中國人壽保險股份****
無錫市分公司產品說明會執行手冊
中國人壽保險股份****無錫市分公司個險部
目錄第一章產品說明會概述1
(一)概述
產品說明會是乙個系統的專案。專案的重心並非僅僅會議本身，同樣，會前的宣導是否有效、邀約的客戶篩選是否認真、會務的準備工作是否細緻，都對說明會的效果至關重要。同時在會務組織一塊，通過良好的計畫與組織分工，對各項工作分別落實到位，以相對優化的工作流程，事前控制的強化（如會前的團隊宣導、說明會的物件群體、邀約客戶的追蹤確認），既可以督促業務夥伴提高拜訪量，邀約較高質量的客戶，又能從基礎上提公升說明會的效果。
(二)工作流程
1、會前準備階段基本步驟
步驟1：個險部綜合經營需要、團隊士氣、拜訪量等因素，制定產品說明會的步驟，並確定時間、參會物件。
步驟2：說明會被批准實施後，專案負責人按要求召開工作會議，成立接待、議程、後勤三個功能小組，並確定職責。（詳見輔助工具b02《產品說明會責任人工作明細》）。
步驟3：各功能小組根據步驟2確定工作內容以及（輔助工具c01《產品說明會工作計畫表》）的指引完成各項籌備工作。專案負責人、小組負責人根據co1表檢查各自的工作進展。
2、各層級和功能組職責
（1） 專案組負責人
a、根據經營需要確定產品說明會週期、時間、參會物件；
b、落實各功能小組成員，明確職責與要求；
c、隨時了解跟蹤各功能小組的工作進度；
（2）議程組
a、確定會議流程
b、領導、主持人、講師的溝通
c、主持詞、領導致辭、專題的定稿
d、組織人員對團隊進行會前相關內容宣導。
（a）產品說明會召開前期的宣導工作（輔助工具a01《參加產品說明會的好處》a02《如何邀約客戶參加產品說明會》a03《到**尋找目標市場》）
(b)說明會會議宣導（會議時間、舉辦地點、針對物件、講師介紹）
(c)會議注意事項的宣導（輔助工具a04產品說明會注意事項宣導）
e、音像資料的準備
f、邀約客戶情況的追蹤
（3）後勤組
a、聯絡會場預算費用
b、確定場地布置方案並實施
c、聯絡準備現場簽約獎品
d、準備會務物品（輔助工具b03品說明會物品準備清單）
（4）禮儀組
a、確定禮儀人員並溝通
b、邀請函及門票的製作
c、按會議禮儀要求進行訓練及彩排（輔助工具b04產品說明會禮儀工作要求）
（三）注意事項
1、會前宣導：個險部或營銷部根據各自業務的特點，預先對產品說明會的預期目標、針對物件、組織形式、夥伴的配合要求進行宣導，有利於業務夥伴有針對性的邀約客戶；
2、邀約追蹤：個險部、營銷部經理、組訓內勤、各級主管形成多層面追蹤，並及時反饋邀約情況及市場的問題，積極尋求對策應對；
3、節奏控制：各經營單位根據業績的需要，綜合權衡前幾場產品說明會的邀約客戶人數、現場簽約率、人均簽約保費、進單率等各項指標，在既能保證業務員的活動量從而不降低邀約客戶的質量，又能保證業務員有時間對已參加說明會的客戶進行追蹤從而不降低進單率，又能跟上業務發展的需要的情況下制定產品說明會召開的節奏。
4、場地選擇
（a）場地應該交通便利，能允許適當的場地布置以滿足展示相關宣傳資料的需要；環境通風舒適、照明條件充足、擁有必要的音響視聽裝置及介面；入口最好位於會場後部（會議中人員進出影響較小），入口外或大廳有接待客戶的空間（同時可作為遲到人員的等候區）；
（b）選擇場地還應考慮的因素包括：參加會議物件（分普通場和高階客戶場、參加人數、會議預算，場地配套裝置、場地檔次等因素；
（c）如果公司有適宜的場所，如會議中心、培訓中心、裝修較好的職場，可優先選擇，以便讓準增員能感受到公司文化及工作環境，並對公司有切身的感受；
（一）概述
產品說明會是乙個小型系統工程，專案負責人需要和各組負責人協調，抓住每乙個細節，掌控每乙個環節，不好任何環節的差錯影響說明會的最終效果。說明會需要以公司形象和客戶的關注點為中心，依靠所有參與的工作人員密切配合，真正做到以說明會為載體，全面展現公司實力、產品優勢，提高對客戶的影響力。
（二）工作流程和各級職責
在籌備階段準備充分基礎上，本階段按如下步驟運作：
步驟1 會前提前準備
會前所有工作人員、主持人、講師提前半天集中，專案負責人作簡要的流程介紹，並根據co1工具表再次檢查各項工作的落實情況：後勤組檢查物品準備、布置會場；議程組落實講師、主持人、領導的到場、裝置除錯；接待組負責落實禮儀人員儀容、再次確認工作職責和要求；
