作者：彭小東**：市場部網發布時間：2010-01-24 22:52:32
彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，在講到廣告銷售中，特別強調了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助於你的廣告銷售；關於談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客戶要面子，自己要裡子；客戶的勢；自己得利；知己知彼，方能百戰百勝！每一次談判都要有準備，談判準備決定談判成敗具體的技巧有：
技巧一：廣告銷售談判的語言技巧
廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1.針對性強；
2.表達方式婉轉；
3.靈活應變；
4.恰當地使用無聲語言。
5.專業語言準備；
技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝
談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，乙個要榨橘子汁，而另乙個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。
你坐在乙個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價，你想要的是最**。
他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包裡。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。
實際上，正是這種本領決定了乙個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能**你的棋路。
棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為「棋局」。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。
進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺得以下幾點需要注意；
1.開局：為成功布局；
2.中局：保持優勢；
3.終局：贏得忠誠
技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
談判不要限於乙個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下**談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為**是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。
不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？
所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點：「**是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談**！
」技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別
談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。
美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是乙個「合作的利己主義」的過程。尋求合作的結果雙方必須按乙個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以乙個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。
彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1.真誠相待〓假意逢迎；
2.聲東擊西〓示假隱真；
3.丟擲真鉤〓巧設陷阱。
技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術
1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；
2.障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3.障礙之三：自己「固守」，忽視交涉雙方的共同需求。
4.障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種「勝負」或「你死我活的戰爭」。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；
五條心理學對策……
第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
第三，多與交涉對方尋找共同點……
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……
第五，讓交涉對方理解「相互協調，相互合作」是……
小結。技巧六：廣告銷售雙贏的談判應符合什麼標準？
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的**。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在**上。
例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，**要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裡挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支援自己的**，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是乙個中間價。
這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，在談判學上稱之為「立場爭辯式談判」。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。
許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。
因此，我們在這裡就提出乙個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1.談判要達成乙個明智的協議；
2.談判的方式必須有效率；
3.談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。
技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判
1.「生意不成，仁義在」說明了什麼問題？
2.「我是否對人的因素給予了足夠的重視？」
3.人的因素在談判中能否解決？
技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略
1.目標價值最大化原則；
2.剛性原則；
3.時機原則；
4.清晰原則；
5.彌補原則
技巧九：廣告銷售中如果你的談判對手發脾氣……
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情洩露能有助於談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。
對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客衝著售貨員就**的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試**釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。
感情洩露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。
雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的乙個重要方面。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感衝突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使衝突公升級，反而不利於談判的繼續進行。
對待過激的情緒問題，彭小東老師建議大家不防可以從以下三個方面來著手解決。
1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2.讓對手的情緒得到發洩……
3.使用象徵性的體態語言緩解情感衝突……
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