2014-04-29 明源地產研究院
樣板間是最直觀的銷售道具，為刺激客戶的購買慾望，實現銷售發揮重大作用。樣板間如何選址？樣板房戶型如何選擇？
樣板房日常管理要注意哪些要點？本文為大家分享標桿房企恒大集團的做法。
一、8大主要管理部門職能
樣板房是指按實際交樓標準設計施工的樣板單位（包括毛坯房、豪華裝修房、超豪華裝修房）及根據樓盤的主題風格設計、配有家電、家私等的示範單位。
1.集團營銷品牌中心負責樣板房審批看樓通道的圍蔽方案，監督樣板房建設及樣板房的銷售管理工作。
2.集團管理中心負責協調、督促各地區樣板房工程建設順利進行，保證質量的同時按時完工。
3.集團的建築設計院負責樣板房圖紙設計、並按時下發，負責軟裝方案標準化的制定工作。
4.各地區公司的營銷部為各樓盤樣板房主要責任部門：負責監督樣板房建設準時完工；對已交付使用的樣板房進行日常管理及維護；負責樣板房後期定價上報及銷售工作；負責落實軟裝方案效果及布置工作；負責樣板房、看樓通道的圍蔽及包裝。
5.各地區的工程部為各樓盤樣板房的建設單位，負責進行銷售期間樣板房維修及保養工作。確保樣板房交付時，銷售電梯等按照樣板房審批方案要求完成。
6.其中技術標方案評審須營銷部參與，經濟標評審須與招投標部共同確定。
7.各地區的物業公司負責樣板房及銷售環境安保和保潔工作。內容包括：
樣板房室內、室外、別墅花園及周邊銷售環境的衛生清潔、樣板房資產管理、成品保護、日常保養、安保、維修跟進及客戶接待工作等。
各地區園林公司負責各專案樣板房園林綠化的維護及清理工作。
二、樣板房日常管理
1.各地區物業公司須在樣板房正式交付使用前保證客服人員、安保人員到位，樣板房正式交付當日，物業公司客服人員進場負責各樣板房的日常管理工作，每天須在樣板房開放前做好樣板房室內、室外及花園園林的清潔工作以保證樣板房的正常開放。
2.各地區營銷部負責組織物業公司及**公司相關人員每天對樣板房進行巡檢，管理中心每月抽查一次。
3.樣板房須待當日銷售工作結束後方能關閉，樣板房客服人員下班前須做好樣板房的檢查工作，清點檢查樣板房的資產情況，營銷部銷售監督專員每天上下班時須對樣板房資產情況進行複核。若未做好檢查工作導致樣板房資產有損失或遺失的，將直接追究相關責任人的管理責任。
4.樣板房若檢查發現有損壞的，營銷部須於當天對損壞情況進行登記並於當日書面通知相關部門予以整改，工程部負責整改維護，相關部門須在接到營銷部書面通知3天內完成整改工作（**期間須確保當天完成整改）。並做好樣板房成品保護工作，不得對現場造成二次損壞。
若因此而影響銷售工作的，對責任部門負責人進行失職問責。
5.工程部因當期樓宇施工需要須關閉樣板房或銷售環境的，須徵求營銷部意見，並報請公司董事長審批。關閉期間樣板房暫時移交工程部進行管理。
工程部須保證施工期間室內裝修及資產完好無損並做好成品保護工作及保持室內衛生。若因此而造成樣板房裝修或資產損壞的，將直接追究工程部負責人的管理責任。
三、樣板房銷售管理
