促單的15種方式2010-09-08 20:39
一我認為促單是整個業務過程中最重要的乙個環節。如果促單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是乙個「逼」的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來**以下如何逼單？
1、 去思考乙個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單？什麼原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。
總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？
這是乙個心態問題！
2、 認清客戶，了解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是乙個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。
原因：意識不強烈，沒有計畫，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，**太貴，對你或是ce不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。
3、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。
有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場遊戲。
4、 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。
5、 一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什麼？
就是因為有些事情可以用網路去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。
6、 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受ce的服務，溫暖。
7、 征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間裡，還有業餘時間裡，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，「哭泣」，說：唉，小夥子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。
過來跟我幹吧！我高薪聘請。
8、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、 假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍**，等。簽單是順利成章的事情。
或者在簽單以前先填寫一下**，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。
10、促單就是「半推半就」，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法，就是「猶抱琵琶半遮面」，不要把建設**的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。
為以後工作打下良好的基礎。
12、畫乙個大餅，讓客戶想想網路給他帶來的各種好處，讓他「想入非非」，讓他夢想成真。
13、給客戶一些好處，我是說**費，也可是最後的殺手鐗，一定要抓住客戶心裡，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。
14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些「老頑固」身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。
15、問題：促單解決方法：
1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。
通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。
2、**法。利用回扣的利器，使其加快簽單程序。 3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響**談判程序，可選用換聯絡人聯絡的方法。 針對老總托拉，不積極配合。
16、問題：促單解決方法： 1、企業榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：
向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜尋不到，那對公司的形象宣傳是多麼不利的，很可能因為該公司沒有**而合作告吹。現在的名片上都印有**與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。 2、企業效益分析法。
向該老總分析，競爭對手有**，該公司沒**，網上的客戶群在網上搜尋該公司這樣的企業，結果搜尋出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那麼，網上的客戶都被有**的競爭對手搶走了。
3、價效比分析法。**被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過**與該公司進行聯絡，合作。而雜誌、路牌廣告、**等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。
二善於觀察抓住機遇
a) 善於觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
b) 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的慾望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c) 抓住客戶的弱點，臨門一腳。在於客戶談單時，客戶只要說**肯定做，但再比較一下，你回去等我的**。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。
老闆我絕對相信您肯定要做**，既然要做，肯定要註冊網域名稱，是這樣吧，網域名稱在哪兒註冊都一樣，使用權、智財權都屬於您，即使您以後不想和我們合作，網域名稱還是您的，但是國際網域名稱平均每30秒註冊乙個，為保護您公司的利益，還是先把網域名稱注上吧。
d) 把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變。
三把握促成簽單的時機。 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買慾望起動的時候：
我想一般除了不懂外貿常識的外貿新人外，目前大多數外貿人問題是心態問題。我發現很多人太急於求成。苛求在最短時間內取得成功。而這卻並不容易。
魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。
我想說外貿技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經營的產品不同，每個人的操作方法也不同，即使經營的產品相同，不同的業務人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。
而一旦外貿人心態不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。
人最怕的是懷疑自己。其實，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。
別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。
所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背後隱藏多少不為人知的付出！當然，我們這種急於求成的心態可能有時侯也來自公司的壓力。
大部分企業也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這裡對企業說一句：培養人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養乙個新人，未來才有可能得到回報。
新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠。
任何行業的外貿業務，你如果經過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿業務，究竟你經營的產品有沒有市場？必要的時候要撤退，走人，換行。
因為，不是每個人都可以適應外貿這個工作。可能我們在其它領域有所發展，有所建樹。我們短暫的一生其實有很多選擇。
有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。
所以外貿人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面有5點經驗，希望對大家有用：
（一）要對自己的工作性質有乙個明確的認識，外貿工作是非常複雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什麼，也就是你能否經受沒有單子的寂寞。
（二）你要經常問一下自己，你是經營什麼業務，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務中得到哪些價值。
（三）要積極地開拓進取，對自己有乙個正確的認識，保持良好的進取精神在任何時候都是至關重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。
話說回來，你也要有失敗的心理準備，你只要認為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅強，「storms make trees take deeper roots(風暴使樹木深深扎根)」不經歷風雨就很難見彩虹。
（五）也是最重要的，要選擇乙個適合自己的產品介入，俗話說：「男怕入錯行，女怕嫁錯郎。」在乙個前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業做外貿，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績的。
總而言之，心態決定成敗，性格決定命運，讓我們時刻保持一顆奮鬥進取的心吧！
1 4解除抗拒點促單話術
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第二部分 促單話術
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談單答疑話術
我沒有時間 我很忙 對方 我沒有時間 我很忙 回答 你要忙到何時，才可以不那麼忙？相信你也不願意忙一輩子 回答 你這麼忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不願意白忙吧 回答 每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在康力事業上，你認為是怎樣的工作呢？回答 任何人一天都有 小時，而有人卻能利用相同的時間創造...