0很多一線業務人員都做月度銷售計畫，報公司有關部門。可是，主管的部門領導總是百思不得其解，乙個月下來，為什麼一線業務人員自己上報的任務都不能完成？公司給部門下達任務指標，但並沒有給予一線業務人員不切實際的任務壓力埃我們知道，在許多企業裡採取了目標管理的思想和方法，年度有目標，每個月都制定滾動計畫目標。
我們拋開這個因素不談，分析業務人員為什麼沒有完成回款任務的主觀原因。 z4
1．對客戶沒有採取目標管理 sqj8i"<_`_
__&o_5&pet
對客戶沒有實施目標管理，缺乏有效計畫。有的業務經理說，每個月給客戶做了回款計畫，就是不能實現；或者給了客戶目標，但客戶沒有接受我們的計畫，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款計畫要靠廠商雙方共同來做才有效。
供方單方面做計畫往往是沒有效果的，是一廂情願。我們知道，將自己口袋裡的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋裡當然是最好的事情！
要讓別人掏出錢來，不做工作、不做計畫能行嗎？有的業務經理說自己太忙，沒有時間做月度計畫，更不可能與每個客戶都談每個月的計畫。乙個客戶有很多的廠家提供產品，客戶哪能乙個個的廠家談月度計畫呢。
這其實是藉口！這樣的業務經理顯然是不成熟的，對工作也是不負責任的。我們知道，計畫是必須要做的事情，是業務經理起碼的工作職責，沒有任何理由可以推卸、推脫！
很多客戶就是希望業務經理這樣做，客戶的壓力就很小了。現實業務往來中，一線業務人員能夠積極與客戶談月度銷售計畫的還不多見。 ~f;>4_q_ _
,0?_3_k__
2．對於目標的差距缺乏針對性措施 l\u5r_ms('
^~__3z-x
客戶之所以沒有做承諾，是因為供方沒有要求客戶做出承諾，供方的業務人員不夠主動，沒有這方面的意識。生活經驗告訴我們，在人們的生活中，絕大多數人都會謹慎作出承諾。因為，沒有兌現的承諾對他們是一種心理負擔和壓力。
可以確切地說，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款計畫是落空的，回款計畫就變得毫無根據可言了。 = d!ym6g_
tq_%_##_
對於沒有承諾的客戶怎麼辦？顯然，這是業務人員要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行！
比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。 j& _d0,cuk
\~t_&__c5
4．對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。 _)2f%^ _zrui';5x 在貨款管理中，重點是管理好有承諾的客戶，這是回款任務實現的主要**和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區別地對待，顯然不是好的管理辦法。 客戶的承諾是要跟蹤的，跟的鬆緊要掌握尺度，信譽好的客戶松一點，信譽差的客戶就要緊一點，這樣一來，回款目標實現的可能性就大大的提高了。不過要密切注意，有的客戶採取部分兌現承諾的方法對待，這還是跟進不力造成的。因為，客戶的回款可以分時段進行，不要指望一次到位。 有乙個時段的計畫不到位就要加緊督促了。 mv_yo w m= fwz_m^}6 客戶的資金總是有限的，就那麼多，不可能多的隨時來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業就能得到更多的好處。 一般的企業付款經驗是重點物件要先保證，小單先打發，對於哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。 bh__cax w _ro_^__t l 5．對客戶的要求過低是不可忽視的乙個原因。 @svv" 在回款中，客戶總會提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包裡最好！有很多業務水平經受不了這種考驗，欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結果自己該回的款不能回，任務沒有完成。比如說，有的客戶經常將產品存在的小毛病做為大問題提給業務人員，造成責任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產、建倉庫、結婚等等理由拖延付款，讓業務水平面子上難以撕破，等等。 #_3_-___he n:_j_g+1i 欠帳還錢，天經地義。一定要提高客戶的要求，這是企業發展的要求，也是自己做好業務的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態度，就可以要求客戶養成定時、定量回款的習慣。 從一開始做業務的時候就要形成這樣的習慣，不要指望以後再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關鍵。 b_0]$d0 ^_ h6e,_w$i_l 6．業務人員缺乏業務知識、技能、膽量。 __n:%_a4* jv d`ruh_ 無知才能無畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業務人員是成年人，無知的時候只有不做聲。如果平時都不做聲就沒有辦法做業務了。 因此，業務人員必須在業務知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說，有的業務人員預計客戶可以回款10萬元，常識是客戶都有打折扣的習慣，為此，熟練的業務經理在與客戶談目標時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最後達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業務的一項基本技能。 _vpu__ _ ki5_099_/ 有的業務經理在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業務人員一看就是乙個弱者，不堪一擊。 比如說：業務經理開口就講，公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！ 這樣一句開場白一聽就是乙個弱者，製造的氣氛或環境就已經置於自己與敗境之中。想博得客戶的同情啊！可是，絕大多數客戶是商人，不會買這一套！ 單刀直入反而是有力的**。 {a_los^_- [&{ng_ugu" 總之，回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步。 採購銷售助手 很多一線業務人員都做月度銷售計畫，報公司有關部門。可是，主管的部門領導總是百思不得其解，乙個月下來，為什麼一線業務人員自己上報的任務都不能完成？公司給部門下達任務指標，但並沒有給予一線業務人員不切實際的任務壓力埃我們知道，在許多企業裡採取了目標管理的思想和方法，年度有目標，每個月都制定... 業務人員 銷售人員 跟單人員必須懂得回答問題技巧！1.怎麼這麼高？答 你認為高在那裡呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們乙個檔次的。2.你們的 是多少？答 您對我們的產品已經了... 業務人員薪酬 提成管理辦法 依據當今物業市場狀及公司發展近況，為促進公 效的健康發展和調動公司業務人員主動積極性，突出多勞多得良性的競爭機制，特制訂業務人員本管理辦法。1 業務人員薪酬與當月績效掛鉤，不含獎罰性質 2 業務人員薪酬待遇按個人能力定時 定量的完成任務為依據 3 業務經理暫定年任務50萬...業務人員如何回款技巧
業務人員談話技巧
業務人員薪酬