樓盤銷售技巧

你現在扮演一位營銷顧問，銷售工具有樓書和沙盤。現在你的任務是要運用你所學到的房產講解技能，為客戶進**產介紹。

客戶你現在扮演一位前來諮詢的購房客戶。不要過分計較對方所講的具體內容，應多注意他所講解的內容是否全面，條理是否清晰，重點是否突出。你可以適當地提出一些相關問題，注意他是否能夠靈活的應對。

客戶型別分析

沒有一位客戶的購房需求是真正完全相同的。不同的購房需求使得客戶對樓盤的關注點大相徑庭。理解這一點對於我們而言十分必要。

因此，清楚地把握每一位客戶的購房需求，有的放矢的針對其關注的內容進**產推薦，會大大提高你的成功率。這要求我們先將客戶的購買需求大致分類，繼而深入的研究每一類客戶的核心需求。

熟練掌握各種型別客戶的購買特徵，在實際工作中注意觀察、積累經驗。

1、初次購房者

2、年輕的家庭

3、想換大房子的買主

4、想換小房子的買主

5、投資者

房產推薦流程

在了解了不同型別客戶的購買需求後，可以根據樓盤的自身情況向客戶進行單元推薦。在推薦中，大致可以分為四個步驟，即收集資訊，推薦合適單元，接受單元諮詢，確認推薦。

實際工作中，對於一位客戶的單元推薦往往會重複多次。因為你的第一次或前幾次單元推薦很有可能不會令客戶滿意。

收集客戶資訊以幫助你準確判斷客戶需求

1、為以後的工作做準備。

2、建立良好的個人關係。

3、樹立專業形象。

「客戶資訊登記表」見附件二

房產推薦的注意事項

我們的推薦工作不是一成不變的，考慮以下的相關因素，會使你懂得策略性的進行意向單元推薦。

1、特別注意客戶提出的必要條件。

2、考慮發展商或**商的房型推薦策略。

3、意向單元推薦數量不宜過多。

4、告訴客戶你的理由。

5、注意尺度，不要輕易放棄，但也不要過分執著。

意向單元推薦技巧

在對意向單元進行講解時，運用你的營銷技巧，使你的講解更生動，並主導客戶的思維程序。

1、運用心理占有進行引導。

2、站在客戶的立場考慮問題，你應當經常提到「考慮到您的……，我建議您……」。

3、注意客戶的反應，以確定你的推薦是否獲得認可。

4、讓客戶參與到談話中來。

表現要誠懇，不要欺騙客戶。

練習：運用房型圖介紹房產

運用講師提供的房型圖進行練習。講解的時候注意講解內容的層次，重點。注意引導客戶，讓客戶加入到你的談話中來，不要只是自己一味地講。

（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產品。

房地產銷售人員不是簡單的「解說員」、「算價員」，而是在售樓處通過現場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎上，才能真正有針對性地引導客戶購買，為客戶提供顧問式的服務。

售樓的銷售方式

不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做「導遊式銷售」，第二種叫做「醫生式銷售」。

「導遊式銷售」就如同導遊介紹名勝景點一樣，他不會理會遊客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像乙個小區景點的解說員一樣，帶領著客戶參觀一圈就完成了任務，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是遊客，遊客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點後花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今後幾十年的生活圖景。因此，客戶不同於遊客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區的，如果你所講述的不是他所關注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎麼可能簽約購買呢？

所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。

而「醫生式銷售」就像醫生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫生會通過「望」觀察你的氣息表徵；通過「聞」聽你的心脈跳動；通過「問」問你一切相關的情況；通過「切」做出判斷並開出藥方。其實代表也應該像醫生一樣，面對客戶時，也應該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內心的期望，並根據這些資訊進行有重點、有目標的推介。

銷售中的望、聞、問、切

望望就是要觀察客戶個人的氣質、言談、舉止和習慣，如看他駕駛什麼車，穿什麼品牌的衣服，用什麼品牌的手包和手錶等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些資訊的收集，都會讓你初步得出乙個感性的概念，這位客人大概屬於什麼型別，如是富豪型，還是中產型，或是小康型？他的文化品味如何？

