銷售總監個人實習報告與心得
對銷售總監的理解
在這次沙盤模擬的實習中，我擔任的是銷售總監的職務。也因此使我對這個職務有了更深一步的了解。經過沙盤模擬，我才知道，要想成為一名優秀的銷售總監一定要有自己獨到的見解，要對自己的想法負責，還要積極的聽取各個職員的意見，更要用心的履行自己應有職責。
對這次實習，我有著自己的理解，我認為銷售總監應該做到以下幾點。第一，分析一下我們要生產的產品在當前以及未來發展的前景。第二，還要分析在各個市場在哪個時期我們所銷售的產品效益最好。
第三，分析在哪個時期進入哪個市場更有發展前景並制定市場進入策略。第四，應該分析在哪個時期研發哪個產品是最有前景並且制定產品研發策略。第五，根據市場和產品分析和各個組員一起開會討論訂單的爭取與談判，並制定市場與產品的廣告策略。
第六，在爭取訂單的時候一定要根據自己的生產能力以及盈利多少來選擇訂單，把效益達到最大化。
公司運營過程中的銷售分析
第一年，我們投入了3百萬的廣告費用。也許大家的想法都一樣，或許我們少了自己獨到的見解，其中有四組都投了3百萬，而後在競爭的過程中我們又不幸成為了四個中的最後乙個，也因此成為了這六個組中的第五位。但是值得我們慶幸的是我們選到的單子也不是很差。
根據下表（表1-1）我們可以看出本年度我們的市場占有率在中間地位，儘管沒有為我打下很好的基礎，但是至少也沒有讓我們虧損太多，使我們什麼都處於中間力量。
表1-1-第一年銷售分析
在第一年的時候，我們根據對各個市場的分析以及對各個產品銷售情況的分析。我們制定出了p2產品的研發、開拓國內市場、投資iso9000認證的策略。同時考慮到生產線的不足以及資金的不足。
我們也決定投資一條半自動的生產線，以此來提高我們的生產能力。在制定這些策略前，我們分析過各個市場的銷量以及**情況。我們得出了區域市場並不是太好，因此，我們決定放棄區域市場，同時也放棄了與其他公司競爭區域市場。
這樣我們有更多的能力去兼顧我們的國內市場。
第二年，我們考慮到本地市場的老大已經產生，而且，我們仍然需要用廣告費來競爭本地市場的銷售額。但是，我們的主要目的並不在於本地市場，所以我們投了4百萬，這樣乙個中間數字，既沒有太浪費廣告費，又能讓我們拿到乙個中等的單子，這樣既使我們能夠有資金來正常的生產，又可以積累一定的成品來在國內市場發展。由下表（表2-1）我們可以具體的分析我們再本地市場仍然處於中下等。
表2-1-第二年銷售分析
本年度，我們根據對市場的分析，決定亞洲市場的開拓。既然我們已經可以占領國內市場，那麼我們就應該開拓新的別人沒有的市場來占領先機。這樣才能為我們的產品找到更好的銷路，有利於長遠的發展。
第三年，本年度我們已經進入了國內市場。所以經過討論，我們覺得把所有的產品都在國內市場銷售。因為國內市場只有我們一家公司打入，買沒有競爭力。
這樣可以節省我們很多廣告費用。也可以使我們得到最大的效益。由於前兩年的養精蓄銳，由下表（表3-1）我們不難看出不管是我們的銷售總額還是我們的利潤都變成了最高，而且，我們也成為了國內市場的老大，就算其他公司進入這個市場我們也有優先選擇權。
這位我們創造了有力的條件。也對我們未來的發展至關重要。
表3-1-第三年銷售分析
當我們占領了國內市場的時候，我們就不再缺少訂單，而是缺少生產線，根據公司的資金情況我們制定了投資全自動生產線的決策。這樣保證了我們在有好的訂單的情況下，能夠有好的生產力，不至於，因為生產力不足而拿不到好的單子，或者，生產不出訂單上的數量去繳納違約金。
第四年，根據國內市場產品****，我們可以了解到p2的**遠遠高於p1的**，因此，我們決定全部生產p2，以求得利益最大化。而且，考慮到資金比較充足，以及明年亞洲市場就可以開拓完成的由此造成的生產能力不足的情況下，我們決定變賣手工生產線再投資一條全自動生產線，由此確保生產能夠順利完成，效益最大化。由下表（表4-1）我們不難看出，由於前幾年的基礎，我們公司的效益開始有了穩定的上公升。
表4-1-第四年銷售分析
