細分市場強化營銷叫響「金e順」品牌
各位領導、同事們：
大家好！近年來，洪城支行按照省分行營業部的統一部署，緊緊圍繞全行電子銀行業務發展的總體思路和工作目標，細分市場、強化營銷，採取一系列措施叫響「金e順」品牌。如果說我行在此方面取得一定成績的話，那麼這些成績得益於省分行營業部黨委的正確領導，得益於支行領導班子的團結合作，更得益於全體員工的共同努力。
下面我就我行開展電子銀行工作的情況作乙個簡單的匯報：
一、主要業績
在今年一季度綜合營銷活動考評中，電子銀行綜合得分排名第一；在今年4月、5月份電子銀行「月月公升考核」中均排名第一；金穗支付通餘額、增量、手續費收入，電子銀行渠道分流率均列全省第一。截至2023年5月底，各項業務快速高效發展，取得了良好的業績：
一是中間業務收入快速增長：全行實現傳統電子銀行業務收入98.3萬元，同比多增47.
8萬元，增長率達195%。傳統電子銀行業務收入總額、同比增長額、同比增長率均在營業部排名第一，任務完成率排名第二。
二是優勢專案繼續保持領先地位：支付通領先地位得到加強： 2023年新增支付通505臺（全市1764臺），同比多增551臺；實現支付通中間業務收入82萬元，佔全市33%。
（洪城支行有支付通4074臺，佔全市30%。）
三是弱項指標成倍增長，絕大部分指標排名前三位。絕大部分指標排名前三位：一是企業網銀使用者增加151戶，其中09年後兩個月增了59戶，佔全年增量的62%；2023年增92戶，同比多增81戶，是去年同期的8.
4倍，完成全年計畫任務的84%，完成率全市排名第一位。二是個人網銀使用者2023年新增3200戶，同比多增2436戶，是去年同期的4.1倍，完成上半年計畫任務的105%，當月動戶率排名全市第二位。
三是個人**銀行本年淨增3806戶，同比多增2999戶，是去年同期的4.7倍，完成全年計畫的224%；四是手機信使本年淨增3995戶，同比多增1644戶，是去年同期的1.7倍，完成全年計畫的51%，完成率全市排名第三；五是電子渠道分流率交易佔比達56%，是第乙個提前實現年度目標任務的支行。
六是信用卡業務快速增長。2023年，洪城支行率先提前1個月完成了信用卡任務，為全市12月份加快發卡進度起到了帶動作用，受到營業部全行發賀信表彰；2023年，洪城支行已發卡1895張，同比多增1393張，是去年同期的3.8倍，完成全年計畫的47%，全市排名第二；信用卡中間業務收入提前完成了全年計畫任務，完成率排名全市第一。
二、主要措施：
（一）轉變傳統觀念，營造發展電子銀行業務氛圍。
目前，電子銀行已逐漸成為加速業務分流、網點轉型的引擎，是維繫和營銷客戶的良好**。為此我行從四方面入手：
一是改變對電子銀行認識不足的觀念，我行多次在大會小會上強調，在競爭對手業務發展咄咄逼人、「金融電子戰」愈演愈烈的新形勢下，發展電子銀行，在分流低端客戶、有效緩解櫃面壓力、提高整體服務水平、增強市場競爭力等方面發揮了越來越重要的作用。加強電子銀行業務發展，不僅是降低經營成本的需要，而且是應對未來競爭的需要，電子銀行業務要做在平時，為此我行將任務進度要快於時間進度的觀念扎根於電子銀行管理人員、網點負責人、網點員工的腦海裡。我行在工作中強調最多的就是任務進度要快於時間進度，要將每季度90天的工作真正分配到90天去完成，而不是最後乙個月搞突擊，最後乙個月主要是抓弱項指標，從而保證業務均衡發展；用資料統領業務發展。
