主要分為「情報資訊的收集、產品專業知識的提公升、採購管理」三大方面。
一、 情報資訊的收集：是談判議價的重要前提條件之一
1、 收集內容：
1） 採購需求分析（內部）：
我們的需求數量、需求**、需求時間等，越詳細越好
（這樣與對方溝通時會給人專業自信的好印象，同時提高了工作效率）
2） 資源市場調查（行業）：
產品供需情況、競爭情況、分銷渠道、相關國家規定
（該產品：是供＞求還是供不應求？若買方市場，則對我方有利
市場競爭情況是否激烈，若是，則對我方有利
廠家直營還是其經銷商，量大的物料原則上找直營廠家，相對議價空間大；量小訂購環節複雜的物料則宜採取與其經銷商合作的方式
國家對於其是否有硬性規定？其使用量是否有限制？）
3） 對方情報的蒐集：
**商的生產能力、規模、技術水平、質量情況、品管制度、資信情況及管理水平、市場份額、地理位置及運輸條件、對方的談判作風和特點、貨款支付方式等
（這點是非常重要的，以判斷與其合作的性質：是否安全？長期還是短期？
● 規模大小：若對方是大公司，我司要採購的是小物料，則建議將之視資訊源或質量標準，而不草率合作，因為我方若只是其的c級客戶的時候，對方的服務等未必能符合我們要求；
● 規模大小：若我方量大，而對方量未必能滿足我方要求的時候，則須開發其他**商，或與其簽訂有數量要求的協議以滿足我方要求而不至斷貨；
● 品管質量：可以看出對方的質量水平情況
● 雙方的企業文化、公司理念是否吻合？以決定是否作為長期合作的物件
● 地理位置：是否與我司同城？某些物料原則上以同城為優先，因為異地則有時間等因素限制，不過也要考慮進「地域差價」的因素，有些地區的人力等成本比上海低，所以**相對上海低，故這點要根據實際情況來權衡
● 對方特點：了解對方的個性，以便談判時因人置宜
2、 資訊**：
1） 從**商處了解：
至少2家以上的提問互動、有意無意地打探資訊
（採用正面提問、否定式提問、錯誤資訊的反饋、從競爭雙方分別獲得）
2） 從第三方了解
3） 採用「**商書面調查」的形式了解
4） 從**了解：網際網路、黃頁、展會、報刊等
5） 從相關活動中接觸同職人員了解（如行業內公共活動、**商酒會等）
二、 產品專業知識的提公升：與第一條一起構成談判議價的兩個主要前提條件
1、 重要性：
在充分了解產品特性及工藝的情況下，與**商談判時才能胸有成竹，而不至於被矇騙
2、 方法：
1） 從對多家產品的對比中了解：對比廠家越多，產品知識越了解
（例：協助品研就裝置砍價；技巧：在了解過程中故意透露其同行或競爭對手真假情況，「搬弄是非」以獲取資訊）
2） 從對**商考察中了解：生產工藝、產品特性等（例：塑袋、紙箱）
3） 從實地研究產品特性：親自觀察產品或做小試驗（例：先前紙箱問題）
4） 從**了解（專業書籍、網際網路、展會、相關培訓課程等）
三、 採購管理
有戰略規劃管理、**商管理、成本管理、談判管理、質量管理等多項管理內容。
結合大家實際的工作情況，我歸納了以下五個部分：
雙方優劣勢分析、採購戰略規劃、詢價技巧、、談判策略、談判技巧剖析：
1、 雙方優劣勢分析：
a、 採購方優劣勢：
優勢：1 公司是否為著名企業，實力雄厚
2 採購量大，足以影響其銷售指標
3 付款等信譽好 （在競爭非常慘烈的今天，付款等信譽是**商最重視的環節，
也是作為採購方對**商唯一負責任該做的事情）
4 隨時可以找到替代品，轉換成本很低
5 長期需求的主要原、輔材料
6 商品高利潤 （指該產品利潤空間大，意味著談判降價的空間大）
7 掌握該商品的市場資訊，**貨源充沛
劣勢：1 小企業，資金緊張
2 採購量不大，對於**商銷售指標無足輕重
3 有帳期
4 短期需求
5 商品利潤低
6 不了解市場資訊，**商資源匱乏
7 無法替代或轉化成本高
b、 **商優劣勢：見以下7條，分析**商的實際情況
優勢（**商的劣勢就是我方談判的優勢和籌碼）：
1 著名企業，實力雄厚
2 主要市場供不應求
3 獨家**或市場被壟斷
4 不可替代的商品
劣勢：1 小企業，產品剛進入市場
