一、 專案簡介
1、 地理位置
「珊瑚花苑」位於虹口區，北臨廣中路、西近北寶興路段（與閘北區一路相隔）。同時西臨蘇州河支幹俞涇浦。
2、 專案概述
小區用地呈條狀（南北長），占地面積為2.87公頃，已完工的一期工程為4幢12層小高層，總建築面積為38300m2；二期工程為3幢11躍12層小高層住宅，具體經濟指標如下：
用地面積：14000平方公尺
建築面積：31466.46平方公尺
居住戶數：297戶
住宅層數：12層
綠化率： 44.01%
建築密度：18.9%
容積率： 2.28
3、 銷售方式：**銷售
4、 全裝修房
二、 專案銷售分析
（一） 銷售情況
根據**協議本案須在正式開盤後一年內完成銷售率90%，現根據實際銷售的情況：正式開盤強銷期2023年12月21日—2023年3月18日完成98%的銷售率，在這之前我們輔以二個月左右的內部接待及認購期。在沒有廣告支援的這一階段內較好地截住了部分欲購周邊地區的客戶，當然由於某些因素內部認購時間較長而導致了部分客戶流失，具體銷售時段分析如下：
1、 內部接待期：2023年10月1日—11月31日
方式： 只接待不認購。
目的： 累積較多的老客戶，積沙成塔。同時，能跟更好地把握**調整的尺度和方向，對營銷企化方案作出及時調整和更改。
得 ： 有效截流周邊意向客戶，了解市場對本案的反應。
失 ： 由於接待期過長，周邊數個樓盤同時開盤接待，造成客戶分流。
2、 內部認購期：2023年12月1日—12月20日
方式： 以會員形式收取入會費人民幣伍仟元預定房屋。
目的： 穩定了意向客戶，確保開盤成交量及**量為開盤當天造勢
得 ： 通過這一方式了解市場對本案認知度及接受度，同時總結原因，進行彌補、修正，對流失客戶進行圍追堵截以獲取日後的成功。
失 ： 由於準備時間過久，而且變化過大，從毛坏房到裝修房及外立面多次變化，樓書不確定的因素也流失了相當一部分無法挽回的客戶。
3、 強銷期：2023年12月21日—2023年3月18日
方式： 接待、跟單、認購、簽約。
得 ： 由於有了一段時間的鋪墊及完善的準備和企劃的配合，在這一段時間完成了98%的銷售率，提前且超額完成了銷售週期、銷售率。
（二） **活動
為了更好地動銷因提價而略顯緩慢的後期銷售速度，增加了**活動：
1、來就送馬克杯2023年2月1日起
2、訂就送上廣電***一台 2023年2月1日起
這兩項**活動地推出，較好地去化了部分滯銷**。
（三） 銷售走勢及銷控情況
1、 銷售走勢
第一階段：時間：2023年12月21日—2023年1月21日
均價：4350.65元
銷售情況：135套
百分比：50%
第二階段：時間：2002.1.22_2002.3.7
均價：4440.59元
銷售情況：105
百分比：38.8%
時間：2002.3.8-至今
均價：4541.96元
銷售情況：25套
百分比：9.2%
2、 銷控情況
1 時間： 2023年12月21日—2023年1月2日
方式： 開出5號整幢及6號房的東半幢
銷售情況：完成76套
百分比： 28%
2 時間： 2023年1月3日—2023年3月18日
方式： 開出6號房的西半幢和7號房的整幢
但由於7號房大規模調價，7號房的南面與法院相對且環繞著7號房的渝涇浦泛著黑、臭，導致一度走慢，但配合了**活動和不斷地業務演練，銷講的重新制定、銷售口徑的統一，加以廣告的配合，使銷售速度又全面提速。
銷售情況： 完成189套
百分比： 70%
（四） 買房送裝修
本案周邊的客戶屬中檔範圍，這部分客戶要的是實惠而又位置尚可的樓盤。精明的他們有著自己對裝修的理解，對送裝修存在一定的抗性。所以本案更適合毛胚房銷售，但在發展商的壓力下本案採取了買房送裝修的方案
現分析因買房送裝修給銷售帶來的優、劣勢：
優勢：1 免去購房者自行尋找裝修隊伍的麻煩；
2 解決了裝修款的問題；
3 造成產品差異性；
4 降低了客戶成本（批量裝修成本低）。
劣勢：1 由於是買房送修的建材標準含糊不清，客戶在簽約時抗性較大，客戶有流失；
2 裝修要求各有不同，在選擇上餘地較小而造成客房流失；
3 裝修合同以裝修單位為主，在合同中發展商體現不出實際責任而造成抗性；
4 裝修的加入使**提公升。
（五） 本案賣點與抗性情況
1、 本案賣點
1 屬虹口新熱點；
2 房型配比合理，以二房為主；
3 交通便利，地處虹口與閘北交界，離地鐵延伸及高架只尺之遙；
4 小區環境尚可；
5 全裝修
6 緊鄰上海大學，有濃郁的學術氣氛；
7 一期已交房可讓購房者看到住宅效果。
2、 抗性
1 部分房型不理想，如複式；
2 小區邊的渝涇浦時常泛著黑、臭；
3 商業網點較少；
4 廣中路較狹窄，車輛較多、較亂、較吵。
5 小區無會所。
（六） 廣告實施情況及反饋情況
廣告具體實施及反饋情況如此表所述
本案以新聞晨報彩半版為主，但在後期推出的新民晚報彩通欄的效果出乎意料地好，晚報的履蓋較廣持續週期也較長。
本案以區域客戶為主，所以橫幅是不可以缺的，保證了客流量的持續性和穩定性。
建議：公司日後的常規樓盤中可恰當插入新民晚報的推廣以擴大知名度。
（八）消費物件分析
二、財務分析
1、 總銷金額：122,187,002.07（包括3套公司讓價物業）
2、 總銷面積：28,182.63（包括3套公司讓價物業）
3、 佣金： 1,383,477.00 (每平方乘以50元,扣除公司讓價的3套複式）
4、 溢價： 1957893.23 （按3:7分成）
三、銷售人員綜合評定
銷售員： 張一帆、顧瀟、楊婭娜、陳積穎、韓鳴宇、張衛海、陳莉君、 張雋、袁雪英、王萊
客服助理：糜佳、何菲，
簽約助理：朱朝為、虞崢（後期補充進來的兩位）
這些人員從整體素質來說都相當不錯，具有良好地團體合作精神，且在強銷期內更是有上班時間而無下班時間，能主動積極地協助他人完成任務，但其中也有個別業務員經驗不足需有待提高和鍛鍊。
四、總結
值得一提的是：
1、 無論是內部認購期還是強銷期，案場的每個人員都是通力協作，齊心協力地將案場放在了第一位，有了他們的努力和來自各方面的支援和配合及銷售方案的良好運作使本案能較好地完成指標。
2、 整個案場的管理中，任何表單的製作，檔案的歸檔都發揮了很好地作用，例如後期的對帳，對銷售走勢、銷控亦有很大幫助。與業務員的交流也是至關重要的，業務演練、業務會議、業務培訓都能收到良好地效果。
3、 。
4、 各部門（項投部、銷售部、管理部、企劃部、財務部）給予的支援和督促是本案能順利結案的前提。
5、 與發展商保持良好地合作關係是通向成功銷售的必經之道。
需要反思的是：
1、 經過強銷期的拼搏完成指標後，案場人員的精神出現鬆懈現象是在日後的工作中需要加強的。
2、 模組的插入，不屬於同一公司而造成管理上有難度。只有通過一次次的協調解決，但收效甚微。
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