是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關的資訊可以為我們進一步與客戶溝通提供生要素材。

聞聞就是傾聽客戶在講什麼，提出了什麼問題。客戶來到乙個特定的環境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關。售樓代表如果能細心聆聽這些來自客戶的「購買噪音」，就一定可以從中掌握很多有價值的資訊，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點。

客戶分類法

以新舊置業劃分

以資訊**劃分

以居住地域劃分

以工作地點劃分

以工作職位劃分

以社會地位劃分

以經濟能力劃分

以境內境外劃分

以文化性格劃分

以理想模式劃分

問問就是要通提出一系列相關的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求資訊。

向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。

這幾年來，我走訪過無數樓盤，接觸到的大多數銷售人員都暴露了同樣乙個弱點，就是在整個銷售過程中不會通過發問來掌握客戶的需求和問題，當客戶離開後，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎麼能有針對性地跟進這位準客戶呢？

我將發問式銷售比喻為「飛鏢式銷售」，銷售代表每說一句話、每進行一次介紹、每解答乙個問題，都要像我們投飛鏢時，要對準「靶心」來投，千萬不要「口沫橫飛，而不知所向。」

這裡有一則很具啟發性的小故事，可以為我們提供借鑑。

一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：「我想有個家」。男孩已經多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：

「你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數次，你都不答應我，我真不知道你的心裡是怎樣想的！」聽到這些，女孩終於向男孩表明：「就是那麼多年了我一直在等你。

」「等什麼？」男孩打斷她的話。女孩接著說：

「等你買個房子。」男孩聽到這句話大叫起來，他對女孩說：「你為什麼不早說？

兩年前我就買了一套房子，希望在結婚登記那天給你乙個驚喜。」女孩聽了說：「為什麼你不問一問我在等什麼呢？

」看完這則小故事，你認為對銷售有啟發嗎？客戶可不會花時間與我們「談戀愛」，也不會有耐心等待，所以只有掌握發問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。

切切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。

售樓「發問三關」

發問是銷售技巧中的關鍵技巧，又是一種銷售藝術。如何通過發問來掌握客戶需求，了解客戶的相關背景，推動銷售程序，引導最終成交，發問藝術貫穿其中。那麼在售樓過程中，銷售人員應如何發問，問什麼或什麼時候該問什麼問題等等，都是我們應該研究並掌握的技巧。

在銷售過程中，發問有三個關，我稱之為「發問三關」。下面我們一起來看看售樓代表應如何去闖這三關。

發問第一關：開局關

發問第二關：中場關

發問第三關：異議關

發問第一關：開局關

「開局關」指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什麼問題？為什麼要問這些問題？應該如何去問？

當初次接觸一位客戶時，我們應該提出的問題是：

「是從什麼渠知道本樓盤的資訊？」

「是自已開車來的嗎？什麼牌子的汽車？」

「希望選擇多大面積的房屋？有些什麼要求？」

「預算大概在什麼範圍？」

「以前居住在哪個區域？」

「在那個區域上班？」

案例售樓代表：「歡迎光臨天地樓盤……先生是第一次來看我們的樓盤嗎？」

（分析：第一次來意味著銷售代表要準備展開全方位的銷售推介，應首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，開啟話題……「）

顧客：「是的」。

售樓代表：「先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閒的搭配顯得多麼亮麗動人啊！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮……」

（分析：讚美對方，拉近距離。）

「先生和太太是從什麼渠道知道我們樓盤的資訊的？」

顧客：「是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型。」

（分析：了解客戶從什麼渠道得到樓盤的資訊很重要。如果是從報紙、雜誌、電視上看到的資訊，或者是經過售樓處隨便進來看看的，這些客戶是「沒關係客戶」，而因親朋好友的推介前來的是「有關係客戶」。

一般「有關係客戶」會更容易把握。）

售樓代表：「您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區的哪些部分嗎？是戶型還是小區的風格和配套？」

顧客：「他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。」

售樓代表：「先生太太請到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區的整體規劃和一些相關的配套……

先生太太，我們這裡離你們現在所居住的區域遠不遠？「

顧客：「大概有三小時的車程吧！」

售樓代表：「從先生和太太的氣質和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作乙個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明豔，您叫我明豔就可以了。

