課程目標：
1、 了解成功銷售的最大障礙及成為頂尖銷售人員的基本條件
2、 掌握行銷高手修正自我形象及改善銷售業績的七個步驟
3、 掌握偉大的銷售心理法則（pma）與銷售定理
4、 學會用最有效的開發策略去贏得顧客的心
5、 掌握最新的銷售模式：行銷三角形演繹
6、 學會諸如gspa、fab等修煉頂尖銷售能力之法
課程大綱：
第一講頂尖銷售人員如何認識銷售工作(23』10)
第二講銷售人員的銷售心理訓練(27』31)
第三講建立頂尖銷售人員正確的"客戶觀" (20』57)
第四講頂尖的銷售來自於積極的心態 (32』55)
第五講修煉頂尖銷售技巧與能力（一） (24』47)
第六講修煉頂尖銷售技巧與能力（二） (23』25)
第七講修煉頂尖銷售技巧與能力（三） (30』52)
第八講修煉頂尖銷售技巧與能力（四）(30』12)
第九講修煉頂尖銷售技巧與能力（五） (41』56)
第1講頂尖銷售人員如何認識銷售工作
一、銷售人員必須知道的三件事
1、蹲得越低，跳得越高
從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經過鍛鍊才能夠成為經理、總監。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。
2、你想爬多高，你的功夫就得下多深
成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時間從事你現在所從事的銷售工作？ 經過5年以上的時間，你是否感覺「我的銷售事業已經獲得騰飛」？
你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每乙個銷售人員都要思考乙個問題，你願不願意花5年的時間，讓自己感受：「我是乙個營銷人員」。
3、頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員
頂尖的銷售人員非常善於時間管理。時間對於每乙個人而言都是公平的，但是為什麼結果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。
檢討一下你自己，你每天是否在急使用者所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的乙個重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。
二、銷售業績的創造
圖1-1 「新」龜兔賽跑的啟示
龜兔賽跑的遊戲規則告訴大家乙個簡單的道理：社會變化很快，而我們每乙個人只有充分發揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當團隊的成員能夠充分合作，優勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大於二的效果，獲得雙贏。
今天做營銷一定要達到這樣的境界，才能讓我們的企業獲得飛速的提公升。
第2講頂尖銷售人員的銷售心理訓練
一、頂尖銷售人員必備的四種態度
1、成為頂尖銷售人員的動力源泉
我們必須要思考的問題是：我為什麼要成為銷售人員？我的出發點是什麼？
我為它奮鬥的理由是什麼？很多人用「養家餬口」、「想出人頭地」、「提公升自己的技能」之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉變，即明確地告訴自己，你為什麼要成為銷售人員。
2、成為頂尖銷售人員的自我肯定
作為乙個銷售人員，應該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優雅、專業，這樣客戶才會對你銷售的產品及服務有信心，你才有可能進行成功的銷售。
進行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。
3、成為頂尖銷售人員的成功渴望
這種渴望是一種內在的推動，促使你制定乙個目標，並下定決心去實現它。
4、成為頂尖銷售人員的堅持不懈
對於銷售人員來說，沒有什麼比堅持不懈更為重要。英國首相邱吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是「絕不放棄」，第二句是「絕不絕不放棄」，第三句是「絕不絕不絕不放棄」。
二、頂尖銷售人員必備的四張王牌
1、明確的目標：你到**去
頂尖的銷售人員都會設定目標，而且會把目標進行分解，例如在5年以內賺100萬元，並規定自己每年、每月、每個星期、每一天實現多少，如何去實現。
2、頂好的心情：沒有熱情你能打動誰
要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。
3、專業的表現：贏得他人的認同與依賴
作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經過精心準備的嗎？
4、大量的行動：拒絕等待，話在當下
當你有了明確的目標、頂好的心情、專業的表現之後，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什麼都是空談。
第3講建立頂尖銷售人員正確的「客戶觀」
一、頂尖銷售的最大障礙
成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙—害怕、恐懼！
我們每個人要思考的是：你是否是乙個對他人不喜歡、不感興趣的人？
二、客戶的拒絕等於什麼
圖3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯
三、用互動案例認識「成見」
1、透過現象，發現本質
圖3-2中有幾個三角形？通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什麼是三角形呢？
三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪乙個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當你努力地數著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。
