第一節：採集顧客資源階段
一、科普收集
是指由專門的人員聯絡科普點後，由業務人員對科普點採取地毯式的收集方式。
1、聯絡科普點
「走出去」、「請進來」
「走出去」——科普點聯絡員聯絡好的科普點，與對方單位共同在該單位舉辦資源收集活動，此為「走出去」。
「請進來」——一些單位職工住宅分散，單位又沒有場地，或負責人自身保健意識差、不支援的單位，從居委會或社群渠道組織到我們指定的場地，幾個單位聯合舉辦資源收集活動，此為「請進來」。
根據以上目標消費群體特徵分析、判斷。選擇目標消費群相對集中的場所進行踩點、安排人員進行資源收集。
2、目標科普點的選擇
目標科普點應該為醫療機構、行政機關、事業單位、干休所、老幹部活動中心、公園、目標人群比較集中的晨練點以及效益好的企業、中高檔社群等，這些地點聚集著大量的潛在目標消費群。
3、目標科普點獲取途徑
（1）查閱有關資料；
（2）實地考察、登門拜訪；
（3）通過**訪問獲取資訊；
（4）到家屬住宅看空調室外機的數量；
（5）其他，如朋友介紹、隨即發現等。
二、**互動性活動收集
是指利用**平台，設定目標群感興趣的內容，吸引目標群體參加，進行各種互動性的活動方式將消費者的資訊錄入收集的做法。
1、答題式互動
即將活動的方式設定為簡單的問卷，在同一報紙辦面上出示一些蘊涵問卷答案的軟行文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源資訊。
2、徵文式互動
徵文式互動是指利用一些節假日或重大慶典等活動，發布一些較容易的命題的文章、對聯、詩歌等培養廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動，收集資源資訊。
3、活動參與性互動
這種收集方式是指在**上發布一種對目標人群非常有吸引力的活動資訊，促進其積極的參與此次活動的做法來收集消費者的資源資訊。
4、新聞式互動
是指利用**超作一種非常吸引人的公益性的新聞式的訊息，通過全社會對這一新聞的關注來實現資源資訊的收集。
（一）**互動三要素
1、有吸引力：如，免費提供價值xx元的糖尿病或全身監測、贈送試用裝等。
2、參與方便：如，打個**或寄一封信即可參與活動。
3、活動自身的分離性：如，要有一定的排他性，排除非目標人群的參與，年齡在40歲以上的糖尿病患者等限制。
（二）**收集資源三注意
1、注意把握好評**發布的時間，最好不要在周
六、週日進行；
2、注意進行**收集活動的細化，倒好地面承接；
3、注意細節工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細緻將直接影響資源的收集效果。有時一點點小的漏洞都可能造成整個計畫的落空。
三、單位合作式收集
是指與一些有大量目標消費者資訊名單的單位合作，調出此單位人員名單，如老齡委、老幹部活動中心、居委會等。
對於單位合作式的資源收集方式要先看三點：
1、看資源的數量；
2、看資源的質量；
3、衡量我們的投入產出比。
四、顧客牽動式收集
是指利用現有的忠誠顧客（包括經銷商原有的老顧客），發展「轉顧客」的方法，成功率非常高，一般情況下，，引導牽動其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等。在這樣的情況下所產生的資源是非常容易直線成功的，因為有原始推薦人在為我們做工作，這是因為這樣的原因，我們決不能忽視此種收集資源的方式。
五、其他的收集方式
1、 終端收集
在藥店、商場專櫃等產品銷售點設立產品反饋表，收集在終端購買產品的資源資訊。
2、 其他方式收集
如夏季在社群露天電影放映收集；派送著名專家講座入場券；公園門票收集等等。
聯誼會上顧客**有三：
第一、通過試服活動，收集到的未購買顧客
第二、通過廣告、通知單及口碑宣傳，打**或進店諮詢的未購買顧客
第三、通過其他途徑採集到的顧客名單
在這三種資源採集方式中，通常以第
一、第二種為主要方式，而且此類顧客到會的購買率也較高。但是在試服或諮詢顧客資源不足的情況下，第三種方式即可作為補充方式，同時也是保證聯誼會到場顧客達標和聯誼會順利推進的重要方式。現將第三類顧客資源的採集步驟剖析如下：
一、採集資源的目的：獲取有效的顧客資料，準備邀約參會。
有效顧客的標準：
1）有效的位址或**；
2）真實的姓名；
3）對活動、對產品或對你口頭認可；
4）顧客自己或他明確地說出他周圍誰是糖尿病。
二、採集資源的場所：
形式可多樣化，不侷限。可在目標人群聚集的場所，以科普的形式收集，也可向醫療單位或採用**的形式徵集，其中最佔據優勢的是「以老帶新」。
注：1、科普營銷的界定：在非正式營業場所以科普宣傳和服務的方式，來創造和滿足顧客需求的營銷行為。
2、科普時一定要營造出公益性的宣傳氣氛，這樣不僅可以增加可信度。有利於收集名單，而且還能深入的宣傳公司及產品，在顧客中樹立良好的印象。
三、採集資源的流程：
1、 踩點：全組人員均可參與踩點，踩點時要盡量了解全面，計畫好整個過程中的每乙個環節。如：收集資源的地點、現場布置、老顧客的準備等，認真填寫《科普活動登記表》。
2、 報經理批准：根據登記表安排時間，並通知各組及會務部，做好科普及會議準備；
3、 前期準備:各組接到通知後，應配合踩點人員做好前期宣傳工作，要求張貼海報、準備桌椅、拉橫幅，取得當地領導的大力支援，同時還要了解科普場所；
