策劃書學院： 經濟管理學院
專業班級： 市場營銷091班
小組成員： 高偉薛建剛張軍
指導老師： 張永勝
完成日期： 2011-9-21
目錄一、策劃概要2
二、市場環境3
三、swot分析3
四、營銷戰略4
五、營銷組合策略4
六、特色服務6
七、**7
八、組織與實施計畫8
九、費用預算9
十、風險與控制9
十一、附錄11
一、策劃概要
水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的乙個重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進行銷售。
這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出「校園水果吧」。「校園水果吧」主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學們能夠有乙個能夠放心食用水果的環境。
「校園水果吧」作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬於乙個弱勢的存在。我們團隊通過深入市場調研之後，分析其優勢劣勢，並針對其優勢、特點作出相應的策劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進校園水果吧這種新興消費模式的發展。以下就是我們團隊準備的營銷策劃方案。
二、 市場環境
（一） 巨集觀環境分析
中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。
只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學生相對來說要好上一些（年人均55kg），作為更注重健康生活方式的社會群體，大學生們更加傾向於水果的消費，因此大學生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發展空間。
「水果吧」作為一種新興的產業，已在一些地方嶄露頭角。而在大學市場卻依然空白，這是因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學生更加易於接受「校園水果吧」的理念。
（二） 競爭環境分析
1 .消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。
（有些地區已經出現了這種水果消費方式，並把其當成主要的水果消費場所）由於其它傳統水果消費理念在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業形態。
2 .大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。
大型連鎖超市的優勢在於採購量較大，採購成本較低，客流量較大，購物環境比較好，產品質量和份量都***。
3 .校園攤點：由於攤位租金便宜，所以其**可能會有點優勢。但其購物環境、產品服務都沒有，顧客也沒有什麼挑選餘地，並且在質量和份量上都不很牢靠。
4 .遊商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由於沒有租金成本，所以其**可能會更低。其缺點是遊商小販所售水果經常有缺斤少兩、以次充好的現象。
三、swot分析
（一）優勢
與其他水果經銷方式相比，「校園水果吧」具有著不可比擬的優勢。「校園水果吧」有著豐富的水果品類；「校園水果吧」中的水果都是當著消費者的面切開來的，不會出現欺騙消費者的情況；「校園水果吧」主要面向大學生，其價位能購滿足消費者的經濟要求，低廉的**能夠招攬大量的顧客。「校園水果吧」打的是**戰，同時以質量、品質為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。
（二）劣勢
水果的貯藏是乙個不可忽視的問題，雖然有製冷裝置作保障，但免不了的會會有腐爛的現象出現，解決這一問題需要耗費大量的資金。其次是衛生問題，食用安全是乙個不可忽視的問題，以往觀念的影響導致消費者對水果切開賣會有一定的牴觸心理。校園裡如果開一家具有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業週期。
（三）機會
校園中高檔水果消費方式一直處於空白階段，「校園水果吧」的出現滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的水果消費理念，「校園水果吧」更容易抓住大學生消費者的消費心理，這也就意味著「校園水果吧」這種產業形態能夠迅速的占領大學生市場並發展壯大。
（四）威脅
由於店面布置和銷售方法都是可以複製的，所以相信在「校園水果吧」引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源（採購、物流）整合起來，相信我們的**和服務是別人無法追趕的。並且我們對於追隨者可以勸其加盟我們。
四、 營銷戰略
（一）市場細分
現時社會上的水果消費場所大致包括「水果主題餐廳」和「水果吧」兩種形式。其中「水果主題餐廳」主要面向的是高層白領階級等消費群體，其消費水平一直處於較高水平。而我們的「校園水果吧」立足校園，面向廣大學生市場，以低廉的**，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。
（二）目標市場選擇
相對於主題水果餐廳來說，我們更傾向於選擇「校園水果吧」。大學生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大部分消費者接受。而「校園水果吧」裡的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學生休閒娛樂的首選。
（三）市場定位
以低廉的**，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。以全新的銷售理念將「校園水果吧」迅速做大、做強。
五、營銷組合策略
（一）產品策略
「校園水果吧」主營各種水果，產品**具有較大的變動空間，從幾元到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產品組合（類似果盤），既考慮到營養價值，又考慮**接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。
