目錄第一章總則 2
第二章人員選拔 2
第三章培訓 3
第四章銷售人員的考核激勵 5
第五章大區經理的考核激勵 10
第六章大客戶經理的考核激勵 13
第七章行為管理 16
第八章表單 19
第九章附則 37
第一條為了規範銷售人員管理,創造一支優秀的市場開拓隊伍,完成公司銷售目標,特制定此制度.
第二條本制度適用範圍為股份公司所有銷售人員.
第三條本制度的原則是:公平公正、目標明確、激勵進取、協調統一
第四條本制度從人員選拔、培訓、考核激勵、行為管理四個方面對銷售人員進行系統化管理。
第一條銷售人員必須是法律上的自然人
第二條如有以下情況的不得作為銷售人員使用：
1. 剝奪公權，尚未恢復者；
2. 信用可疑，有挪用**行為者；
3. 通緝有案，尚未撤銷者；
4. 吸食鴉片或其他毒品者；
5. 原在其他公私機構服務，未辦理完離職手續者；
6. 身體有缺陷，或健康情況欠佳，難以勝任工作者。
第三條銷售人員的選拔分內部任用和外部招聘兩部分進行,由市場部配合人力資源部開展
第四條選拔本著公平、公正的原則進行
第五條內部任用可以由本人向市場部或人力資源部提出申請，再由相關部門結合人員情況安排考核
第六條市場部根據部門情況，向人力資源部提出人員需求申請，由人力資源部審核後，在公司公告欄上公布相應的資訊，人力資源部結合市場部對申請人進行考核錄用
第七條在內部選拔後仍無法滿足需求，再由人力資源部通過其他方式在社會上進行招聘，市場部參與考核
第八條選拔人員在依據職務說明書的前提下，必須具備以下條件：
1. 良好的人際溝通能力
2. 對業務較為熟悉
3. 較好的心理素質
4. 原則性強，並具備良好品德
5. 執著的敬業精神
第九條人員選拔程式:
1. 市場部提出要求
2. 人事部發布資訊
3. 人事部面試
4. 市場部面試
5. 總經理批准
6. 正式錄用
第一十條所有考核資料由人力資源部統一歸檔儲存
第一十一條選拔過程中不得有徇私舞弊的行為,一經發現,有關人員將受到相應的處罰,如觸犯法律,將依法追究其相應的責任.
第一條培訓分為入職培訓、日常培訓兩種形式。
第二條銷售人員在進入銷售部門之前要經過相應的入職培訓, 以滿足乙個合格的銷售員的需要,由人力資源部協同市場部完成.
第三條培訓內容包括：
1. 業務知識培訓
2. 銷售技能培訓
3. 職業道德培訓
4. 人際溝通培訓
5. 拓展能力訓練
第四條培訓流程如下:
1. 培訓需求分析
2. 培訓計畫制定
3. 培訓績效評估
第五條培訓可以由內部人員講授，也可以外聘專家進行，提倡多種形式相結合的培訓模式。
第六條銷售人員在日常工作中，定期的由相應的業績優秀的銷售員對其他銷售人員做業務技能上的交流培訓，以達到經驗共享的目的，是銷售隊伍快速的成長。
第七條銷售人員在工作中感到不足之時，可以提出相應的培訓要求，統一聯絡安排培訓，由專業的培訓機構負責。
第八條銷售培訓的安排本著」誰需求，誰培訓」的原則，不得徇私舞弊。
第九條培訓計畫與費用由市場部協同人力資源部制定,由人力資源部報總經理審核批准。
第一十條培訓計畫包括:
1. 制定培訓目標
2. 選擇培訓人員
3. 制定培訓內容
4. 選擇培訓講師
第一十一條銷售人員在培訓完成後，需認真填寫培訓資訊反饋表，對培訓的情況給與總結，由人力資源部統一整理儲存。對不足之處，人力資源部協同市場部給與相應的修正。
第一十二條人力資源部與市場部應如實記錄銷售人員的培訓結果，並歸入當年相應的績效考評之中。
第一十三條培訓不得敷衍了事，如果出現形式過場的現象，將給與負責部門相應處罰，並記入當年績效考評之中。
第一條考核激勵分銷售人員與大區經理、大客戶經理三部分。
第二條對銷售人員的業績進行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標。
第三條銷售人員業績考核的範圍是大區/大客戶經理除外所有銷售業務人員。
第四條銷售人員業績考核的原則是：公平公正，易於理解和操作，完整；獎優罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。
第五條考核辦法分為兩大部分：
（一） 月收入方面考核
1、 基本工資
2、 銷售量目標考核
（1） 業績提成
（2） 超額提成
3、 管理目標考核
業績獎金
（二） 年終獎金與晉公升獎懲方面考核
注：銷售人員收入=基本工資+70%（業績提成+超額提成）+業績資金+年終獎金
第六條銷售設計是對銷售人員任務劃分的關鍵所在，銷售設計應考慮以下三點需求：
（一） 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。
（二） 使銷售人員認識到銷售分配是合理的。
（三） 使銷售人員有足夠的工作量。
第七條銷售人員的基本工資：
（一） 試用期銷售人員工資
1、 試用期：三個月—五個月
2、 基本工資：？元/月
3、 轉正：（1）可提前轉正；（2）可順延轉正時間至5個月
4、 下崗：試用期從開始至延長期結束，任何時間試用人員均可責令下崗。
說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規定考核專案，據銷售情況可以給予一定的業績提成獎。
（二） 等級銷售人員薪資
1、 一級：？元/月
2、 二級：？元/月
3、 **：？元/月
4、 四級：？元/月
5、 五級：？元/月
說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提公升的空間；（2）級別是能力的體現，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業水平很高，業績突出，但不善於管理，只可單兵做戰；（4）定級的標準一定要合理、公正，否則會出現負作用。