根據市場需求分析，我們不難看出，儘管現在p3產品的需要量不是很大，但是在不久的將來仍然會成為最主要的產品，因此，面對長遠的打算，我們又制定了p3產品研發的策略，以此來緊跟市場的步伐。
第五年，我們有了亞洲市場的准入資格，並且這個市場仍然只有我們一家，所以我們可以不用投太多的廣告費用。根據**表我們可以看出亞洲p2產品的**很低，，所以我們不用銷售太多，只要占領市場就行。這樣即使明年其他公司有資格進入亞洲市場也沒有了和我們競爭的優勢。
考慮到最大的經濟效益，我們投放了一定的廣告費在本地市場，因為本地市場p2的銷售**是最高的。這樣，我們既得到了利益最大化，又得到了國內和亞洲的龍頭老大。由表（表5-1）可以看出第五年仍然在穩定的發展。
表5-1-第五年銷售分析
根據資金情況以及市場需求，我們不得不說我們的生產能力任然很低，因此，我們再次變賣了一條手工生產線，制定了投資全自動生產線的計畫。
第六年，根據分析，我們決定在本地、國內和亞洲市場都進行投入廣告費用。以此來獲得利潤最大化。因為p2產品在國內和亞洲市場的**都不是太高，所以我們就在本地銷售一定的產品，又確保在國內和亞洲市場保持龍頭老大的位置。
本年度的發展以及經營都比較穩定，由前幾年做出的基礎我們可以這樣一直穩定而且資產不斷增加的情況下發展。既有長遠的打算，又能穩定發展。由下表（表6-1）分析了乙個第六年我們的銷售情況以及和其他公司之間的對比。
表6-1-第六年銷售分析
累計銷售分析
圖5-1
圖5-2
由上圖（圖5-1，圖5-2）不難看出在六年的經營後，我們的市場占有率達到了最大，而且累計銷售產品數量也達到了最大。
實習心得
對這次沙盤模擬實習，我有著與以往實習不同的感受。首先，我們以遊戲的形式來完成了這次實習，從中既得到了快樂，又學到了東西。其次，這次實習打破了往年獨自實習的習慣，既鍛鍊了我們的合作精神，又能學習別人的思想。
最後，在職員爭論與公司運營過程中我們置身其中，了解了運營的各個環節，也學習了很多專業知識。
沙盤模擬實習開始之前，我並不了解公司的運營是乙個怎樣的過程，也不明白怎樣的先後順序才是正確的，但是根據資料我們了解了整個過程，而且做了幾年之後，我們牢牢的記住了這個過程。只有我們自己思考、自己動手得出來結果才能使我們記憶深刻。第一年剛做的時候我們非常的謹慎，所以中間差錯很少，但是第二年的時候，我們覺得自己有這個能力了，於是就力求速度，而不按照應有的過程做，在這個過程中我們總是出錯。
由此，我們可以看出，不能一口吃個大胖子。無論我們有多麼的熟練我們都要一步一步的來完成，這樣才能做到不亂、不錯。
我們開始的時候也並不是什麼都想的很周到，大家在一起討論的時候也會有意見不一致而導致的各種爭論。這樣的情況下我們都是大家一起討論，一起對比，最終做出最好的決策。在爭論的過程中，我學到了很多他們獨到的思想，以及市場、產品和時期之間的關係，綜合分析，以求得利益最大化。
在做開拓市場，產品研發等各種決策的時候，沃恩充分的發揮了自己的分析能力，同時鍛鍊了我們的分析對比能力。
作為銷售總監，在整個過程中，我的心思變得越來越縝密。思想也更加長遠話，不在侷限於短期的發展戰略上。我也了解到了我的責任所在，以及權力所在。
當我去拿訂單的時候我便要考慮在同樣數量的情況下是拿賬期短卻銷售總額少的還是拿賬期長銷售總額大的， 這要根據我們是否缺少資金來定。面對訂單上數量的多與少時，我要考慮，我們是否有足夠的生產力，當生產力小的時候就拿少的，生產力足夠時就拿大的等等這些都使我受益匪淺。
在整個過程中大家都投入了全部的熱情來努力的經營好這個公司，不懂得時候我們就去問，老師也能最大限度的給我們給予幫助，在這個問與學的過程中我們學到了真正的專業知識。同時公司的經營也激發了我們的領導慾望和鍛鍊了我們的領導能力。使我們能夠在以後進入公司後能全面的思考打下了基礎。
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