培育銷售團隊提公升銷售能力
努力實現多元化發展新突破
東營中心支公司
（2023年1月11日）
東營中心支公司加強銷售團隊建設，不斷強化團隊銷售能力，開始於2023年下半年。當時，全市職工總數為59人，其中非銷售人員為41人，銷售人員為18人，沒有營銷員隊伍，基層組織大多處於癱瘓狀態，基礎管理及基礎服務不到位，市場競爭能力極差，市場銷售能力薄弱，2008全年保費收入3100萬元，其中新車共保680萬，全年日均保費6.6萬元，人均保費50萬元，2023年保費收入3700萬元，其中新車共保976萬元，全年日均保費7.
4萬元，人均保費60萬元。在這種情況下，如何加快發展，成為擺在東營中支總經理室面前的首要課題，經過認真分析研究，我們把培育團隊銷售能力作為加快發展的首要任務，經過三年來的不懈努力，東營中支不斷總結經驗，在銷售能力建設方面邁出了堅實的一步。2023年公司全年保費收入達9348萬元，比2023年增收保費5648萬元，平均每年遞增1882萬元，全年日均保費25.
6萬元，人均保費突破100萬元，市場排名由2023年的第七位公升至目前的第四位，實現了持續快速增長，開創了東營中心支公司業務多元化發展的新局面。這些成績的取得取決於分公司的正確領導，也是東營中支不斷強化銷售團隊建設的結果。
結合發展的實際情況，下面我把東營中心支公司的工作情況作以下匯報。
一、高度重視，抓住準確發展定位為脈搏
認識是行動的先導，只有正確的認識，找準發展的準確定位才能有進一步的發展。09年保費規模偏小的殘酷現實讓我們深刻認識到，沒有強有力的銷售團隊就不可能擺脫困境，因此，「拉隊伍，**售」成為當時的口號與主題，東營中支班子成員深刻認識到這一點並高度重視，從尋覓高素質團隊管理人員開始，通過近3年的努力，終於達到了目前各縣區支公司人員穩定，各營業單位銷售團隊一步步發展壯大的可喜局面，這當中的實踐證明，掐準培育銷售團隊的「脈搏」不放鬆是完全成確的，我們在此方面做了以下三點。
（一）銷售團隊規劃
首先從制定職涯規劃開始，樹立起全公司一盤棋的思想。特別在09年上半年，由於保費少，公司存在人心渙散狀況，嚴重影響著公司的發展。公司總經理室要求，從發展的大局出發，凡是有利於公司發展的事就要主動認真地去完成，力求做事更好更快一點，把各類工作要做到位，同時利用好當時市場監管趨嚴的形勢，以此為契機迅速開啟局面，切不可坐失良機。
其次，明確發展目標，利用會議進行宣導，制定切實的目標任務、增員方案、競賽方案、獎罰措施等。三是樹立團隊標桿，讓榜樣團隊的負責人在公司宣講好的經驗作法，即激勵了後來者又起到穩定「軍心」的作用。
（二）銷售團隊管理
包含三個層面的內容：一是打造銷售團隊的凝聚力。團隊的凝聚力是針對團隊和成員之間的關係而言的。
團隊精神表現為團隊成員強烈的歸屬感和一體性，每個團隊成員都能感受到自己是團隊當中的一分子，把個人工作和團隊目標聯絡在一起。二是建立良好的資訊溝通渠道。總經理室成員採取「走動式」管理方法，經常與一線銷售員工進行溝通，對反映問題及時解決。
三是建立健全獎勵及激勵機制。即增強了銷售團隊的合作意識，又增強了團隊成員之間的良性競爭力，這成為促進業務發展的推進劑。
（三）銷售團隊培訓
公司總經理室採取以會代訓等多種形式，從鼓舞團隊士氣開始，實行民主管理，要求各個管理層要作風民主、廣開言路、樂於接納意見、辦事公道、遇事能與大家商量、善於體諒和關懷下屬，促進了銷售團隊的健康成長。實踐證明，這種以會代訓的方式營造了和諧的內部環境，促進了管理層和下屬之間的溝通。其次是強化技能培訓，經常組織銷售人員參加各類有關保險方面的知識講座，讓銷售人員及時認識市場狀況及上級公司的各類決定，達到了與時俱進的效果。