第八條銷售人員主要以銷售量目標完成程度進行考核：
（一） 業績提成
1、 以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，以當月回款計提成金額。
2、 目標完成率在60%（含）以下無提成，60%—100%（含）之間可有？提成。
例：當月銷售目標為100萬實際銷售90萬，目標完成率90%，回款為30萬元。
提成金額=（90%—60%）×30萬元×？=？元
（二） 超額提成
1、 銷售目標完成率100%以上部分，享有？的提成。
2、 例：當月銷售目標為100萬實際銷售120萬，目標完成率120%，回款為40萬元。
超額提成=（120%—100%）×40萬元×？=？元
（三） 業績提成和超額提成的總金額的70%發給銷售人員，30%留作管理目標考核。
例：銷售量目標考核後的提成額為70%×（業績提成+超額提成）=？元
第九條銷售量是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。
（一） 管理目標專案與對應考核最高分
1、服從上級領導10分
2、回款情況10分
3、市場資訊收集與反饋 10分
4、客戶檔案建立程度10分
5、開拓新客戶數量10分
6、現有客戶公升級幅度5分
7、合理化建議5分
8、列為「難度客戶」的銷售情況 10分
9、業務回報5分
10、客戶投訴情況5分
11、出勤情況10分
12、月出差天數5分
13、業務知識技能5分
注：管理目標考核總分為100分。
（二） 管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下發
3、80分—100分100%全發
例如：銷售人員得分為70分，則業績獎金=50%×（2100-2100×70%）=315元
第一十條年終獎金與晉公升獎懲方面考核。
（一） 獎懲架構
1、 獎勵：
（1） 記功
（2） 記大功
2、 懲罰：
（1） 記過
（2） 記大過
（3） 撤職
（4） 開除
3、 （1）全年度累計三小功=一大功
（2）全年度累計三小過=一大過
（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過
（4）全年度累計三大過者解雇
（5）a、記功一次加當月考核3分
b、記大功一次加當月考核9分
c、記過一次扣當月考核3分
d、記大過一次扣當月考核9分
（二） 獎勵辦法
1、 提供公司「合理化建議」，而為公司採用，即記功一次。
2、 該「合理化建議」一年內使公司獲利？萬元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎。
3、 客戶信用調查屬實，事先防範得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。
4、 開拓「新地區」、「新客戶」，成績卓著者，記功一次。
5、 達成上半年銷售目標者，記功一次。
6、 達成全年度銷售目標者，記功一次。
7、 超越年度銷售目標20%（含）以上者，記功一次。
8、 其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。
（三） 懲罰方面
1、 挪用**者，一律開除。公司並循法律途徑向保證人追蹤。
2、 做私生意者，一經查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。
3、 與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。
4、 凡利用公務外出時，無故不執行任務者，一經查證屬實，以曠職處理（按日不發給薪資），並記大過一次。若是領導協同部屬者，該領導撤職。
5、 挑撥公司與員工的感情，或洩漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。
6、 外出活動記錄表內容失實三次者，記過一次。
7、 涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。
8、 上半年銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。
9、 全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。
10、 未按規定建立客戶資料經領導查獲者，記過一次。
11、 私自使用營業車輛者，記過一次。
12、 公司規定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。
13、 其它給公司形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。
（四） 獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行
（五） 年度內考核的年度累計加分有三項
1、 銷售目標達成率：佔60%
當月達成率100%及以上 60分
建設股份有限公司培訓管理辦法
目錄第一章總則 2 第二章培訓組織管理 3 第三章培訓需求分析與計畫 4 第四章培訓專案設計 5 第五章培訓組織實施 8 第六章培訓成果轉化 9 第七章培訓效果評估 10 第八章員工的培訓權利和義務 12 第九章附則 13 附錄一新員工培訓管理辦法 1 附件2 員工培訓需求調查表 6 附件3 部門計...
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