看電視劇集《大染坊》學客戶關係管理
工商管理1102 汪玉彬 0721103921039
亂世奇商陳壽亭（陳六子）艱難創業歷程為主線的電視連續劇《大染坊》在**電視台播出後，在觀眾中引起了強烈反響。作者以詳實的故事素材，扣人心弦的故事情節，極賦文學藝術的台詞，加之演員精湛的表演技藝，深深打動了每一位觀眾的心，使人看後拍手叫絕。《大染坊》播出後，陳六子和他的大染坊成為人們街談巷議的熱門話題，我們為那段時期民族工業的輝煌發展史和劇中人物的大智大勇，俠肝義膽，民族氣節感到由衷的自豪和驕傲。
《大染坊》講述的是陳壽亭這位印染業奇才的奮鬥故事，他雖目不識丁，卻勇於創新，智計百出，深明大義，忠心愛國。他是乙個來自社會底層的「亂世奇商」，從乙個沿街乞討的叫花子，奮鬥成為染坊界的巨頭，大資本家，從乙個小染匠一路拼殺成為擁有雄厚資本的工業巨擘。可以說《大染坊》既是個人奮鬥的深情禮讚，也是一曲民族工業的悠長輓歌。
這是一部民族工業奮鬥的血淚史，也是一部商業寶典。主人公雖然目不視丁，但卻膽識過人，面對商場上的爾虞我詐，他總能游刃有餘、出奇制勝，他的一些戰略戰術，即使在現代商戰中也堪稱絕招，對現代企業管理也有一定的借鑑意義。當然劇中也有多處涉及到客戶關係管理有關知識，下面我就其中幾個精彩片段**劇中人物對於客戶關係的處理。
重點劇情及相關理論一覽表：
劇情一：陳六子出奇制勝暗地拉攏客商
出於競爭的目的，青島元亨染廠董事長孫明祖處處壓制大華的發展。大華的客源問題讓人頭疼，壽亭為了開啟局面，讓家駒阻截元亨的東北客商。
六子：咱們的布都讓鄉下的小販買去了，這不是正道這絕對不是正道。咱們得改，供饗灶王爺和供饗玉皇大帝根本不是乙個供饗法。
家駒：這談何容易，大客商都是孫明祖的老客戶。
六子：什麼老主顧，咱給他利大他就是咱的老主顧，要想幹大就得讓商家有利可圖。首先我們得抓住外埠的大買家，然後要讓青島所有十八家布鋪都賣咱們的飛虎牌。
你去住著渤海大酒店，孫的客商東北來的下船就直接住那，你在酒店見著來買布的二話不說就請客。咱們剛開始幹不如他有名氣布卻比他強，只有暗地裡拉攏客商，一匹布多給五尺好處。
在這個情節裡，六子能夠意識到大客戶的重要性，將目光對準企業大客戶、關鍵客戶。企業應依據客戶對企業的不同價值將客戶區分為不同層級從而為企業的資源分配提供依據。正如著名的二八原則表明的：
頂部的20%客戶為企業創造了80%的利潤。客戶數量不再是衡量企業獲利能力唯一標準，客戶質量很大程度上決定企業盈利的多少。在他眼中沒有永遠的老主顧，只有永遠的利益。
他深知集中優勢資源服務於關鍵客戶，因此他不走尋常路地讓家駒前去拉攏大客戶，向他們展示自己產品的優越性同時再對客戶讓利，這樣一來，大華便成功攔截到元亨的大客戶了。
劇情二：陳六子讓利布鋪推銷飛虎牌
大華染廠的新牌子歲***但是銷量太低，為了開啟市場壽亭於是主動出擊，向布鋪陳掌櫃讓利令其使勁推銷飛虎牌布。
六子：你年下給員工發多少喜錢？
陳掌櫃：發什麼錢，咱管飯還給錢有那樣的好事嗎？
六子：這樣，讓你的夥計年下到我那裡領錢，一人一塊大洋，讓他使勁給我推銷飛虎牌。
陳掌櫃：好啊，你把錢給我我給他們
六子：不行，我給你你就不給他們咯，你的我另外再給。你賣我一匹布我多給你二尺的錢，也就是兩毛，你要多賣幾百匹布也就是十畝地啊，怎麼樣，這是小財嗎？
營銷過程中有效地客戶溝通至關重要，首先要對不同的客戶實施不同的溝通策略，其次要站在客戶立場上與其溝通，最後要向客戶表現誠意。做到以上三點方可實現有效溝通為企業帶來利益。壽亭的飛虎牌質量很好但為什麼三個月賣不出去十匹？
他懂得抓住零售店老闆員工的特點，質量和毛利是出發點，質量達標了，於是他給員工發福利給老闆好處，正是因為壽亭做到了有效溝通這三點，成功地讓他們全心全意為自己品牌做宣傳。值得注意的一點是，他不僅注意到老闆的利益同時非常關心員工的利益，這樣的舉動無疑會打動他們讓他們更加盡心盡力。
劇情三：陳六子前去店鋪詢問花布**
中國農村中的許多土財主漸漸地放棄了收租式的剝削，他們中的許多也開設染廠，加之染布技術簡單，也不給工人工資，所以成本很低。壽亭希望通過印製花布開闢新的道路。因此他來到一家布鋪向掌櫃詢問花布**。
六子：你覺得虞美人怎麼樣
掌櫃：你說這花布？就這個牌子賣得好。可是我覺得太薄了。老百姓也就穿乙個夏天，明年一看印花都碎了。
六子：這也太坑人了，雖說我們幹染廠的不希望布太結實但怎麼也得**不離十。你給我來兩丈我帶回去看看。你知道開端口染廠的布為什麼賣不動嗎？
