王榮洲律師
當事人對救火都十分重視，一旦吃官司了，不惜一切代價也得贏，而對於預防風險就不夠重視了。風險畢竟還沒有真真切切的發生所以容易被忽視。殊不知你吃官司的源頭就是因為合同談判時對風險**不足，更談不上控制了。
當意識到這一點時，當事人就知道談判時得請個律師控制控制風險了。
當一方請了律師，另一方也會防禦性地請個律師參與談判免得吃暗虧。當事人對行業可能比律師更了解，但是合同中不僅僅包括商務條款和工程條款等等，還有法律條款了。對權利、義務的敏感程度，對法律風險的預見能力，表述的精確性方面律師無疑使專業人士。
當當事人意識到律師在商務談判中的不可代替性後，就得請律師參與商務談判。那麼律師參與商務談判時有哪些事項需要注意？
一、對談判所涉行業要熟悉
律師參與商務談判常有的乙個障礙就是對談判所涉的行業不夠了解，甚至一點不了解。你參與收購煤礦專案，國家對煤礦相關的法律、法規、政策、地方的紅標頭檔案等不了解，你對小煤礦實踐中具體是怎麼運作的不了解；你參與收購房地產開發企業，你對房地產開發的一套流程的實務操作不懂，對開發中所涉的稅費，對相關審批手續等不懂，你說你怎麼去談判，什麼都不懂還奢談什麼控制風險。當事人請你花了點錢是小事，耽誤了事可是大事。
那該怎麼辦？你通過種種關係接到這樣的法律服務，你不可能因為自己對這個行業不熟悉就放棄或轉介紹給其他律師的，最不濟也得和其他律師合辦，以便積累經驗。所以得盡快惡補知識。
比較有效的方法就是把這一行業內最具實際經驗的人寫的書買幾本來好好研讀研讀，這樣能在最短的時間內對這一行業有個粗淺的認識。如果你人脈關係比較好可以向這方面的專業律師請教，因為他們經驗豐富，可以提醒你一些注意事項，告訴你一些書本上沒有的經驗、教訓。
對所涉行業要了解到什麼程度？當然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客戶絕不會認為你對這個行業是一竅不通；至少要了解到你的客戶可以誤認為你是個專業律師。
因為你畢竟只是個律師，當事人對你對行業的了解不會要求過高。
二、組建談判團隊
商務談判，比方說乙個併購專案，要組建乙個包括商務人員、法律人員、財務人員、技術人員、有時還包括翻譯人員在內的團隊，這樣的人員配置能更好的控制風險。團隊人員不易過多，一般控制在4、5個人之內，人多了風險反而大。一來你人來多了，就會引起對方足夠的重視，對方一旦重視了，本屬於你的一些優勢就可能會喪失；二來人多了，洩露商業秘密的可能性就會增大。
如果專案重大，確實需要多人參與談判，那也沒有必要同時參加，可以採取輪換的方式，談到哪一塊就派哪方面的人去。
這裡我只想談一點，就是關於談判人員的忠誠。作為談判人員代表的只能是委託方的利益，所以必須忠誠於委託方。乙個談判專案有的時候跨度幾個月，談判雙方需要在一起密切接觸好多天，慢慢的就熟悉了，這時候一定要心中有根玄，不能做損害委託方利益的事。
律師本來就喜歡交流、溝通，如果碰上對方是一些談判高手。律師會在不經意間被對方下套，洩露己方的談判目標、**底線等機密，這時候己方在談判中就會非常被動。所以律師在參與談判時一定要注意把好自己的嘴，什麼該說什麼不該說一定要做到心中有數。
三、確定主談人
主談人是談判團隊的組織者，是談判時的主要發言人。你組建了乙個談判團隊，呼啦啦來了一幫人，不可能在談判時你一言他一語的，事先得確定乙個主談人。由主談人統一對外溝通，其他人即使有不同意見，也不得擅自對外表達，得彙總到主談人這，形成一致意見後由主談人對外表達或協商好由其他專業人士對外表達。
談判時如果你發現對方談判的人你一言他一語的，甚至都沒有形成一致意見，你要竊喜，你可能要佔便宜了，因為這些人不專業，這種談法最容易出紕漏。
律師不宜作為主談人。談判是商務活動，律師的工作只是為其控制風險以及對相關法律問題進行把關。律師不要覺得自己能，你也就懂點法律，並不具備商業判斷的綜合能力。
但有些當事人並沒有商業談判的專業人員，他們會要求律師作為主談人。這種情況下對標的品種、數量、**等商務條款不是律師關注的重點，但律師應當充分注意到合同中約定不明的情況並在談判中一一加以明確，特別是要防止條款上存在漏洞或約定不明而使當事人權益處於不明確狀態。
四、事先確定談判提綱
乙個缺乏計畫的談判一定是盲目的，計畫依據談判目標來制定。制定計畫時一定要具有靈活性，在堅持原則的基礎上談判的過程可以妥協讓步以便實現促成交易的目的。你得事先準備好提綱，按照提綱一條一條推進，這樣不會亂，忌諱想起什麼談什麼。
這些本來都是常識，可惜常識常常被我們遺忘。最反感的就是談得都差不多了，就快定最後方案了，你到臨末又加個事項來談。方案是在整個談判事項基礎上確定，你臨時加專案，我就得重談、重定方案。
律師如果是主談人那事先就得和當事人協商好整個專案的談判提綱；如果只是負責法律方面的談判，那就得把需要談判的法律方案列成提綱，不能有所遺漏。對於己方的談判提綱事先就要做到心中有數，堅持什麼，在哪些方面可以妥協讓步，所以你的提綱要做到可進可退。你所列的提供要得到當事人的確認。
