開發部隊伍建設讓各自為政的區域市場形成了協同作戰的合力，合作意識加強。根據銷售總公司的定位，市場開發部分別組建了中高壓、設計院所、風電、變頻、成套專案、水電表等專業市場開發團隊。組織調研了解以上行業產品應用特點、採購流程、決策關係，有針對性的制訂了產品應用解決方案、開發模式和流程，並積極與各片區、辦事處開發人員深入溝通交流，組建開發團隊，協同開發，顯現出了團隊開發的力量。
（四） 規範**管理，促進體制改革
組織各片區對**的業績、信譽等情況進行了評價與評審，對符合條件的38家**商與銷售總部簽訂了**協議，授予了銅牌。對信譽良好、經銷額較低的**由片區簽訂了**協議。
按營銷體制改革要求重新修改了**商管理辦法，對片區、辦事處、**商的權責進行了明確，堅持以市場開拓為主導，和**商進行資源互補，切實把**商納入我們營銷團隊，使營銷體制改革向深入發展。
（五）整頓內部管理，提高工作效能
1、 按公司統一安排，重新修訂了和銷售總公司有關的管理標準和工作標準，使新修訂後的各項管理標準更好的適應營銷體制改革後的市場開發新情況。
2、 對企業管理部下發的試行管理標準再次進行了修訂。
3、 以樹立和提高總部人員對市場的服務意識和服務能力為目標，在廣泛徵詢各片區對總部人員工作服務意識意見和建議的基礎上，對總部人員工作進行了調整，理順了工作流程，明確了各崗位職責，修訂了《銷售總公司崗位職責表》，下發駐外便於聯絡。修訂了《銷售總公司崗位作業指導書》，詳細描述了總部每個崗位、每一項工作的操作過程、要求，便於考核及崗位培訓，以便總部各部門人員能夠更好的樹立服務意識，將總部各部門從側重管理向側重服務的工作職能進行轉變。
（五） 組織學習培訓，提高業務素質
利用市場開發部開發人員到各辦事處進行市場開發之際，分別對瀋陽、天津、重慶、成都、武漢、青島、西安、太原、石家莊、昆明等辦事處的市場開發人員進行了培訓。重點對中高壓、設計院所、風電、變頻、成套專案、水電表等產品應用解決方案、開發模式和流程等進行培訓和交流，提高了市場開發人員的整體素質。
配合公司技術中心新產品產業化工作的推進，七月初由人力資源部組織了新產品知識培訓，對08年以來公司推出的新產品進行了較為系統的培訓。參加培訓的開發員共計72人次，通過培訓提高了開發人員產品知識，加深了對企業的了解、對企業文化的認知。
六月份在全銷售總公司組織了「『十二五』長城電工大發展，二一三怎麼幹」大討論活動。把楊林董事長在我公司領導班子調整大會上就二一三發展問題的重要講話全文以郵件形式發到各片區、辦事處，要求認真學習並領會精神。總部和各銷售片區分別組織了學習與討論，為企業的發展積極建言獻策，並組織大家整理學習心得向公司報紙投稿，取得了良好的學習效果。
（六） 制定考核方案，明確增量導向
為了充分體現多勞多得、效益為先的業績考核原則，結合企業營銷體制改革，借鑑各銷售片區的考核辦法，重新修訂並統一了片區經理、主任、開發員、財務負責人的考核辦法。辦法以增量為重，鼓勵新使用者的開發，引入了過程考核，增加了效益考核條款，加大了對成套專案資金占用的考核力度。片區經理、財務負責人由總部負責考核，主任、開發員由片區負責考核。
（七） 配合產品轉產，調整庫存管理
按照公司轉產安排部署，cjx4-dz系列產品、gsc1-fc系列產品由配件公司轉入裝配分廠，gsc3-系列產品由技術中心試製組轉入裝配分廠生產，gsc2-f系列產品由上海轉至天水總部生產。為配合轉產計畫的順利進行，適應總部立體倉庫erp系統的流程要求，對原有生產單位的庫存產品進行徹底清理，沒有形成積壓和報廢；對原有生產計畫模式、出入庫方式、結算流程的erp程式進行了修改。在公司規定的時間內，組織完成了轉產工作，最大程度減少了由於轉產對市場的衝擊，使轉產工作順利完成。
定期會議制度
3 會議內容 貫徹總裁辦公會議的決定，通報公司經營管理工作情況，聽取各部門近期工作匯報，並對工作中出現的問題和困難進行討論 協調，提出解決問題的方案和意見。4 參會人員 公司總裁助理以上領導 各部門正職。會議主持人可根據需要確定列席人員。5 會務組織 辦公室 6 會議規則 辦公室提前2天將會議主題等...
新學期會議講話
科研型班主任還懂得將 常規教育 專題教育 節假日教育 突發事件教育有機結合起來。科研型班主任要出教育成果，要及時總結教育經驗。2 要成為 活動型 班主任 有位優秀班主任曾說 生命在於運動，班級在於活動。這對於我們是有借鑑的。班級的組織管理，是通過各種活動實現的，班會 值日 宣傳 日常工作性活動 競賽...
地測防治水定期會議制度
為加強地測防治水技術管理，搞好地測防治水工作，特制定地測防治水定期會議制度 1 會議由礦總工程師主持，每月定期召開一次，參加例會的人員有分管副礦長 各專業副總 生產科 技術科 機電科 通風科 排程室 地測防治水科負責人及技術人員，探放水隊隊長 技術員，採 掘隊隊長 技術員。2 會議程式 1 學習上級...