先生和太太是從事哪個行業的，我們可以互相認識一下嗎？「

顧客：「對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經營一家軟體公司。」

售樓代表：「王先生，王太太，真羨慕你們那麼年輕就有了自己的事業，小寶寶真幸福啊！

王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用於投資呢？「

顧客：「如果合適，我們希望是自住。」

售樓代表：「王先生，王太太對買樓一定很有經驗吧？」（試探性詢問，看其有沒有買樓的經驗或是第幾次置業。）

顧客：「沒有。我們是第一次置業，所以我們也看過很多樓盤，比較謹慎。」

售樓代表：「其實租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業，我一定會按照你們的要求和預算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業眼光……」

「請問先生，太太，這次你們購買預算大概在什麼**範圍？」

「你們將來會與父母同住嗎？」

（點評：經過簡短的開場白，通過一連串的發問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介產品就做到了心中有數。「）

到這裡為止，售樓代表基本完成了銷售發問的第一關—「開局關」。客戶需求的「三位一體」和「售樓瞄準器」。

客戶擇樓所註生的16項要素

現樓或期樓

地理位置

**面積

間隔裝修標準

方向、樓層

付款方式

物業管理及收費

住宅區內設施

社群環境

品牌效應

開發商聲譽

建築特色

交通便利

安全設施

客戶需求的「三位一體」是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解客戶的具體需求，進行有針對性的提問。「三位一體」的具體內容如下：

客戶需求的「三位一體」

品位品味：富豪、中產、小康

文化品位：高雅型、文化型、實用型

定位**定位：什麼**範圍

面積定位：面積的大小

格式定位：怎樣的小區、怎樣的戶型

方位什麼地方：城市片區

什麼方向：東南西北

工作地方：在什麼地方工作

一體整體需求

了解了客戶的需求後，還應及時將要點進行記錄，並作為客戶資料進行保留，為以後的跟進工作打下基礎。進行記錄時可使用「售樓瞄準器」和客戶分析工具。

發問第二關：中場關

發問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準確地幫助客戶了解產品，達成心中的願望。

售樓的「中場」是一場戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區規劃；到小區實景、會所向客戶介紹各項配套設施；到樣板房和目標單元現場看房。這個過程為售樓代表施展專業才華創造了三個有利條件：

? 時間充分。

? 資訊豐富。

? 走動式銷售會讓售購雙方相處更自然、隨意，更容易營造一種性化的快樂的氛圍。

既然售樓的中場有以上三大特點，那麼我們應如何配合小區樓房進行介紹呢？我認為可以採用以下幾種模式：

? 模式一：先發問後推介

? 模式二：先推介後發問

? 模式三：混合式

發問第三關：異議關

一般在銷售推介後，在成交前，都會經過乙個異議處理的階段，在這個階段，發問技巧同樣起著關鍵性的作用，我需要通過發問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種複雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導到桌面上來，面對面一一加以解決。

關於這方面的技巧，我們將在專業售樓五步迴圈的第四步—處理異議中與大家分享。

第三步：銷售介紹（介紹小區樓房的技巧）

要賣價值而不僅僅是賣房子

在「專業房地產銷售人員要注重的14種觀念」中，我們曾經強調過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內心都應建立起一種價值觀念。

所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關注的利益卻遠遠超出所購的房子，客戶還會關注房子外牆的立面設計是否美觀，整個小區各項公用的配套設施是否完備；還會觀注小區所在區域的規劃和發展的前景如何，交通是否便利，商業、文化、娛樂、醫療、金融等配套設施如何；還會關注入住後所享受的物業管理服務水平如何，關注開發商的聲譽、可信度和住宅小區的品牌效應等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關係，都會在不同程度上影響客戶生活的質量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。

房地產價值五大要點：

? 親近自然

? 家居氣氛

? 空間結構

? 社群歸屬

? 文化氛圍

為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹乙個「完整產品」的概念，即銷售人員銷售的不是乙個被分割的產品，而是乙個完整的產品。

⊙忠告客戶購房的9方面心理需求

樓盤給客戶的整體印象

成長與成功的慾望

安全、安心

人際關係

便利性系統化

興趣、愛好

**服務

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