步驟2 來賓入場
會前半小時可以入場，禮儀組人員到位，負責迎賓、校驗**邀請函、來賓簽到、發放會議資料、發放座位號碼、指引與會人員進場；議程組進行會前最後準備；在與會人員等候時間可以**公司企業文化的宣傳片、公司大型活動的紀錄片、大型培訓專場的錄影片，或者是電腦製作的公司相關介紹等宣傳幻燈片。輔助工具a05《產品說明會會前**片》
步驟3 說明會開始：
（a）專案負責人確認各項準備工作落實到位後，確定會議開始的最終時間並通知各組工作人員。會前五分鐘，**會議即將開始及會場注意事項幻燈片，輔助工具a06《產品說明會各環節**片》會前三分鐘開始匯入節奏比較激昂的背景**（音量由弱變強），會前一分鐘開始**三組總公司企業文化宣傳廣告，一方面吸引與會人員的注意力，同時作為訊號提醒所有工作人員會議即將開始。緊接著主持人上台宣布會議正式開始，介紹會議目的以及簡要流程並表示熱烈歡迎。
（b）主持人開場白後，公司相關領導上台致歡迎詞，闡述公司企業文化、公司實力、答謝客戶關愛與支援。輔助工具b03《產品說明會領導發言稿》
(c) 有獎競猜：競猜遊戲的問題基本出自於上幾個階段介紹的內容（如宣傳短片、幻燈片介紹、講師介紹等），該環節主要是通過主持人的場面控制能力巧妙地推動場面氣氛，增加互動以調動與會人員的積極性，緩和會場相對緊張的氣氛。但不當時發獎，而是留待最後公布，吸引客戶不提前退場；輔助工具a06《事業說明會各環節**片》
(d) 講師通過保險的意義與功用、中國人壽的實力、產品介紹吸引客戶對產品關注並期待。輔助工具a07《產品說明會專題》
（e）主持人介紹獎品，引導現場簽約；
——現場簽約時再次穿插有獎競猜；
——現場簽約情況的及時公布（投影片）
(f) 主持人作最後的總結陳述，強調中國人壽的成就是大家的成就，中國人壽的成就來自於廣大客戶的支援，答謝祝福客戶。
步驟4 會後收尾：
（a）說明會結束後，禮儀組歡送客戶，後勤組負責清理會場和裝置。
(b) 現場召開總結會，對會議的組織進行分析總結，積累經驗。
（三）注意事項
（a） 選擇適當的講師與主持人
優秀的主持人和講師能保證說明會各環節達到良好的效果，容易與客戶產生共鳴。講師應具備良好的專業形象、豐富的專業素養、較強的表達能力、親和力強、善於調動氣氛。主持人應具有較豐富的會議主持經驗，臨場應變能力強，控場能力強，調動氣氛能力強；
（b）邀請公司領導為說明會致詞
為說明會致詞的領導級別越高，表明公司的重視程度越高。適當借助領導的影響力，可以提高客戶對說明會的信任度與接受度；
（c）安排現場有獎問答遊戲環節
問題主要**於現場**或講解的一些保險知識或公司知識，強化客戶對公司的印象。**當時不公布獲獎者，待現場簽約完畢安排時間統一頒獎，以吸引客戶不提前退場。
（d）對於遲到的客戶
會場門口設定專區，準備公司雜誌及茶水，遲到的客戶在此等候，工作人員將視遲到的人數和會議的流程，安排遲到的客戶統一進場。
（三）說明會流程
1、普通場流程（會議時長65分鐘）
2、高階客戶場（會議時長100分鐘）
創業說明會操作手冊
成就與夢想 創業說明會操作手冊 設計思路 會前準備 會中操作 會後追蹤 報名 面試甄選 登入 創業說明會 迎新會 拜師會 銜接教育 創業說明會 會前準備階段 1 會務準備 a確定會議日期 b確定會議主題 讓新員了解行業 了解公司 了解營銷，堅定選擇投身國壽 從事壽險工作的信心。c確定會議形式 演講 ...
新人說明會操作手冊
1 稱兄道弟 拉近關係 2 我你之差 抬一下 3 亭台觀景 靜下心來 以兄弟自稱，今天是和在座的各位 一下關於如何選擇乙個職業方面的問題，注意是共同 拉近和學員的關係。今天我有幸站在台上和大家共同 問題，我們的差別沒有別的，只是因為我比你們在座的各位早了幾年進入壽險行業，進入xx保險公司。如果你和我...
創業說明會操作手冊
太平洋壽險 操作手冊 太平洋壽險總公司培訓部 2005.2 前言 為配合團隊發展，幫助各級機構更好的舉辦創業說明會，充分發揮其在業務發展中應有的作用，我們編輯了這本 創業說明會操作手冊 供大家參考使用。其中，創業說明會流程及操作要領 講師手冊及配套投影片可供該課程傳承講師參考使用，亦可供創業說明會主...