摘錄如下：
一． 言行必果，該咋辦就咋辦
營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導致貨款多次催款無果的現象已是屢見不鮮，所以營銷人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時，「該咋辦就咋辦」：
1． 公司規定只做現款結算的，就堅持不做代銷；
2． 按「送二結一」結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；
3． 到了合同規定的或客戶指定的結算日期，一定要按時前往。
注：一來可以搶在別的業務人員之前讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄。
4． 形成乙個客戶可感知的結款習慣。勤於拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多少時間就該付款。營銷人員如果做到這幾點，就會給客戶形成「該公司的貨款不可拖欠」的印象，這樣，貨款的催收自然就順利多了。
二． 不卑不亢．柔中帶剛述衷腸
1． 在收款過程中，擺正「姿態」是非常重要的。首先，向客戶說明來意：是按合同規定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物而是他該付這批款子。
2． 在理解客戶難處的同時，讓客戶理解自己的難處。例如：約定結款時間是今天，如果不回款，領導會說自己辦事不力。在訴說時要做到神情嚴肅，力爭動之以情。
3． 在表明「非結不可」的堅決態度同時，做到有禮有節，在填單、簽字、銷賬等每乙個結款細節上都要向其具體經辦人真誠地表示謝意，發免其下一次故意找藉口為難自己。
三． 明察暗訪、深探客戶經營狀況
有時，客戶會以各種藉口，不予付款。如：負責人不在、賬上無錢、未到公司固定付款日期。這就要求營銷人員平時要做有心人，及時掌握與結款相關的一切資訊動態。
1． 在平常的業務交往中,摸清客戶的一些基本情況：合適的結款日期、結款方式、結款簽字負責人坐班時間，有無對賬程式、須提供普通發票還是增值稅發票等。
2． 與客戶的一兩個屬員建立起私人感情，幫助了解相關資訊。
四． 歸納整理、心中有數
如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。所以營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。
1． 做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢，每一筆款子按合同又該何時回籠。
2． 做好貨款分類。按照貨款預定的**時間及**可能性將貨款分為未收款、催收款準呆款、呆款、死款幾類，對不同型別的貨款加以不同的催收力度。
3． 做好催收計畫。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及型別等其它因素，做出乙個輕重緩急的貨款**計畫，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。
五． 時刻關注、呆賬死賬防未然
營銷人員需時刻關注一切異常情況如：人事調整、機構變革、經營轉向的先兆，一有風吹草動立馬開展跟進工作，防患於未然，杜絕呆賬、死賬，以減少不必要的貨款的流失。
六． 巧妙施壓，想合作付款再談
在結款時，營銷人員除了「按程式辦事」「按規矩辦事」之外還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。
1． 將購貨要求化整為零、多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。有意讓客戶處於一種「飢渴」狀態。
2． 終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶除了按賬期長短不同而制定相對應的供貨**外,還可以終止**禮品，樣機的配送等活動。
3． 前款不結，後貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直到他付清前**款。
迫於以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。
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