2 實力不夠，資金緊張
3 商品利潤底下，市場競爭嚴酷
2、 採購戰略規劃：是採購工作成敗的核心所在，也是採購工作中難度較高的部分
1） 採購的相對長期計畫與短期計畫（是指準備做長期合作，還只是打一槍換乙個地方？）
2） 同一種商品至少有2家以上的**商
（這是除某些特殊的壟斷性或稀缺物料外，採購的基本原則）
3） 重要物料除現有**商外，保持與多家準**商的業務往來關係
（距離掌握很重要，不拒絕，含著但不吞下，類似「談戀愛」）
4） 允許情況下的同業商品借調（建立橫向關係，以備不時之需，同時可從中了解到一些資訊）
5） 量大產品議價策略：
1 不涉及公司配方等機密的產品可採用「招標」的形式（包材）
2 量與**結合，採用返利模式（常規產品最好都能和**商談成返利模式）
6） 改變材質以降低成本
7） 不影響質量的前提下，進口國產化
8） 調整配方，以單位低成本的物料替代高單位成本的物料
9） 作**商間的「媒人」，以博得雙方信任與好感
10） 在結束與**商的關係時，應該採取「友好」態度，而非「撕破臉」：生意場上沒有永遠
的敵人，乙個高明的談判者，即使在自己佔盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
3、 詢價技巧：
1） 建立完整及正確的詢價檔案：包含品名、數量、規格要求、品質要求（售後服務、保證期限）、**到期日等
2） 對於對方詢問需求量的回答，若我們非大量的話，切忌正面如實回答：
（a、可藉有現在是新品研發或試推等為理由，以說明起初訂量小的原因，同時給對方描述廣闊的未來，以誘導對方產生「釣魚」而願意犧牲前期利潤、以報低價的心理）
b、以誠懇的態度回答：我現在完全可以不負責任的告訴你我們有多少多少的量，來博取您的低價，但我覺得這只是短期的行為，我既然跟您聯絡，就是希望能找個長期合作的夥伴，所以我覺得我還是將我們的實際情況告訴您，由您自己來分析我們的量有多大，我想這樣比較合理，（實際情況按a ）。
（如此，以取得對方的信任，降低堤防心理）
4、 談判策略：
成功的談判應該是雙方都愉快地離開談判桌，沒有任何一方是失敗者，雙方都應該是勝利者，這就是雙贏。
以下5條策略比較實用：準備策略、交心策略、製造競爭策略、以退為進策略、轉移策略
準備策略：知己知彼坐看雲起 （微觀）
1. 進行銷售心理分析
1 分析**商當前面臨的形勢
（企業經營狀況、年底還是年首，因為年底是計畫完成的關鍵階段，所以議價
的空間比較大）
2 談判對手所處的地位及許可權（新人求成心理、新主管求勝心理）
3 與我方成交是否意味著對本行業形成**影響
4 分析談判對手的需要
5 分析本次談判對對方的重要性
2. 確定我方**底線
3. 確定談判目標：贏、和、輸、破裂
4. 清楚：對方能給我什麼：**？質量？技術？資訊？……
5. 清楚：我能給對方什麼：穩定的客源？好的付款信用？好的業績？業績的補充角色？（這第4、5點非常重要，我們要非常清楚自己要什麼，然後站在對方立場上思考對
方要什麼的時候，談判時才能清楚雙方交易籌碼而掌握主動，達到雙贏）
交心策略：推心置腹、開誠布公
白居易說：「感人心者，莫先乎情。」情能「授」，也能「受」。在談判中，我們能以情「授」對方，對方亦能以情「授」我們。
1. 採取三種不同位置來思考，曉之以理、動之以情，贏得談判、贏得人：（例：甜味劑）
1) 站在對方角度思考，對於對方的困難表示理解；
2) 站在情景外，拋開採購方位置思考，表達若是作為旁觀者的個人觀點
3) 站在自己採購方立場，向對方充分說明我方或我個人的困難
2. 化劣勢為優勢：把對**商可能帶來的負面影響誘導為正面動力
1) 出現質量問題處罰對方時，強調處罰他是為了協助他提公升質量，
我們罰他，我們還要承受「惡人」的心理負擔；
2) 讓**商明白：對他們要求嚴苛，是為了讓他們進步的更快
製造競爭策略：鷸蚌相爭、漁翁得利
前提：1. 對方對我們這筆生意感興趣；
2. 態度一定要誠懇。
