銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。
一銷售週期劃分及控制
1、銷售策略
.營銷思想（全面營銷）：
全過程營銷
全員營銷
.銷售網路：
專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
銷售**商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶
.銷售階段：
內部認購期
蓄勢調整期
開盤試銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期
.政策**
.銷售活動
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執行監控
成交情況彙總
.銷售合同執行監控：
收款催款過程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環節控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養
與物業管理的交接
.銷售結束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結
二各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施
三各銷售階段廣告創意設計及發布實施
四銷售前資料準備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.**體系：
價目表付款方式
按揭辦理辦法
利率表辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文字：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文字
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書2、人員組建
.銷售輔導：
發展商銷售隊伍
a主管銷售副總
b銷售部經理
c銷售主管或銷售控制
d銷售代表
e銷售/事務型人員
f銷售/市場人員
g綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作
a專職銷售經理
b派員實地參與銷售
c專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係
.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
.銷售**：
發展商與專業銷售公司配合
a負責營銷的副總
b處理法律事務人員
c財務人員
.專業銷售公司成立專案銷售隊伍
a銷售經理（總部派出）
b銷售代表
c專案經理（職能上述）
.專業銷售公司總部銷售管理及支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度模擬
.銷售控制表
.銷售收入預算表
5、銷售費用預算表
.總費用預算
.分項開支：
銷售人員招聘費用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導顧問費
銷售人員服裝費
銷售中心運營辦公費用
銷售人員差旅費用
銷售人員業務費用
臨時雇用銷售人員工作費用
.邊際費用：
銷售優惠打折
銷售公關費用
6、財務策略
.信貸：
選擇適當銀行
控制貸款規模、週期
合理選擇質押資產
銀企關係塑造
信貸與按揭互動操作
.付款方式：
多種付款選擇
優惠幅度及折頭比例科學化
付款方式優缺點分析
付款方式引導
付款方式變通
.按揭：
明晰專案按揭資料
盡可能擴大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學化及相關策略
按揭銀行選擇藝術
保險公司及條約
公證處及條約
按揭各項費用控制
.合夥股東：
實收資本注入
關聯公司操作
股東分配
換股操作
資本運營
7、商業合作關係
.雙方關係：
發展商與策劃商
發展商與設計院
發展商與承建商
發展商與承銷商
發展商與廣告商
發展商與物業管理商
發展商與銀行（融資單位）
.三方關係：
發展商、策劃商、設計院
發展商、策劃商、承銷商
發展商、策劃商、廣告商
發展商、策劃商、物業管理商
發展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關係：
發展商、策劃商、其他合作方
8、工作協調配合
.甲方主要負責人：
與策劃**商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構和人員配備
分權銷售部門，並明確其責任
全員營銷的發動和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對接
銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
資訊反饋
催辦銷售策劃**費劃撥
工作效果總結
.財務部：
了解專案銷售工作進展
參與重大營銷活動
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算**，參與制定**策略
及時辦理劃撥銷售策劃**費
.工程部：
工程進度與銷售進度的匹配
嚴把工程質量
文明施工。控制現場形象
銷售活動的現場配合
.物業管理公司：
工程驗收與工地形象維護
人員形象
銷售檔案配合
銷售賣場的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合
五銷售培訓
1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識
、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）
銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標
.物業詳情：
專案規模、定位、設施、買賣條件
物業周邊環境、公共設施、交通條件
該區域的城市發展計畫，巨集觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
專案特點
a專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、
容積率、綠化率等
b平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等
c專案的優劣分析
d專案營銷策略，包括**、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
競爭對手的優劣分析及對策
.業務基礎培訓課程：
國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
房地產基礎術語、建築常識
a術語、常識的理解
b建築識圖
c計算戶型面積
心理學基礎
銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用
國家、地區的巨集觀經濟政策，當地的房地產走勢
公司制度、架構和財務制度
.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧
a如何以問題套答案
b詢問客戶的需求、經濟情況、期望等
c掌握買家心理
d恰當使用**的方法
展銷會場氣氛把握技巧
a客戶心理分析
b銷售員接待客戶技巧
推銷技巧
語言技巧
身體語言技巧
.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式
a辦理按揭及計算
b入住程式及費用
c合同說明
d其他法律檔案
e所需填寫的各類**
展銷會簽訂合同的技巧和方法
a訂金的靈活處理
b客戶跟蹤
.物業管理課程：
物業管理的服務內容、收費標準
管理規則
公共契約
.銷售模擬：
以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成乙個交易
利用專案營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
及時講評、總結、必要時再次實習模擬
.實地參觀他人展銷現場
2、銷售手冊
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.**體系：
價目表付款方式
按揭辦理辦法
利率表辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文字：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文字
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書3、客戶管理系統
.**接聽登記表
.新客戶表
.老客戶表
.客戶訪談記錄表
.銷售日統計表
.銷售周報表
.銷售月報表
.已成交客戶檔案表
.應收帳款控制表
.保留樓盤控制表
銷售進場該做什麼?
