獵殺公司老闆話術

在二月份倫敦壽險公司出版的「跨步」月刊裡，刊出了

一些針對公司老闆所設計的回答話術，並建議銷售人員在與一些公司老闆首度面談時使用，效果奇佳。

話術一：您的子女是否也獲得銀行的信任，享有銀行所給您的信用貸款呢？

這個問題除了能夠肯定這些業者在業界的非凡成就外，更進一步的暗示他們，整個銀行界不見得會有「移情」的心態，對給予他們子女的信用貸款，也毫不懷疑，因此需預防未雨綢繆。

話術二：如果您願意將您的百分之一或二的財產投資在壽險上，我可以保障您的子女能夠擁有您百分之百的財產。這一點說明了透過購買人壽保險，可以使資金流動性的風險較低，而相對的卻能獲得最高的保障。

話術三：當您和您的往來銀行談到您的信用貸款時，對方是否會詢問及您的償還能力，或是想了解您到底有那些可供抵

押的財產？

這一點，不但再確保通過人壽保險既可使資金流動性的風險低，保障高，更引出壽險能提供客戶質押貸款的好處。（注：每乙份保險，投保到一定年限時，都可享有質押貸款的權利。）

話術四：在您的子女中，那一位最得您真傳？

這個問題，可使銷售人員洞悉準保戶的心理，並在剎那間，掌握住準保戶的一些想法及概念。例如，如果準保戶答道，他的大兒子最得他的真傳，因為他是全班最聰明的學生，將來準會出人頭地，揚名立萬無疑。那麼銷售人員便能得知，這位客戶對這個兒子，抱有無窮的希望，運用怎樣的談話技巧，銷售人員心中也可略知一二了。

話術五：如果我替您以一種很特殊的方式來存一筆錢，而且這筆錢可以一直存放到您有朝一日沒有其它經濟收入時，那麼您會希望我替您存多少呢？

這個問題說明了準保戶未來可能的所得狀況，並指出了另外乙份可以取代原有所得的收入。

話術六：如果您不能再掌握您公司的業務，您會繼續投資下去嗎？

這個問題可以幫助這些公司老闆了解到，如果他們仍投資在自己不能再掌理的專業上，他們必須承擔的風險有多大，同時更讓他們體認到，為了他們的家庭著想，他們需要的是穩定性、安全性都很高的投資，而保險就有著這項功能！話話術七：如果您有一顆水晶球，能讓您預見十年後的自己，您想您看到的會是什麼？

這個問題使這些老闆得以自由的想像，而銷售人員則可以從這些想像中，獲知準保戶一生中最想得到的是些什麼。