二是轉變對業務資料模糊不清的認識。2023年10月，我剛到洪城支行之初，要求相關人員提供各項指標任務的完成數給我，但由於部門經理剛提撥，員工缺乏有效方法，直到乙個星期後，都沒有提供出乙份與上級行相符合的完整資料表給我，這說明基層的一些基礎性工作與機關相比做得不紮實，於是我從提取資料的準確性和及時性入手，教會他們如何通過資料來了解各網點的業務進度，查詢差距，做好管理，提高執行力；
三是轉變宣傳思路。好貨也要勤吆喝，電子銀行產品要走出市場，深入人心，就必須加強宣傳走訪力度，拉近客戶之間距離，讓農行產品深入客戶心中。首先加大**宣傳。
對我行新拓展的洪城服裝世界，通過洪大集團led終端、廣播、平面廣告等**推介我行電子銀行產品。其次加強對市場內商戶宣傳。我行印發了10000份電子銀行產品宣傳資料，由各網點分割槽分片對市場進行走訪，發放資料，宣傳農行業務。
對重點客戶建立資訊庫，通過手機簡訊等形式，向客戶及時宣傳我行網上銀行、金穗支付通、**銀行、手機銀行等電子銀行產品。再次放棄節假日休息，對客戶進行上門走訪營銷營銷。
四是營建你追我趕的業務氛圍。為了讓大家及時了解任務完成情況，我行對電子銀行等主要個人業務指標每日排名通報，讓各網點及時了解任務進展情況。同時強化資訊交流平台建設。
先後編髮了《電子銀行業務簡訊》、《個人金融部每週工作動態》專刊，通報各網點業務經營狀況、介紹新業務知識，有針對性地開展督導工作。
（二）細分市場強勢營銷，促進電子銀行業務快速發展。
一是加強公私聯動，促進電子銀行業務可持續發展。我行在內部建立起了上下聯動、部門聯動、公私聯動的運作機制，個人金融部與公司業務部密切合作，有效跟進，以《致xx公司一封信》的形式，向集團性、系統性公司客戶集中推介我行電子銀行為主的各類個金產品，做到資源共享。這種有效組合的營銷模式，不僅讓我行個人業務資料方面錦上添花，而且大大激發了網點一線員工營銷的積極性。
（目前我行成功營銷的主要有喜盈門和京九電源，主要營銷的是支付通和個人網銀，大概佔我行的10-15%。）通過集中辦理電子銀行產品，突顯了產品計價的激勵功能。以我行洪新支行為例，一季度1.
2萬元的個人網銀產品計價已成為全行員工談論的焦點，讓全體員工真正感受到了產品計價的魅力，調動了大家主動營銷的積極性。截止6月10日，我行櫃面員工營銷就完成了二季度個人網銀任務的193%，而且個人業務各項指標已逐步進入了良性發展的軌道。
二是強化「1+n」式營銷，做到單項帶動多項業務共同發展。我行通過加大代發工資考核力度，帶動營銷銀行卡、手機信使、個人網銀、**銀行等；以pos機**支付通進行銷售；以個貸帶動貸記卡、電子銀行產品銷售，並明確規定「1+n」營銷的金融產品計價發給營銷人員，最大限度地調動營銷人員的積極性。
三是抓好場內營銷，充分發揮網點營銷戰鬥堡壘作用。首先借助網點自助終端、網銀體驗機、自助訪問款機等電子銀行工具，由大堂經理、低櫃人員、對公人員，當場輔導客戶進行電子銀行業務交易體驗，提高客戶對電子銀行的使用興趣。其次根據營業部電子銀行部下發的客戶櫃面交易資料、網銀客戶交易情況，採集相關資料開展針對性營銷，提高營銷成功率。
四是緊扣活動主題，大力發展有效客戶。在「體驗金e順」營銷宣傳大聯動和5、6月份的電子銀行產品進高校活動中，我行利用政策優惠，大力發展電子銀行客戶。以3月17日「體驗金e順」活動為例，我行新增個人網銀k寶客戶1107戶，佔全市份額的65.