4、 實施：要求認真填寫《諮詢調查問卷》收集顧客資源，與顧客拉近距離，將顧客進行準確分類。
5、 整理：對當天收集的資源進行分析、整理，並將問卷集中交客服部存檔，計畫好參加活動人數，並報會務部做好準備工作；
（一）確定科普地點的要求：
（1）該單位領導人力支援；
（2）有一定的場地可講座或諮詢；
（1）居住人群的經濟條件好、保健意識強、對健康的感知度深；
（2）最好有2-3名老顧客支援；
一）問卷調查的目的：
（1）了解顧客的一般情況（家庭住址、**等）
（2）對糖尿病的重視程度、對糖尿病的哪一方面更重視
（3）他對**的需求是什麼
（4）判斷顧客的購買力、購買習慣及影響顧客購買的因素有哪些
二）執行問卷調查時的溝通技巧
其實，執行問卷調查的過程，就是要影響到顧客對產品的注意和興趣，激起顧客對產品的注意和興趣，激起顧客想購買產品的過程。此時，你要一定時刻提醒自己，你現在不要一味的陳述你的推銷話語，一定要留意顧客的反應，並著手調查，以便進一步了解顧客需求，找準切入點。
（1）自己的衣著、行動要得體，不要奇裝異服、行徑怪異；
（2）開啟顧客新房：稱呼對方——介紹自己——感謝對方的接近——寒暄——表達理由——讚美、傾聽、詢問；
注：此時一定要仔細的傾聽，讓顧客多講，以聊天的形式印發顧客對調查的興趣，並積極的讚美對方和進行有目的性的詢問；
a、 積極傾聽的三個原則：
? 站在對方的立場上，仔細傾聽；
? 要確定自己所了解的就是顧客所講的；
? 要表現出誠懇、專注的態度傾聽對方講話。
b、 積極傾聽的技巧
? 顧客說完後，要記下重點（這能暗示顧客的要求是什麼），並且點頭認可，認真傾聽；
? 秉承客觀開拓的胸懷，交談時要以科學、客觀的態度，面帶微笑；
? 對顧客所說的話不要表現出防衛的態度（對顧客否定的話，不要直接反擊，可間接通過其他方式予以反駁）；
? 掌握顧客的真實想法。
c、 積極的詢問
詢問——是由被動變主動的過程，積極地詢問所講的事情，掌握查證藉以解決問題，而不是被動聽講話，培養傾聽技巧，找到對方的心理需求。
d、 詢問的方式：閉鎖式詢問和開放式詢問
閉鎖式詢問的目的：
? 獲取顧客的確認（到底「是」還是「不是」的回答）；
? 在顧客的確認點上，發揮自己的優點（顧客贊同或否定如何做）；
? 引導顧客進入你所要談的主題（篩選問題，引入主題）；
? 縮小主題範圍；
? 確定優先順序（篩選顧客）
開放式詢問的目的：
? 盡量給顧客談論問題的機會
? 獲取資訊
? 讓顧客表達自己的看法和想法（從中可以了解到顧客需求）
請記住：傾聽和詢問是能有效掌握顧客需求最重要的途徑，如果你無法運用這兩個技巧，那麼，你的推銷將會變得乏味而無目的。
（3） 進入推銷時機的訊號：顧客談的多、談得來、傾聽、注意；
（4） 進入推銷主題的七步驟：
a、 引起注意，比較效果，功能列舉
b、 引發興趣
c、 產生聯想
d、 激起慾望
e、 與同類產品比較
f、 下決心
g、 購買
（5） 銷售產品前，先推銷自己：
推銷的五步方法：
a、 推激情：興奮溝通，興奮可使人產生衝動，衝動可產生購買（抓住顧客的感情購買心理）
b、 推感情：只有感情深，才能買得多，買得久，只有站在顧客的立場上，才不會出現強買強賣的現象，才更能體現出服務性
c、 推產品：一定要學會現場借力
d、 推**：幫顧客算一筆帳
e、 推數量：以週期為理由，以優惠為誘導。採用下推法，進行**式銷售
四、 採集資源的形式及操作過程
1、免費體檢：
（1） 踩點：a、團體——居委會、助老協會、干休所、老幹部活動中心、老年大學等。b、個體——社群；
（2） 準備物品：包括橫幅、專刊、綬帶、桌子、椅子、桌布、筆、膠帶、員工統一著裝、胸卡等
（3） 集合：按時集合，點名分工
（4） 布置場地
（5） 活動內容：贈報
2、測血壓等公益活動
3、贊助老年活動
（1） 贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、西洋棋等
（2） 贊助各種體育活動：如羽毛球、桌球等
（3） 贊助各種文藝活動：如各種節慶日的文藝活動
（4） 贊助各種文藝團練：如老年舞蹈團、老年藝術團等
（5） 贊助慰問老幹部活動
（6） 發放急救卡
4、店鋪邊的收集
（1） 店的種類：專賣店、藥店、醫院、商場、保健品店等。
（2） 收集方式：量血壓、測血糖、測血型、終端收集。
5、以老帶新：旅遊、登山等（前提有30%為服務效果較好的老顧客）。
第二節顧客資源篩選
將收集來的資源資訊進行查閱，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除，並且在篩選過程中選出重點的公關物件。
一、資源篩選的方法
資源篩選要由粗到細分層次、分步驟的進行。
第一步：初步診斷資源的有效性，即：資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然後再將有效的資源劃分類別儲存發放。
第二步：由業務人員**溝通時確認資源資訊的真實性。
第三步：由業務人員在溝通後，劃分出會前a、b、c類資源。
a類：有購買意向、有購買能力；
b類：購買意向不確定但是有購買能力；
c類：購買意向與購買能力都不確定
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