終端銷售員業績考核

在進行終端銷售人員的業績考評時一定要全面、公平、公正、科學、合理，否則，會影響終端銷售員的工作積極性，造成負面的影響。一般對終端銷售員的業績考評主要包括以下幾方面的內容：了解和收集考評資料、建立績效考核標準、選擇考評方法和進行具體考評等。

一、了解和收集考評資料

在進行銷售員業績考評時，對銷售人員的資料、資訊收集方面一定要全面和充分。資料的**主要有銷售人員的銷售報告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見、工作態度和表現以及公司內其他職員的意見等。其中，最重要的**是銷售報告，這是考評削售人員的主要依據。

1、銷售員的銷售報告

銷售報告主要包括銷售活動計畫報告和銷售業績報告。其中銷售活動計畫分為年度市場營銷計畫和日常工作計畫報告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計畫，在計畫中提出發展新客戶和增加與現有客戶交易的方案，或要求銷售人員對銷售區域的發展提出一般性意見，列出詳細的預地銷售量和利潤估計。

並有銷售經理將對計畫進行研究，提出建議，並以此作為制定銷售定額的依據。銷售員的日常工作計畫由銷售員提前一周或一月提交，說明計畫進行的訪問和巡迴路線。銷售主管接到業務代表的行動計畫後，有時會與他們接觸，提出改進意見等。

2、銷售情況記錄

銷售員的有關銷售記錄如終端客戶情況記錄、區域的銷售記錄、銷售費用的支出等，都是評估銷售員的寶貴資料。

3、客戶的投訴和意見

在評估銷售人員時要調查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業務人員業績很好，但在客戶服務方面做得並不理想，這樣會影響銷售工作的進一步開展。

4、工作態度和表現

銷售員的在平時的工作態度和表現也應當列入考評範圍，乙個銷售人員的工作業績再好，若工作態度和表現不好，也不是乙個優秀的銷售人員。

二、建立績效標準

評估銷售人員的績效一定要有乙個合理的標準。績效標準不能一概而論，管理者應充分了解市場情況和銷售人員在工作環境和銷售能力上的差異。績效標準應與銷售額、利潤額和銷售目標一致。

建立績效標準的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標準，如訪問的次數、開發終端數量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較而制定。

制定公平、公正、合理有效的績效標準是不容易的。需要管理者根據過去的經驗，結合銷售人員的行動來制定，並在實踐中不斷加以調整和完善。

一般常用的終端銷售人員績效指標主要有十個方面：

1、終端的開發數量：來衡量銷售員的開發能力。

2、銷售量：用於衡量銷售增長狀況，是最常用的指標。

3、訪問率（每天的訪問次數）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結果。

4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標。

5、平均訂單數目：多與每日平均訂單數目一起用來衡量、說明訂單的規模與推銷的效率。

6、銷售費用：用於衡量每次訪問的成本。

7、銷售費用率：用於衡量銷售費用佔銷售額的比率。

8、新開發終端數目：這是開闢新客戶衡量標準。

9、終端風險率：用於衡量銷售員的結帳能力和抗風險意識。

10、毛利：用於衡量利潤的潛力。

為了實現最佳評核，企業在判定評核標準時應注意以下問題：一是銷售區域的潛量、區域的差異、經濟狀況等因素對業務效果的影響；二是一些非數量化的標準很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責任感、判斷力度等。

三、業績考評的三種方法

業績考評的主方法很多，但對終端銷售員考核方法還在不斷的發展中。就目前採取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評法。

1、橫向比較法：

橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業績進行比較和排隊的方法。這裡並不是對業務完成的銷售額進行對比。而且這應考慮到業務人員的終端銷售成本、終端銷售利潤、終端風險控制、客情關係等。

2、縱向分析法。

所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現在和過去的工作實績進行比較，包括對終端的銷售額、銷售費用、新增的終端客戶數、失去的終端數、終端的死帳率以及每個終端平均銷售額等到數量指標的分析。這種方法有利於衡量銷售員工作的改善狀況。

3、尺度考評法

尺度考評法就是將考評的各個專案都配予考評尺度，製作出乙份考核比例表加以評核的方法。在考核表中，可以將每項考評因素劃分出不同的等級考核標準，然後根據每個銷售人員的表現按依據評分，並可對不同的考評因素按其重要程度給予不同的權數，最後核算出總的得分。