如果面對這一問題，你首先思考一下什麼是三角形？就能找到真實的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。
作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應經過大腦的思考，透過現象，發現本質，而不要被現象所矇騙。
圖3-2 魔幻「三角形」
2、用情緒控制思想，並決定行為
每個人都應思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？如果乙個銷售人員不喜歡自己的產品，他能夠使這一產品獲得別人的認可嗎？
3、成為自己心靈的主人
你在面對困難時是知難而退，還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最後迷失了自己。
4、客戶究竟是誰
第4講頂尖的銷售來自於積極的心態
一、認識銷售心理法則
1、因果法則
2、收穫法則
3、控制法則
4、信念法則
5、專心法則
6、連鎖法則
7、反映法則
二、行銷高手俱增業績的六大原則
1、我是老闆
2、我是顧問而非「銷售人員」
3、我是銷售醫生、銷售策略專家
4、我要立即行動，我拒絕等待
5、我要把工作做好—用心
6、我要立志出類拔萃—執著
三、積極的心態是怎麼煉成的
1、積極的自我對話
2、積極的想像
3、積極的「健康食品」
4、積極的人物
5、積極的訓練
6、積極的健康習慣
7、積極的行動
四、銷售成功源自追求
圖4-2中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標。我們每時每刻也應該做到這一點。我們從鏡中看到的不是乙個無能的人，而是乙個有智慧型的、成功的、充滿激情和快樂的人。
只要有夢想、有追求、有目標、有計畫，你就一定能到達成功的彼岸。
圖4-2 成功源自追求
第5講修煉頂尖銷售技巧與能力（一）
一、頂尖銷售人員需掌握哪些知識
二、業績提公升5倍的技巧—gspa
你是否感覺自己缺乏目標，沒有行動力，沒有計畫，做事很盲目？制定行動宣言，從目標到策略，到計畫，到行動，哪乙個環節都不能缺少。只有做得比別人更好，我們才能夠讓自己的行動與目標更容易達成。
圖5-1 「gspa」—制定你的行動宣言
三、讓自己看起來就是個頂尖銷售人員
四、業績提公升5倍的技巧——超速行銷
1、超速行銷
圖5-2 「第一印象」與「超速行銷」
2、第一印象的作用
要成為一名頂尖的銷售人員，關鍵的前提是：銷售自己。客戶在購買產品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之後，才會開始選擇產品。
當今的行銷已經由產品行銷變成了人際關係行銷。你是否在人際關係的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那麼憑什麼他會接受你的產品？一旦客戶認同了你，你的產品、思路、方案都會逐步得到認可。
第6講修煉頂尖銷售技巧與能力（二）
一、認識客戶購買的障礙
二、頂尖銷售如何發展客戶信賴
1.建立良好的第一印象
2.建立公司與產品的信賴度
3.社會認可
4.口碑
三、如何洞察客戶的心理
1、aidma銷售法則
作為一名銷售人員，你首先要判斷你的心理與客戶的心理是不是很接近，你是否知道這個客戶在想什麼。頂尖的銷售人員在與客戶初步交談之後，就能夠判斷客戶處於哪個階段，對客戶進行分類。
圖6-1 aidma銷售法則
2、銷售漏斗
aidma銷售法則將客戶的購買心理分為5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意向。
第一階段為認識階段，客戶已經注意到了產品，產生了10%的購買意向；
第二階段，客戶產生了興趣，是有30%的購買意向；
第三階段，客戶產生購買慾望，是有50%的購買意向；
四、尋找未來客戶的技巧
作為一名銷售人員，你可能要花60%到75%的時間開發新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態。
1.資訊管道
2.牽線搭橋
3.**連鎖
4.陌生拜訪
5.整合營銷
第7講修煉頂尖銷售技巧與能力（三）
一、業績提公升5倍的技巧——**行銷
在與客戶**溝通的過程中，很多銷售人員都不知道自己究竟對客戶說了什麼，結果無意識地傷害了客戶，導致**行銷的失敗。**行銷應注意以下要點：
1、讓**響兩聲再接
2、拿起**說「您好」
3、微笑著說話
4、真心誠意地應答及感謝
5、開場白的兩個不要
6、成功的約見
7、**旁邊準備好備忘錄和筆
8、記下交談中所有必要的資訊
二、營銷三角形的演繹
舊的行銷模式新的行銷模式
三、專業銷售過程的認識
1、專業的銷售過程
頂尖銷售遵循事前準備、拜訪、資格確定、產品介紹、展示、建議、締結的流程。
2、拜訪前的準備工作
1）心理準備
2）整理儀容
3）生理準備
4）帶齊所有可能用到的東西
四、貫穿整個銷售過程的重要環節
1.拜訪
2.觀察
3.建檔
4.跟進
5.發展
第8講修煉頂尖銷售技巧與能力（四）
如何成為頂尖的銷售經理
第一講銷售經理的價值 卓越的營銷團隊建設 一 組建優秀銷售團隊的基本法則 1 十六項法則的基本內容 目前在世界上，關於如何去組建 管理以及訓練乙個優秀的業務團隊，最先進的方法便是今天要給大家介紹的十六項法則。這十六項法則基本上包含了乙個事業的經營者，或是乙個銷售團隊的領導者帶領他的團隊在未來所應該達...
如何成為頂尖的營銷高手
想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有40個常見於成功行銷人員身上的個性與特徵，看看有多少個適用於你？有多少個準則你能忠實遵循？我建議你把這張清單貼在乙個你可以天天看得到的地方。每天讀一遍這些原則，並付諸實行，直到它們成為你生活的一部分。一 永遠保持積極的態度 這是行銷的...
如何成為最優秀的銷售人員
我們評價乙個銷售人員最基本的方法就是看其銷售業績如何，看其與客戶相處得融洽程度如何。這兩點看似簡單，但真正想做得很優秀是很難的。許許多多成功營銷人員的親身實踐告訴我們，銷售工作是一項地地道道的技術活兒，如果掌握了銷售方面的技巧，你的工作必然會達到事半功倍的效果。關於銷售技巧方面的著作數不勝數，觀點也...