國際商務談判專案
實訓報告
2010-2011學年第二學期
班級國貿2班
學號 0902020203
專業國際**與實務
姓名陳穎詩
指導教師鍾玲
時間 11週至17周
地點 a108
廣州康大職業技術學院經濟系
目錄主要內容可根據實際需要有所變動：
1.談判專案議題
2.雙方談判團隊成員介紹（**
3. 雙方談判專案策劃書（含附件
4.談判專案實施的結果（合同
5. 實訓總結（團隊每個成員乙份總結，旁邊附**
附：實訓報告列印格式
1、關於字型
標題：宋體加黑4號
正文：宋體小四
正文中一級標題：宋體加黑小四
2、排版格式
行間距：固定 20磅
一． 談判議題
（一）談判主題
1、確定對95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議kll賠償flp工廠損失的事宜
（二）雙方背景資料
談判a方：中國kll工廠（賣方）
談判b方：日本flp工廠（買方）
flp和kll工廠是兩個長期的合作夥伴，kll是flp的模具**商，他的模具供給量佔flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質量問題，給flp工廠造成了大量的額外損失。當初兩廠簽訂的協議中規定：
kll提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達到95%以上。
前一種理解比較有利於flp工廠，後一種理解比較有利於kll工廠。而實際上正是由於kll生產的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個**商，kll當然也不想失去flp這個大客戶。
flp提出，先前由於kll的次品導致的損失必須由kll承擔。而kll堅持認為flp的質檢部門在接受kll工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以後才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒有達成協議。
最後導致雙方的高層領導都開始過問此事。flp採購部和kll銷售部的經理迫於壓力約定本週末碰面，準備通過談判對此事做乙個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領導斥責。
2.雙方談判團隊成員介紹（**）
主談（採購部經理）：蔡菊琳公司談判全權代表
決策人：遊穎欣負責重大問題的決策
法律顧問：黃雙紅負責法律問題
技術顧問：陳穎詩負責技術問題
3. 談判策劃書
二． 雙方利益及優劣勢分析
1：我方核心利益及優勢：每套模具各個零件的合格率達到95%以上；由於kll生產的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失，先前由於kll的次品導致的損失必須由kll承擔。
2：我方劣勢：我們一下子不可能完全拋開這個**商，kll拒絕承擔損失。
3：對方核心利益及優勢：所有模具的總體合格率達到95%以上。
kll堅持認為flp的質檢部門在接受kll工廠的模具時就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進了工廠投入使用以後才發現有問題，因而他們拒絕承擔損失。
4：對方劣勢：kll的模具最近一直有質量問題，給flp工廠造成了大量的額外損失；kll當然也不想失去flp這個大客戶。
四：我方談判目標
1：不如在合同中把合格率要求為100%，這樣不管那種方式都不會有歧義，然後把**定高，同時加上扣價條款。即每套模具出現1%的不合格率即扣價百分之多少，這樣如果供方能夠提高水平自然能夠得到更高回報，而需方因不合格受的損失可以通過扣價得到補償。
2：索賠的目標就先以一家一半。
五：程式及具體策略
（一）開局：
1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
……等等其他方案可實施
3、對方提出有關條款的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與合同相結合原則：提出我方法律依據，並對其進行剖析
對其進行反駁。
（二）中期階段：1： 層層推進，步步為營的策略：
有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。:2：把握讓步原則：
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償。3：突出優勢：
以資料作支撐，以理服人，強調我方協議會給對方帶來的利益。
（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（四）最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出條件，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示談判記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
六．準備談判資料
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備註：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任
客觀情況合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料
4.談判實施結果
5. 實訓總結
通過這次商務談判，使我受益不淺還可以從中看出自己和別人的不足之處，可以使我們可以積極提公升自己。商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。
所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
通過談判我覺得自己不特別適合談判，因為作為乙個談判手無論行為還是舉止都會很優雅，在談判中肢體語言起著重要的傳遞資訊和溝通，作用談判手的口才本來就有一定的水平，但是我本來自己口才就很爛，即使聽著他們在談然而我卻好像一竅不通，什麼也插不上半句，覺得自己很無用的感覺。談判之前工作準備又不充足，所以聽上去很難懂的感覺，他們都是用證據說話，談判的時候，我自己的神態表情可能表露得很緊張的樣子，也可能給談判造成威脅，還有自己手一直在玩筆也表現得心裡很不安，可能是因為我本人膽量太小吧，每次遇到這種情況心裡總是會很緊張，害怕！談判時我們作為談判手雙方也應該看著對方表示尊重對方但是我有時候卻低著頭表現得很不禮貌不尊重比人。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。總而言之，在這次談判中雖然我自己是表現得不好，但是通過談判可以提公升自己的實踐能力，實踐使我獲益良多，就像只有通過實踐才得到真知。
在以後的談判裡，我會盡自己努力做好一點，改善自己，我相信每個人都有提公升空間，只是自己有沒有努力去改變！努力做好每次談判前工作，為下次談判做好鋪墊！
《商務談判實訓》報告
目錄一 實訓專案背景 1 二 商務談判的準備階段 1 一 市場調研 1 二 雙方實力分析與評估 2 三 具體談判方案 4 三 商務談判的磋商階段 10 一 開局 10 二 討價還價 僵局處理 11 四 商務談判的簽約 15 一 尾聲資訊的捕捉 15 二 談判合同 15 五 實訓總結 18 六 教師評...
商務談判實訓報告
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