二、認清弱點，抓住銷售團隊建設為關鍵
（一）啟動四級機構建設
東營中心支公司在銷售團隊的培育上，首要思路是啟動四級機構，然後在四級機構中發展銷售團隊，讓四級機構負責人成為增強團隊銷售能力的第一責任人。「想要火車快，全靠車頭帶」，銷售團隊的全面發展離不開合適的帶頭人，即合格的銷售管理人才。2023年6月以前，東營中心支公司四級機構發展很不理想，普遍存在產能極低、經營水平不高、發展基礎不牢等突出問題，成為制約公司可持續發展的瓶頸。
公司把引進高階人才，作為發展壯大的突破口。經過3年多的不懈努力，陸續從其他保險公司引進多名銷售管理人才，這些人員綜合素質比較高，業務及管理能力較強，這就為公司快速鋪設機構、快速拓展市場奠定了人才基礎。
截止2023年底，東營中支三縣二區分支機構全部設立，東營城區設立了5個直屬營業部，陸續配備了6名經理級人員，各業務單位的發展狀況也實現了歷史性突破，業務規模均得到大幅提公升，並呈現出不同的發展特點。公司6個四級營業單位有2個保費規模超過1500萬元，2個營業單位超過1000萬元。其中廣饒支公司保費由2023年477萬元發展到2023年1523萬元，東營區支公司保費由2023年104萬元發展到2023年1582萬元，墾利支公司保費由2023年314萬元發展到2023年1124萬元，東城營銷服務部保費由2023年67萬元發展到2023年1037萬元，河口支公司保費由2023年？？
萬元發展到2023年???萬元。
（二）培育銷售隊伍
有發展潛力的銷售隊伍是保險業務的重要**和保障，東營中心支公司不斷強化四級機構銷售人才隊伍建設，不斷從其他公司中挖掘有能力的業務人員和保險**人員，組建強有力的銷售團隊，從2023年下半年開始截止2023年底，全市銷售團隊從0到發展到10支，其中廣饒支公司已擁有4支團隊，團隊保費規模達到？？？萬元。東營區支公司已組建3個展業團隊，團隊保費收入達到？？？
萬元。東城營銷部組建2個展業團隊，團隊保費收入達？？？萬元。
在團隊長的管理方面，東營中支明確要求各縣區支公司團隊長為各自辦公會議人員，參與公司業務管理和決策，提高團隊長的政治地位和歸屬感，並讓團隊長參加中支公司月度分析例會，讓團隊長了解公司的業務政策和工作思想，對表現突出的團隊長在全市會議上進行經驗介紹，即提高了他們的自身能力，又增強了他們對公司的認同感。
（三）培育銷售人員
東營中支重視銷售人員的選聘工作，首先關注所選人員的綜合素質，把人脈關係、溝通能力、應變能力、分析問題能力及有團隊合作意識這幾方面作為選人標準；二是盡量從同業中挖掘，以利於及時到崗到位；三是通過公司內部銷售人員置換的辦法，及時從內勤中發現銷售人才充實到銷售崗，此舉同時優化了公司銷售與非銷售的人員比例，從而使銷售能力得到了大幅提高，有效提高了人均產能，幾年來，共引進22名合格的銷售人員，清退不合格的銷售人員7名，新增110名保險**人。公司同時通過不斷篩選種子人才，再以種子發現種子，通過不斷的裂變達到發現人才、留住人才的目的。目前，公司的銷售人員與非銷售人員佔比由2023年1:
3優化為2023年的1.5:1。
以上三個方面有效提高了機構銷售能力，2012全年人均產能超過？？萬元，人均利潤？？萬元，為公司持續經營和發展奠定良好的基礎。
三、夯實根基，抓住內控管理到位為基石
（一）強化內控管理