掌櫃：其實是好東西就是太貴，百姓買不起。
六子：那你知道天津有賣虞美人的嗎？
掌櫃：有啊，賣的還挺好，現在的人不認實在的，你的布再好不要價錢高他就不買，好東西生生是被孬東西給頂死的。
為客戶創造並傳遞超凡的價值是實現企業卓越績效的基礎。而企業提供的價值是否超凡，這就涉及到客戶滿意度的調查。客戶滿意度直接影響客戶忠誠度並最終影響企業利潤水平和競爭能力。
六子即將開拓花布印染的市場，在這之前他的**調查時非常有必要的。要想提供好的產品就必須了解客戶真正的需求以及市場存在的缺陷從而找到自己產品的定位。花布市場出現的奇怪現象「百姓不買好布買差布」是為什麼？
正如赫茲伯格理論中提到：客戶所期望的沒有滿足客戶就不滿意。六子經過調查發現百姓偏愛**低廉的布，因此他在生產時候務必會考慮到這一點，爭取技術革新生產處物美價廉的花布，做到這一點，爭取到市場份額便指日可待。
劇情四：陳六子化身叫花子設計六合
壽亭意欲與海林氏的六合染廠合作，引進技術。但林祥榮覺得壽亭原是要飯的出身，想殺殺他的銳氣。壽亭看林祥榮無意合作，於是登報高薪招聘印花技工，挖走上海十三名高階技工。
後又化妝成要飯的，進了六合染廠的批發部。並抓住夥計"布一塊一件你也買不起！"的口實不放，定下了八千件布。
林祥榮不肯道歉，壽亭把八件花布運回濟南。
夥計：你這個人怎麼這麼討厭，我們的布不是賣給你這種人的。
六子：那你們的布多少錢一件？
夥計：多少錢一件你也買不起，一塊錢一件你買得起嗎？你自己看看你那樣，我就說你買不起。
六子（霸氣地把破帽子一甩）：你一樣給我一千件，八千件，發貨到濟南車站。
夥計（此時著急了）：我們沒有說過那樣的話啊！
六子：你可以不承認，我馬上去報館，就說六合染廠言而無信，那客商開玩笑把客商當要飯的耍。
店鋪夥計對待六子服務態度惡劣最終導致嚴重損失，這顯然是錯誤的客戶分級的案例。企業在對客戶進行分級的基礎上，為不同級別的客戶設計不同的關懷專案。雖然我們提倡不對所有客戶平等對待，但是分級服務不當會招來麻煩，甚至損傷客戶的忠誠度繼而嚴重損害企業利益。
如果面對「小客戶」都提供劣質服務這樣無疑會流失大批寶貴客源。因此如果客戶的重要性和價值不同，就應當採取不同的溝通策略了解他們個性化的需求。使關鍵客戶享受企業提供的特殊待遇，並激勵他們進一步為企業創造更多的價值；同時，刺激有潛力的普通客戶向關鍵客戶看齊，以爭取享受關鍵客戶所擁有的「優待」；伴隨各級客戶提公升，他們給企業創造的價值增加了。
同時六合在處理客戶投訴的問題上更是錯上加錯，面對客戶投訴服務態度差，他們非但未進行及時的補救措施反而聽之任之，不僅是損失了客戶更影響了品牌形象。若是他們妥善處理，端正態度，及時改善，必然不是這樣的結果。
陳壽亭是乙個極具人格魅力的商業奇才，他的雄韜大略和商業智慧型讓人傾倒，他的職業道德令人肅然起敬。他經商之道，超前意識，在商海中獨具慧眼的見地令人欽佩。對恩人，滴水之恩湧泉相報；對對手，寬容大度；對員工，體貼愛護；對妻子，忠貞不二；對朋友，真情實意。
正是他具有這些優秀的品質才促成他成功，除了技術層面手段的運用，他為人的真誠打動了身邊的朋友、家人、員工，甚至是曾經的對手。他懂得如何設身處地為別人考慮，這在公共關係中起到了至關重要的作用。在我們的生活中也能夠學習借鑑他的這些思想，或許我們應該多多考慮他人的利益，思考如何達到雙贏的局面，方能使雙方建立的關係長久堅固。
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摘要 影視作品的顯著特點是能夠呈現完整的交際情景。視覺與影像的結合將語言學習者帶入到乙個迅速 便捷 不斷變化的世界中。從而突顯出交際在情景中的作用，而語言學習者作為觀眾可以輕而易舉地洞察到交際中的各種因素。語言學習的目的是為了獲得運用目的語跟他人進行交際的能力。此外，語言教學應當是個交際性的過程。因...
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5.情節植入 能把產品融入到情節之中，需要製片者和贊助商的事前協商，以免突兀。經典範例 變形金剛3 中，麥可貝為伊利舒化奶的出場專門設計了一段情節和對話。在電梯這個相對封閉的空間裡，男二號拿著舒化奶，很自然的將 it shuhuamilk 說出來，引起消費者的注意。這就是情節植入，這種植入方式相對於...
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