二、系統培訓評價指標：建立系統培訓機制，提高信貸管理人員的實戰技能
由於信貸管理制度與時俱進，金融產品不斷推陳出新，其業務運作過程中可能存在的問題也是複雜多變的，這就需要加強各項業務的系統培訓，使客戶經理能夠更好地將金融產品和客戶的金融需求有機結合起來，將規章制度和平時的工作實踐有機結合起來。
1、加強信貸業務知識的培訓
首先，要加強「是什麼」的基礎培訓，從基本制度到具體業務要全面覆蓋，從操作人員到管理高層要系統掌握。同時，客戶經理在實踐中還要深入調研，最大限度地掌握客戶的動態變化情況，將信貸政策和實際情況有機結合起來進行判斷。其次，要加強「為什麼」的問題培訓，組織客戶經理就貸後管理中存在的問題在老師的指導下進行討論，交流心得體會，分析典型案例，舉一反三引以為戒。
通過培訓、實踐、領悟的不斷迴圈往復，使客戶經理的能力得到提公升。
2、加強相關行業專業知識的培訓
面對各行各業的客戶，信貸管理人員不僅要加強基本業務知識的培訓，還要了解巨集觀層面國家經濟金融政策的變化、經濟週期，中觀層面的行業發展情況，微觀層面的企業生命週期、企業財務、集團客戶風險，加強行業專業知識培訓。
3、加強營銷能力培訓
主要包括營銷禮儀、營銷策略、營銷方案設計、談判技巧等，並力爭通過一些典型的案例達到事半功倍的效果。
該項指標考核的重點：一是系統的培訓計畫制定和執**況；二是管理人員的信貸業務知識掌握情況；三是管理人員的綜合素質情況。該項指標考核的原因：能力不到位，制度執行難以把握本質。
三、人才選拔評價指標：建立人才選拔機制，使管理工作充滿激情和活力
經驗表明，沒有一支想幹事、能幹事、負責任、幹好事的客戶經理隊伍，沒有一支朝氣蓬勃、團結向上、勇於奉獻的客戶經理隊伍，貸後管理工作將永遠難以落到實處。因此，建立充分競爭的人才選拔機制，使客戶經理隊伍的激情充分迸發出來，已成為關鍵的考核指標。
有必要對客戶經理進行等級分類，將客戶經理分為高階、中級和初級三個檔次，並形成能上能下的執行機制，使低階別的客戶經理有上公升的動力，高階別的客戶經理有被降級的壓力，貸後管理工作的好壞成為客戶經理成長的內生變數。
1、把好准入條件關
一是初級客戶經理應具備的基本條件：工作態度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；大專以上學歷；熟悉銀行業務知識、規章制度和操作流程；初步了解經濟、金融、營銷、管理、法律等方面的基礎知識等。
二是中級客戶經理應具備的基本條件：工作態度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；全日制大專以上學歷；從事信貸工作滿3年；具備一定的經濟、金融、營銷、管理、法律等方面的知識；熟悉銀行業務知識、規章制度和操作流程，每年考核是稱職以上等。
三是高階客戶經理應具備的基本條件：工作態度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；全日制本科以上學歷；聘任中級客戶經理以滿兩年；每年考核是稱職以上；具備比較豐富的經濟、金融、營銷、管理、法律等方面的知識，近兩年有與貸後管理相關的**發表；熟悉銀行的業務知識、規章制度和操作流程；具有一定的團隊精神、綜合協調能力、文書處理能力等。
2、把好執行機制關
一是晉公升機制：初級客戶經理只要符合基本條件，就可以聘任。中級客戶經理每兩年競聘一次，符合基本條件的人員都可報名。
方式是根據提供的資料撰寫一篇貸後檢查報告，通過公開答辯、公示等程式後就可以聘用，並給予相應的級別和待遇。高階客戶經理每三年競聘一次，符合基本條件的都可報名。方式是可以根據貸後管理中需要解決的一些實際問題進行相應命題，通過公開答辯、公示等程式後就可以聘用，並給與相應的級別和待遇。
二是淘汰機制：初級客戶經理上崗後，兩年內要競聘一次。方式是分析目前管理的客戶情況，並進行答辯。
對於不能勝任的人員勸其離開該隊伍。中級客戶經理上崗後，滿兩年如不進行高階客戶經理的競聘，仍然要進行示範稱職的考核。方式為對貸後管理工作的經驗和學習情況進行答辯（以保證中級客戶經理的知識更新），如考核不通過則降為初級。