（二）商品採購
材料採購工作：通過專有渠道進行材料採購，嚴格保障水果質量。（水果批發市場）
採購時間：水果批發市場的工作時間從早晨4點鐘開始,10點之前最活躍。
採購人員：通常是專業水果師，也可是經常與水果師同路的師傅。
（三）**策略
1.定價目標
「校園水果吧」主要面向大學生市場，因此其定價必然滿足大多數人的消費需求。各種水果產品及產品組合的**區間在幾元到十元不等。「校園水果吧」的產品相對於普通水果來說仍然有著一定的**優勢。
2.定價方法
「校園水果吧」在新產品初上市時採用滲透定價法，定以較低**，以獲得最高銷售量和最大市場占有率為目標，達到迅速占領市場的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的產品，其**應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產品達到成熟階段應該採用需求**彈性定價法。
（四）渠道策略
為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯絡，以「自建店」方式，並輔之以其他各種手段，把商品直接**給消費者，做到低成本迅速擴張。
（五）**策略
1. 巡迴流動**
將一些時令性的、有**優勢的、有產品優勢的水果放置在可以到處巡迴流動的售貨車上，在校園內巡迴銷售。配合「校園水果吧」的特色服務，其作用最主要是宣傳品牌、提公升形象。
2．超越常規的逆市**
即對某些賣相不好的產品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優點，著重介紹水果的好處優點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉移到好的方面來。然後讓消費者免費品嚐，親身感受產品品質。這樣能夠達到更好的**效果。
3. 文化**
各種古板而簡單的**方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化**開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產品乙個有品味的名字，通過給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣**的理由，使消費者樂於去追求其內涵，並傾向於購買該產品，從而達到**的真正目的。
4. 多種**方式並用
綜合運用****、人員**、公共關係**等方式對產品進行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷售效果。
六、特色服務
1．給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點
更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。並且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選餘地。對於我們的「校園水果吧」，採用統一裝修、統一店面布置、統一採購，並且全部產品都經過清洗、分級、精加工、包裝後在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
2． 獨特的引導消費
現在的顧客購買水果，完全是憑藉自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有乙個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什麼水果，不適合吃什麼水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。
沒有什麼水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。而我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑑別方法，引導大家健康的消費。
3． 提供多種多樣的服務來針對不同的消費群
水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同容量（3g、5g）等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買水果。
購買完後如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在遊商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。
4．深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，我們的水果吧會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之餘，可以自助的免費使用水源清洗水果並免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。
在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然後放進消毒櫃，保證衛生。
高山水果廣告策劃書
1 前言 水果以其豐富的維生素和礦物質含量，深受人們的喜愛，本文通過闡述當前中國人的健康營養狀況，分析經營水果吧的市場可行性，多角度全面提出了高山水果的廣告策劃方案。俗語講 民以食為天 因此營養可以說是人類生存的基本條件之一，更是反映乙個國家經濟水平和人民生活質量的重要指標。第三次全國營養調查顯示，...
夢靜睡吧廣告策劃書
夢靜睡吧廣告策 劃書班級 13營銷 3 姓名學號 陳怡星1206100132 周真朕1209030154 衛強 1206130350 丁宇杰 120613043 周銚 1206100251 孫江濤 1104060338 張書傑1201010161 蔣焯1206110143 李建龍1201010126...
書吧策劃書
課題名稱書吧策劃書 系別專業 年級姓名 學號報告日期 2012年5月25日 前言 隨著社會經濟的發展，物質市場的高速發展也伴隨這文化市場需求的不斷增長，在物質逐漸得以滿足的當今時代，人們對文化的追求不斷提公升 改變。從以前單純的購書看書，到希望提供更完善更高水平的服務。所以休閒體驗式書吧應運而生了。...