1.銷售樣板房之前，各地區營銷部須核實裝修標準及室內家私家電等，並根據實際情況定價（帶軟裝及園林的須報成本及定價建議），報集團營銷品牌中心審批通過後方可銷售。
2.原則上同期同種戶型樓宇銷售率達95％以上或同種戶型已經開放新樣板房的，原樣板房方可銷售。
3.營銷部須做好樣板房的臺帳登記工作，在銷售臺帳中作特殊註明：裝修標準，家電家私飾品清單、合同約定交樓時間等。樣板房帶有家電家私的樣板房，原則上須帶家電家私一同銷售。
4.若所售樣板房已為現樓的，須與客戶書面約定按現狀交樓，公司不再承擔維修責任。若所售樣板房為期樓的，則按交樓標準交樓，同時另行約定交樓時間。
如交樓前發現有損壞情況的，工程部須在交樓前完成維修整改工作。
四、樣板房審批流程
1.專案開工前（或規劃圖下發之後一周內），各分公司營銷部會同銷售**公司與總工室、工程部等相關部門共同研究確認銷售中心、樣板房、銷售開放園區的建設方案，經由各分公司董事長簽字確認後上報集團營銷品牌中心審批；審批後如有調整，須重新上報審批。
2.樣板房方案申報須包括以下內容：專案首期規劃樓棟分布情況、專案戶型分布比例、樣板房位置、裝修標準、軟裝標準、看樓通道、銷售中心選址及功能分布說明、完成時間及相關要求。
附總規平面圖（須標示樣板房樓棟、銷售環境及路線）、戶型平面圖（別墅戶型除外）（總規圖和戶型圖必須是經集團設計院確認或下發的）、售樓部布置平面圖等。
3.樣板房方案審批完畢後，集團營銷品牌中心須進行臺帳登記，將相關檔案原件交中心檔案員歸檔。於審批當日回傳至地區公司營銷部，同時抄送集團設計院、管理中心、招標中心、材料公司等有關部門，並簽收。
4.銷售中心、樣板房、銷售開放園區的選擇及建設方案具體要求原則如下：
(1)選擇銷售開放區力求在開盤時能最好的展示專案的景觀、園林等優勢，其中銷售開放區的設定需綜合考慮到工程後期施工與進度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區與施工區域設定要完全分開，不能相互交叉和重疊。
(2)選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。
所有洋房樣板房開放時盡量保證電梯開放，樣板房、入戶大堂、樓梯通道、標準層電梯間等按照交樓標準進裝修、完工。
(3)樣板房選擇的其他要求：
a.各專案每期樓宇必須建樣板房，原則上要求每期樓宇的不同戶型都必須建樣板房。
b.樣板房原則上需要整層都做，對應戶型一套做軟裝，一套做交樓裝修標準。
c.在售專案當期銷售率低於50%的戶型需考慮新增樣板房，在每週營銷例會會議記錄時一併提交。
d.新一期樣板房、銷售看樓路線、開放區環境方案，須在專案開工計畫確定後一周內上報集團營銷品牌中心（繼續使用原有樣板房也需上報）。
e.新增樣板房或二期樣板房方案中必須附首期樣板房情況。
五、參考案例：海口恆大綠洲
海口·恆大綠洲專案位於海口龍華區迎賓大道，專案總體規劃1259畝，總建築面積約167.5萬平方公尺。容積率2.