專案顧問、銷售、**的策劃營銷
銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。
一銷售週期劃分及控制
1、銷售策略
.營銷思想（全面營銷）：
全過程營銷
全員營銷
.銷售網路：
專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
銷售**商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶
.銷售階段：
內部認購期
蓄勢調整期
開盤試銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期
.政策**
.銷售活動
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執行監控
成交情況彙總
.銷售合同執行監控：
收款催款過程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環節控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養
與物業管理的交接
.銷售結束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結
二各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施
三各銷售階段廣告創意設計及發布實施
四銷售前資料準備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.**體系：
價目表付款方式
按揭辦理辦法
利率表辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文字：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文字
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書2、人員組建
.銷售輔導：
發展商銷售隊伍
a 主管銷售副總
b 銷售部經理
c 銷售主管或銷售控制
d 銷售代表
e 銷售/事務型人員
f 銷售/市場人員
g 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作
a 專職銷售經理
b 派員實地參與銷售
c 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係
.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
.銷售**：
發展商與專業銷售公司配合
a 負責營銷的副總
b 處理法律事務人員
c 財務人員
.專業銷售公司成立專案銷售隊伍
a 銷售經理（總部派出）
b 銷售代表
c 專案經理（職能上述）
.專業銷售公司總部銷售管理及支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度模擬
.銷售控制表
.銷售收入預算表
5、銷售費用預算表
.總費用預算
.分項開支：
銷售人員招聘費用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導顧問費
銷售人員服裝費
銷售中心運營辦公費用
銷售人員差旅費用
銷售人員業務費用
臨時雇用銷售人員工作費用
.邊際費用：
銷售優惠打折
銷售公關費用
6、財務策略
.信貸：
選擇適當銀行
控制貸款規模、週期
合理選擇質押資產
銀企關係塑造
信貸與按揭互動操作
.付款方式：
多種付款選擇
優惠幅度及折頭比例科學化
付款方式優缺點分析
付款方式引導
付款方式變通
.按揭：
明晰專案按揭資料
盡可能擴大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學化及相關策略
按揭銀行選擇藝術
保險公司及條約
公證處及條約
按揭各項費用控制
.合夥股東：
實收資本注入
關聯公司操作
股東分配
換股操作
資本運營
7、商業合作關係
.雙方關係：
發展商與策劃商
發展商與設計院
發展商與承建商
發展商與承銷商
發展商與廣告商
發展商與物業管理商
發展商與銀行（融資單位）
.三方關係：
發展商、策劃商、設計院
發展商、策劃商、承銷商
發展商、策劃商、廣告商
發展商、策劃商、物業管理商
發展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關係：
發展商、策劃商、其他合作方
8、工作協調配合
.甲方主要負責人：
與策劃**商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構和人員配備
分權銷售部門，並明確其責任
全員營銷的發動和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對接
銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
資訊反饋
催辦銷售策劃**費劃撥
工作效果總結
.財務部：
了解專案銷售工作進展
參與重大營銷活動
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算**，參與制定**策略
及時辦理劃撥銷售策劃**費
.工程部：
工程進度與銷售進度的匹配
嚴把工程質量
文明施工。控制現場形象
銷售活動的現場配合
.物業管理公司：
工程驗收與工地形象維護
人員形象
銷售檔案配合
銷售賣場的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合
五銷售培訓
1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識
、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）
銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標
.物業詳情：
專案規模、定位、設施、買賣條件
物業周邊環境、公共設施、交通條件
該區域的城市發展計畫，巨集觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
專案特點
a 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、
容積率、綠化率等
b 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等
c 專案的優劣分析
d 專案營銷策略，包括**、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
競爭對手的優劣分析及對策
.業務基礎培訓課程：
國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
房地產基礎術語、建築常識
a 術語、常識的理解
b 建築識圖
c 計算戶型面積
心理學基礎
銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用
國家、地區的巨集觀經濟政策，當地的房地產走勢
公司制度、架構和財務制度
.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧
a 如何以問題套答案
b 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等
c 掌握買家心理
d 恰當使用**的方法
展銷會場氣氛把握技巧
a 客戶心理分析
b 銷售員接待客戶技巧
推銷技巧
語言技巧
身體語言技巧
.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式
a 辦理按揭及計算
b 入住程式及費用
c 合同說明
d 其他法律檔案
e 所需填寫的各類**
展銷會簽訂合同的技巧和方法
a 訂金的靈活處理
b 客戶跟蹤
.物業管理課程：
物業管理的服務內容、收費標準
管理規則
公共契約
.銷售模擬：
以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成乙個交易
利用專案營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
及時講評、總結、必要時再次實習模擬
.實地參觀他人展銷現場
2、銷售手冊
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.**體系：
價目表付款方式
按揭辦理辦法
利率表辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文字：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文字
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
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