怎樣讓你的客戶幫你介紹客戶
場景 推銷員：石先生，我在保險行業已經工作很多年了，您是我非常重要的客戶之一。這些年我的客戶已經累計有500多人了，剛開始客戶比較少的時候，我常常親自去做陌生拜訪，包括您，當初也是我陌生拜訪時認識的，現在想起來真是緣分。
石先生：是啊！要不是當初你那麼執著地讓我買保險，恐怕到現在我也沒有那麼多的保障啊。
這幾年還要多謝你經常關心我。你剛才說你已經有500多個客戶，了不起呀！不過，如果為這500位客戶服務，都像對我這樣，你也太辛苦了。
推銷員：辛苦一點是應該的，只是時間有些不夠用。我要是回訪老客戶，就會影響新客戶的開拓。
不過也沒有關係，在我回訪老客戶的過程中，老客戶經常會給我介紹他們的朋友讓我認識。很多人都需要保險，只是不知道找什麼樣的人來諮詢，正好我可以幫助他們，一來是朋友介紹的，大家都放心；二來我見到他們第一句話就是我來給朋友幫忙，買不買保險自己決定，這樣，對方就沒有任何壓力了。石先生如果您有朋友也可以介紹給我，我一定像對您一樣，為您的朋友提供服務。
也算您對我工作的支援。
石先生：明天你來一趟，今天晚上我給你推廣一下。明天或許可以給你提供幾個朋友的名單和**，你去找他們談談。
推銷員：謝謝石先生。
點評分析
保險推銷員通過回憶以前交往的過程，首先提示石先生他們是認識很久的老朋友，並告訴這個老朋友自己已經有很多客戶，面臨忙不過來的局面，順利地把話題傳給石先生。在石先生理解自己推銷工作性質的基礎上，把握時機讓石先生幫忙介紹朋友，並宣告大家只是朋友，買不買保險不重要，大家互相幫助才最重要。如此真誠的態度，換成誰都會把身邊的朋友介紹給他認識了。
方式和策略
成功的保險推銷員都有乙個成功的秘訣，那就是不斷尋求轉介紹業務。有人說，做保險營銷只要有前10個客戶，再做好服務，業務渠道就算開啟了。這句話不完全對。
客戶感激推銷員的售後服務，可以有多種表達方式。幫忙推薦客戶算是一種，但是關鍵還要看推銷員如何引導，有時對方可能根本沒有介紹客戶的意識。因此，推銷員應該主動請求客戶介紹業務，並把它作為一項重要工作來做。
如何向客戶尋求轉介紹業務呢？通常可以採用"請您給我介紹幾個熟悉的朋友吧！"或"能否給我介紹一下×××先生？
"一旦與被介紹者成功見面後，就要對介紹人表示感謝，無論推銷是否成功都應該做到這一點。如果推銷成功後，一定要給介紹人送些小禮品，以便於再次請求對方的幫助。
保險推銷需要學會借力，學會經營客戶，經營人際關係。人際關係就像一張無形的網，彼此有聯絡，充分利用人際關係的這一特性，會使營銷工作變得自然順暢。
請求客戶轉介紹也要掌握好時機，才能水到渠成。通常有以下幾種情況可以順利達成：
●促成保單之後，客戶還處於推銷員所營造的興奮氣氛中，只要順其自然地要求轉介紹，客戶一般都會把朋友介紹過來。
●遞交保單時，已經成功地做了乙份業務，此時客戶對推銷員的信任度很高。
●送理賠金時，是推銷員兌現諾言的實際表現，相信這時候客戶也很滿意，所以千萬不要錯過這個有利的機會。
●計畫書送出後，說明客戶對保險並不是特別反感，只是還有一些客觀問題影響而已。如果推銷員從頭到尾的服務都很好，客戶會覺得有些對不起，這時候要求轉介紹，成功率也很高。
●銷售面談不成功的時候，向客戶要求轉介紹，不但能檢測客戶是否滿意自己的服務，而且也是實現自己勞動價值的另外一種方式。
專家建議
做乙個熱情友善的人，不要放過每乙個結交朋友的機會。
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