4%，新增手機銀行客戶268戶，佔全市份額的56％，有序的活動現場，大幅增長的業務資料得到當天前來指導工作的省分行王青山副行長的肯定。
（三）加強隊伍建設，為電子銀行產品營銷提供智力支援。
電子銀行業務是知識密集型產業，它需要一大批金融知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富的人才。在此前，我行員工多數從事傳統業務，極缺具有全新電子銀行業務知識的複合型人才。為我行在隊伍建設方面堅持兩手抓，「一手抓源頭，讓產品經理和主任學會管理；一手抓全面，讓普通員工掌握知識和技能」，在全行培養既懂得傳統銀行業務，又掌握電子銀行新技術手段的複合型人才。
一是以條線管理為基礎，讓電子銀行產品經理學會管理。電子銀行產品種類多、考核指標細，要把各項工作落到實處不是一件簡單的事情，為把各項工作做好，我行出台了《個人金融部客戶經理業務條線管理辦法》，明確了個人金融部客戶經理職責分工，明確了責任，將各網點任務完成情況直接與分管人員績效工資掛鉤，對於季度綜合考評前三名的給予獎勵，對於排第六名之後的，給予處罰，實現了客戶經理由「戰鬥員」到「指揮員」，由「要我做」到「我要做」的轉變，這些措施的實施使客戶經理能夠主動關心網點各項指標進展情況，積極為網點做了後勤保障服務，想方設法幫助、督促網點完成任務。
二是以培訓為手段，讓櫃員業務掌握知識和技能。員工對業務熟悉程度是成功營銷的關鍵，我行先後組織一線員工參加了產品知識、營銷技能、櫃面操作、規章制度等培訓，並對培訓內容進行當場考核，對考試成績前三名的進行獎勵，後10名的通報批評，80分以下的重新培訓，從而督促網點員工認真學習，不斷提高業務素質。
三是以網點轉型為契機，在網點逐步形成了分層營銷機制。經過近一段時間的磨合，網點在實際工作中已初步建立由網點主任、大堂經理、個人客戶經理和櫃員間的分層次營銷維護體系，相互之間能夠做到不斷發現和創造銷售機會，使客戶一進入網點就受到關注，重要客戶一開始就被發現。
四是全行一盤棋，發揮傳幫帶的作用。首先強調網點老員工在教會新員工操作技能、熟悉客戶的同時，組成新老搭配的營銷小組進行pk營銷，其次強調機關員工、專業條線的管理人員要帶新員工進行營銷。機關員工利用休息時間由行領導帶隊跑市場上營銷支付通，網點可以派新人跟班學習，以傳幫帶的方式盡快提高新人的營銷技巧；目前，網點已擁現出了一批營銷的新人。
（四）注重風險防範，把售後服務當作長期工作來做
我行在堅持有效發展的同時，切實把防範電子銀行風險放在重要位置。一是通過實施電子銀行業務知識「全員培訓工程」，使員工掌握電子銀行業務操作技能和操作規範。二是把客戶註冊資料的審查與核實、各類數字證書的製作保管與傳遞、網銀註冊網點的管理作為電子銀行業務內部風險控制的重點環節，進一步修訂完善內部管理制度，形成有效的內控制度。
三是開展了一系列檢查，確保轄內各網點電子銀行業務檢查面達到100%，並對存在的問題及時採取措施整改，確保電子銀行業務實現長效管理。四是做好電子銀行產品的維護工作。對電子銀行產品客戶在使用中遇到的難題，通過**、上門等多種方式進行維護指導。
各位領導，同事們，雖然我行電子銀行業務取得一定成績，但與同業比，與系統比還是有較大的差距，今後，我行將進一步深入研究同業、研究市場；鼓足幹勁，想辦法、出點子，積極營銷，努力推動我行電子銀行業務的可持續快速發展，為洪城支行打造成洪城商圈電子銀行業務特色支行而努力。
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2 6銀行業務模擬
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