五、跟大哥談
跟大哥談就是跟能拍板的人談。跟大哥談至少有兩方面的好處。
1. 出於尊重。我們是大哥率隊跟你們談的，那你們也得大哥出面，這樣體現互相尊重，彼此給面子。
彼此都給足了面子，很多事情就好談了。如果一方是大哥出面，而對方卻不是大哥出面，這違反了對等原則，大哥出面的一方就會上火，覺得對方不夠尊重自己。
2. 出於效率。想提高效率就得跟大哥談，你找個馬仔來談，又不能拍板，就是個傳聲筒，效率會非常低下。
對方能拍板，有什麼問題當場就能定，不要傳來傳去的浪費時間。實踐中很多時候就是讓雙方的律師來談，很多事情律師也拍不了板，還得回去匯報，效率其實是非常低的。效率最高的方式就是雙方的談判人員都到場，按照談判的提綱一條條的談，能定的當場就定下來。
這裡面有個需要注意的問題。如果你是大哥出面去談，因為你能拍板，所以對方會要求你當場做決定，這樣你就會被動。如果由律師出面談，律師只要敷衍一下說這個問題我定不了得回去匯報一下，這樣你們就會有足夠的考慮時間。
所以說大哥需不需要出面得看情況。
六、由老闆拍板
我們只是律師，提供中介服務的，不是當事人。我們提供意見供老闆決策時參考，最後一定要由老闆來拍板，絕不可越俎代庖。哪怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做決斷，老闆可能有他的整體考慮。
即使老闆對律師有授權，在最後定奪的時候，也得聯絡老闆再次得到他的確認。千萬不要覺得煩，這樣做能最大限度的保護自己。
你知道一旦出什麼事情，人都是本能的推卸責任的，老闆也不例外。他最容易遷怒的就是出席談判的律師。他會怪你擅自決斷，其實事先你已經得到他的許可了；他會怪你沒有及時提醒他，其實你提醒他了，只是他急於促成交易而忽視了風險的存在。
你讓老闆來拍板，這些風險就可以避免。
七、促成交易
商務談判屬於非訴業務，非訴律師不像訴訟律師那樣當面鑼對面鼓的對抗，他更多的時候表現為合作性。律師的職責是為當事人控制風險，但你得以促成交易為前提，你不能光控制風險了，最後生意給黃了。只有專案成了，律師才能有事做，才能收到費用，所以非訴律師們為了促成交易收到律師費，可能會忽略一些風險。
律師做專案時一定要在控制法律風險和促成交易之間進行平衡。一遇到風險就跟客戶說no，還找各種理由來論證風險的存在從而去否定交易。看似嚴謹其實是對業務不自信，自己的業務能力不能準確**風險，更談不上去控制風險。
不自信的主要原因是專案經驗的嚴重缺失。所以說沒經驗的律師會壞事。
談判的時候最怕遇到半吊子的談判對手，他要真不懂吧，你說什麼他信什麼，哪怕有所懷疑，你解釋一下，他也就信服了。但他半吊子，你說他不懂吧，他冤得慌，他確實懂一點；你說他懂吧，他又是半瓶醋。這種人溝通起來非常費勁。
他已有經驗總是試圖說服你，不知道此一時彼一時。死磕的結果就是妥協，原則不讓步，非原則隨他的意。如果你不學會妥協，這個交易就可能黃了。
八、做好總結工作
律師參與談判時一定要做好總結整理工作，因為談判的成果都是要形成法律檔案的。每次談判結束時，要把這次談判雙方確定的事項再重複一邊，得到雙方的確認方可。看有沒有遺漏的地方，還有哪些需要補充的地方。
律師記錄雙方需要落實的事項是為下次談判做準備。下次再談判時，已經確認的東西就不要再囉嗦了，就對未確認的東西進行談判。把雙方談判的成果都定下來以後，盡快形成法律檔案，然後配合對方律師對合同條款進行一一確認，再進行不斷的修改，最後形成定稿。
九、沉默的力量
商務談判中有乙個技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進攻性的談判策略。人對長時間沉默會感到很不舒服。
你向對方丟擲乙個問題，他回答後，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達清楚或者沒有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多資訊。你儲存沉默的時間越長，你越有可能獲得更多資訊。
老練的談判高手深諳此道。律師一般都覺得自己很能，很善於談判，而且律師本來就喜歡掛啦掛啦說，如果不注意其實是很容易掉進陷阱的。對方沉默本來就是想摸底的，想來收集更多的資訊以便供自己決策時參考，逢一經驗不足的律師，那不得開心死。
法律職業是個保守的職業，律師在執業時一定要謹小慎微。你替別人控制風險的同時一定要控制好自己的風險。藝高人膽大，你經常參與商務談判，經驗非常豐富，能夠**走向，對你來說不確定性的東西就少，那你自然就自信，顯得游刃有餘。
上文提到的這幾點注意事項只是商務談判的冰山一角，你想成為老練的談判者，唯有不斷去實踐，並且用心去總結積累。法律職業終究是個實踐的行業。實踐、實踐、再實踐。
【作者簡介】
王榮洲，上海峰京律師事務所副主任，復旦大學法律碩士。
作者部落格：王榮洲的思維田地。
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