辦法：1. 直接刺激：談判**時，直接把其競爭對手的**作為籌碼跟他談判；
2. 迂迴談判：把降後的**再次來回談判，直到降到不能再降為止。
以退為進策略：禮尚往來，謙讓三分
1. 讓步七原則：
1) 在己方認為的重大問題上，必須堅持原則，但對於一些細枝末節的問題，可以不必過分計較；
2) 盡最大可能讓對方在原則問題、重大問題上先讓步，而己方在對方的強烈要求下，在非原則的、次要的、較小的問題上讓步；
3) 靈活運用隱晦的讓步。（如：「你的問題我可以考慮」）；
4) 當無法得到全部時，可以爭取得到一半，當一半也得不到時，至少也要得到對方的承諾；
2. 巧用「時間圈套」：談判的時間限制對任何乙個談判者都是一種巨大的無形壓力；
原則：對方越急，我們越不急，對我們越有利；
我們越急，對方越不急，對我們越不利。
1） 對買方而言可用下列方法嘗試刺激**商完成交易：
1 我後天要訂貨，所以明天以前，我必須要知道乙個確定的**
2 我不能耽擱公司的整體計畫，所以如果你在我今天下班之前無法敲定這價
格的話，那麼我只好另請高明了
3 如果你不同意，我明天就要找別的賣主商談了
4 週三以後，我就不一定買了
5 我老闆明天就要回美國了，你今天確定不了的話，等他回來就不一定要了
6 ……
2） 對**商而言，他們可能採用下列方法促使我們買方購買：
1 9月1日以後**就沒這麼便宜了
2 這麼大***格只有15天的有效期
3 如果您不在*月*日前給我們訂單，我們將無法在你規定的時間內交貨
4 最近這產品貨源很緊張，如果你的貨款明天到不了的話，我很難向公司爭
取到你要的貨
5 ……
3） 「時間圈套」運用的時機：
1 在我方談判形式有利時，我方不急於訂貨時；
2 對方對達成協議表現較急迫的時候；
3 巧用「自嘲」：談判中，當對於**等雙方距離大而導致談判陷入僵局時，
適當運用「自嘲」可達以退為進的目的；
（例：你們真是太高看我了，我只是乙個小小打工者，手裡能有多大權力？我花公司大錢買你這個，弄不好還被公司誤以為跟你有啥特殊關係了）
轉移策略：移花接木、避重就輕
運用的時機和方法：
1、 當知道對方要談你想避開的話題時（例：頂滿）；
2、 在談判中，將簡單的問題複雜化，故意將若干討論的話題胡亂攪在一起談，以打亂對方陣腳，，使對方感到困惑；
降低採購成本及談判實戰策略與技巧
篇一 採購談判技巧實戰和採購成本改善降低方法 採購談判技巧實戰和採購成本改善降低方法 課程目標 採購們會發現我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和衝突。這是可以改變的嗎？您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料 的 您是否對於完成降價忐忑不安？商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公...
降低採購成本及供應商談判技巧
課程背景 在金融風暴的影響下，如何降低採購的各項成本？採購管理的績效考核目標有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析 商給我們的 企業招投標與 招投標有何區別?如何提高採購談判的實效性?如何控制原材料的庫存?課程收益 如何設定採購管理的績效目標？如何避免不必要的採購成本？如何分析 商的 影響採購...
《如何降低採購成本及談判技巧》培訓心得
在如今企業面臨激烈競爭，產品生產週期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產品技術層次不斷提公升的壓低，採購佔平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低採購成本變得更加重要！成本 永遠是採購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得 成本 同時也是公司老闆心裡 永遠的痛 乙個公司要想創造更大的利潤，...