公司強化內控管理，提倡「後勤為前線服務」的理念，為此制訂了標準的服務程式，無論從承保還是理賠服務都按標準的服務程式加以嚴格執行，以不斷提高客戶服務質量。公司結合實際制定了員工服務質量考核辦法，以此為抓手，有效提公升了綜合服務能力，提高了業管、客服以及後勤科室服務質量。同時，公司強化對內勤人員的考核力度，對考核不合格者降級使用，對優秀者及時通報表揚，工作中體現獎優罰劣及公平公正，確保了服務質量的不斷提公升，為公司銷售工作開展奠定堅實後盾。
（二）重視宣傳工作
為了不斷提高公司在東營財險市場的知名度及美譽度，在業務規模和市場份額不斷擴大的大好形勢下，為擴大公司的品牌優勢，我們加強品牌宣傳工作，在東青高速公路做大幅廣告牌，在市交通**廣播電台投放廣告，各縣支公司與當地電台、電視台合作進行宣傳，對公司品牌形象起到了很好的亮化效果，有利於各類銷售工作的順利開展，有利於創造公司的良好形象。
（三）重視黨團工作
在強化內控管理的同時，公司注重關心職工生活、注重培養青年黨員、團員，2023年以前，公司因種種原因從未發展過任何黨員，截止2023年8月，公司黨委重視黨團工作，先後發展了7名黨員及2名入黨積極分子，充實了黨員隊伍。公司注重對青年黨員、團員的培養，及時組織各類黨團知識培訓，在工作和生活中對員工予以關心，切實解決員工工作、生活中的實際問題，員工思想和業務素質有了較大提高，大大增強了員工的凝聚力和向心力。
四、繼往開來，抓住即定工作措施為目標
2023年，東營中心支公司將繼續抓好團隊建設工作，進一步提公升銷售能力，保證保費收入突破億元大關，全面完成分公司下達的工作任務，保證在當地財險市場份額不下降。具體來說，主要抓好三個方面的工作。
（一）抓好增員工作
公司幾年的發展實踐證明，有人就有保費，有人就有業績。因此，新年伊始，公司安排了增員工作任務，對有效增員的予以獎勵，以進一步擴大銷售團隊規模，增強團隊的整體「作戰」能力。同時，公司將把增員作為一項持續性的工作來抓，一方面各團隊要有長期的增員計畫，保證政策的延續性，增強所有銷售人員的增員意識；另一方面，引導營銷人員在平時的生活中融入保險展業活動，要有意識地宣傳公司的形象及保險知識，讓生活保險化，確保增員的有效性。
（二）抓好渠道銷售工作
東營的渠道建設工作是從2023年4月份新車共保解體後才正常開始的，公司抓住此契機，引導四級機構各銷售團隊從新車入手全力拓展4s店渠道業務，並予以政策支援，開闢新的業務增長點。目前，公司從新車共保解體後已建立車商重點渠道25個，今後，東營中支將進一步細化此項工作，力爭渠道工作進一步得到優化，擴大渠道業務的規模。
（三）抓好大客戶業務工作
東營中支將繼續注重引導四級機構各銷售團隊抓好油田業務，開拓重點大客戶，加強對大客戶業務的日常管理和續保維護工作，建立經常性的溝通機制。堅持不定期的進行企業走訪，徵求企業建議，解決企業提出的困難和問題，積極幫助企業提出合理化建議。對於發生重大理賠案件的企業，主動到相關企業了解情況，做好理賠服務，幫助企業解決實際問題，使雙方合作的穩固性不斷增強。
在今後的工作中，力爭進一步擴大大客戶數量，促進大客戶保費規模的提高。
總之，從2023年下半年開始，我們在培育團隊銷售能力方面做了一些工作，也取得了一定成績，但與分公司的要求和先進單位相比還有很大差距，還存在一些問題和不足，我們將在今後的工作中不斷總結經驗，繼續強化各項工作措施，不斷創新發展思路，為實現更高的經營目標而努力奮鬥。
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