0。其中，首期建設用地約330畝，總建築面積約21.2萬平方公尺，共25棟，住宅總計1728套。
首期建築型別為中高層。
因專案尚未動工，暫無已建或在建的配套設施：首期將建配套設施為：綜合樓、運動會所、幼兒園。
1.建築型別及比例
2.售樓中心選擇及功能劃分
綜合專案地塊的規劃情況及工程進度，經相關部門及研究討論建議售樓中心設定在綜合樓一層 ，總建築面積約1600平方公尺。
（1）選擇售樓中心的原因主要有以下方面:
a、綜合樓正處於小區中心位置，位置優越，便於接待工作開展。
b、綜合樓連線人工泳池，正對小區人工湖，景觀視野佳 。
c、綜合樓一層面積適中，可完全滿足售樓中心場地需求，且空間布局便於規劃 。
d、綜合樓處於小區一期用地範圍內，沒有拆遷，工期可滿足銷售需要 。
e、綜合樓外觀金碧輝煌，內部寬敞大氣，可以提公升樓盤的整體檔次和想象 。
3.售樓中心功能分割槽建議
售樓中心建議分為以下幾個區域：
（1）形象展示區——恆大企業形象展示區、形象背景板及接待前台。
（2）銷售接待區——模型展示區、洽談區、銷控展板區、溫馨提示區、簽約區、視聽室、酒吧區、vip貴賓室、銀行辦公區。
（3）現場辦公區——經理室、財務室、銷售內勤辦公室、儲物室、更衣室。
（4）看樓車輛臨時停放區——免費看樓大巴停放點、客戶看樓車輛停放點。
4.售樓中心各區域功能描述
（1）形象展示區
恆大企業形象展示區：通過對恆大的系統展示，使客戶更加深入的了解中國十強房地產企業——恆大地產集團以及旗下的精品專案、所獲榮譽，為其專案奠定良好的形象，展示企業品牌的優勢。
形象背景板及接待前台：形象背景板展示公司及專案logo，前台用於客戶接待，接聽銷售**和現場控制。
（2）銷售接待區
a.模型展示區：展示專案的總規沙盤、戶型模型等。
b.洽談區：同客戶推介專案的產品，進行溝通。
銷控展示板：展示**及銷售情況。
c.溫馨提示區：公示相關證照、合同範本、協議等。
d.簽約區：引導客戶進行合同的簽定、收取相關**資料、辦理交樓工作。
e.視聽室：公司及專案的形象廣告片的**。
f.酒吧區：用於為客戶提供現場服務。
g.vip貴賓室：用於高階意向客戶洽談場所及問題客戶處理區域。
h.銀行辦公區：各家按揭合作銀行為客戶辦理按揭手續區域。
(3)現場辦公區
a.經理室：銷售現場經理辦公區域。
b.財務室：現場財務辦公區域。
c.休息室：置業顧問晨會、用餐、學習區域。
d.銷售內勤辦公室：現場合同整理、按揭、監證、產權辦公、存放合同資料區域。
e.儲物室：銷售資料存放、物料存放區域。
f.更衣室：售樓中心工作人員更換服裝區域。
(4)看樓車輛臨時停放區
a.免費看樓大巴停放點：停放公司的看樓大巴區域。
b.客戶看樓車輛停放點：停放客戶看樓車的區域。
5.售樓中心各區域面積分布
6.樣板房選址建議
經相關部門及研究討論在根據產品的不同戶型、景觀朝向、看房便利及工程進度等方面考慮，建議樣板房設定如下：
選擇39、51、53棟為樣板房樓棟，第3層為樣板房樓層，選擇樣板房的原因主要有以下方面:
（1）樓棟代表性強：39棟樓為兩梯四戶設計，由2套兩房和2套大三房組成；設計相同樓棟有35、37、38、40、41、42、43、56、58棟，設計相似樓棟有32、33、34、36、44、45、57棟。51棟樓為兩梯三戶設計，由2套大三房和1套四房組成，設計相同樓棟有48、49、50棟。
53棟樓為兩梯四戶設計，由2套小三房和2套四房組成，設計相同樓棟有52、54、55棟。
（2）景觀性好、樓間距寬39、51、53樓棟所處位置景觀資源最佳，俯瞰社群大湖，樓間距最寬，視野開闊。
（3）便捷的看房通道39、51、53棟樓距離售樓部較近，看房路線不易受到施工影響，利於現場包裝。
樣板房均設在第3層，利於樣板房盡快施工、盡早開放。共設11套樣板房，含2套兩房、6套三房、3套四房。其中軟裝示範單位6套、交樓標準單位5套。
（1）電梯需同期交付使用。
（2）銷售通道、首層大堂及標準層電梯廳需同期交付使用。
（3）根據公司節點計畫9月10日開盤，因此，以上樣板房及配套工程需提前20天完成。（如遇公司節點計畫調整，作相應變更）。
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