高階客戶經理工作滿兩年的，一方面仍要有新的關於管理方面的文章發表，另一方面還要對團隊的管理情況、貸款的質量情況、業務培訓情況等進行考核，不合格的要降級（以保證高階客戶經理隊伍的適應能力和旺盛的戰鬥力）。
該項指標考核的重點：一是人才選拔機制的建立和運**況；二是通過選拔任用的管理人員的質量情況；三是淘汰機制的運**況。該項指標考核的原因：
激勵約束不到位，貸後管理工作難有激情和動力。
四、內部執行評價指標：將貸後管理融入銀企合作和風險管理的全過程
一方面，要對貸前的信貸業務流程進行評價，並對已經存在問題的性質進行界定，以分清到底是誰的責任，在此基礎上，按貸後管理的有關規定進行管理；另一方面，要充分利用客戶資源，將管理和其他金融產品的聯動營銷有機結合起來。這樣，貸後管理才能對貸前的審批流程起到指導和約束作用。
1、對貸前運作環節進行評價，劃清責任界限
對貸款發放前各環節的制度執**況進行評價，主要包括存在的主要問題、對信貸資金安全的影響等。如果將來貸款出現風險，就可以分清是准入方面的問題，還是管理方面的問題，以及考察貸後管理人員信貸業務水平的高低。
2、按照制度規定進行貸後管理，抓住主要矛盾
貸後管理主要包括首次跟蹤檢查、日常定期檢查、風險預警、風險分類、檔案管理和責任轉交等。由於規章制度具有普遍性的特點，而具體客戶又有特殊的特徵，因此，管戶人員要在對客戶情況充分了解的基礎上，結合貸後管理的具體要求，制定具有個性化的貸後管理方案，特別是目前可能存在的主要風險、未來重點關注的主要事項等，切忌千篇一律。
3、通過產品的聯動營銷，實現有效管理
考慮到目前貸後管理的被動，以及銀企合作的目的是雙方的保值、增值，因此，不能將貸後管理理解為就是不斷地收集客戶的相關資料，並對貸款風險進行判斷。應該以貸款合作為突破口，與其他部門合作，在實現產品聯動營銷過程中，進行有效管理。如通過與客戶高、中、低層得溝通和交流，及時了解客戶的其他需求，並與產品經理和理財經理等進行聯動營銷，從而使中間業務產品、負債產品、個人理財產品得到進一步的滲透。
通過與其他部門的聯動營銷，將多種金融產品移植到客戶的機體內，並通過產品的使用，從側面了解到客戶的相關資訊。通過個人理財經理對客戶高層管理人員的服務，及時掌握其收入變化情況和高層人員變化情況，幫助客戶經理從另乙個側面了解客戶的生產經營情況和貸款風險情況。
4、及時反映貸款風險狀況，共享資訊資源
在貸後管理過程中，管理人員人如果發現企業的主要經營指標出現下滑，並有可能不可逆轉，則要在考慮其他產品留守的同時，信貸業務產品先行推出；但如果企業穩步發展，並實行比較穩健的發展戰略，則除要增加市場份額外，還要實施延伸營銷。圍繞該客戶，做好為其配套的上下游中小企業和對外投資企業的營銷。可以根據該客戶銀票開立、票據貼現、資金往裡、存貸、應收賬款、應付賬款、對外投資等明細情況，及時了解上下游企業和對外投資企業的情況，並有針對性地培育新的利潤增長點。
管戶人員應該定期在貸審會上匯報自己管理客戶的情況，提出未來是擴大、維持，還是退出的建議和理由。在得到待審會審議和經營主要責任人認可後，將客戶的貸後管理報告向上級行貸後管理部門進行反饋。這樣，一方面可以為本行兩道進行決策提供最直接有效的一句，另一方面也為上級行進行相關事項的決策提供智力支援，從而逐步實現信貸風險的全流程管理。
該項指標考核的重點：一是對貸前執行環節的評價情況；二是對貸款風險的揭示、反饋、防範和控制情況；三是管理客戶的貸款形態變化情況；四是該客戶對本行的綜合匯報情況。該項指標考核的原因：
創新貸後管理的內涵和外延，可能是貸後管理落實到位的一種有效嘗試。
綜上所述，如果制度安排能使貸後管理人員到位並沉下去，那麼潛在的風險就一定能浮上來，貸後管理工作也就一定能落到實處，客戶對銀行的綜合匯報也能得到不同程度的提高。
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