講師：譚小芳
助理：139********
官網 class="txt">培訓時間：2天培訓地點：客戶自定
培訓物件：企業中高層管理者
培訓背景：
——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《保險營銷技巧培訓》課程，此培訓使學員們領悟到：
《保險營銷培訓》包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售後服務技能。
培訓大綱：
譚小芳老師的《保險營銷技巧培訓》課程主要內容概括：
第一部分保險營銷概論
第一講保險營銷的實質
一、保險營銷的概念
二、保險產品的特徵
三、保險營銷的特徵
第二講我國保險營銷發展現狀
一、機遇與挑戰並存
二、保險**人營銷是保險營銷的主要模式
思考與練習
第二部分保險營銷員必備的條件
第一講保險**人的職業定位
一、保險**人的性質、地位
二、保險**人的職業規範
第二講保險**人的營銷理念與工作態度
一、保險**人的營銷理念
二、保險**人應有的工作態度
第三講保險**人必備的能力
一、保險**人的知識結構
二、保險**人的自我管理能力
思考與練習
第三部分客戶管理技巧
第一講顧客購買行為分析
一、顧客保險消費動機分析
二、顧客保險需求分析
三、顧客購買決策過程
第二講客戶開拓技巧
一、發掘潛在客戶
二、客戶開拓方法
三、客戶分類管理
思考與練習
第四部分面談技巧
第一講接近顧客的技巧
一、接近顧客的目的
二、接近顧客的準備
三、接觸說明
第二講獲得顧客好感
一、微笑與讚美的技巧
二、投其所好
三、小禮物的功用
第三講應對不同型別客戶的營銷洽談技巧
思考與練習
第五部分發掘顧客需求的技巧
第一講識別顧客的保險需求
一、聆聽的作用
二、有效地聆聽
第二講讓顧客明確自己的保險需求
一、提問的作用
二、問題的型別
三、提問的設計
思考與練習
第六部分客戶拒絕的處理技巧
第一講正確面對顧客拒絕
第二講處理顧客拒絕的技巧
一、處理顧客拒絕的基本原則
二、處理顧客拒絕的方法
三、處理顧客拒絕的基本步驟
四、常見拒絕處理的示範
思考與練習
第七部分說明的技巧
第一講保險產品利益闡述
一、認識保險產品的特性、功能與利益
二、把保險特點轉化為顧客利益
第二講保險方案建議書的應用
一、保險方案建議書的製作
二、保險方案的有效說明
思考與練習
第八部分促成的技巧
第一講創造促成的條件
一、促成的條件
二、促成的要領
第二講識別客戶的購買資訊
一、語言購買訊號
二、肢體語言購買訊號第三講抓住成交機會
一、常用的促成方法
二、促成的動作細講
三、客戶促成的技巧第四講告別客戶的注意事項一、成交的辭別
二、未成交的辭別思考與練習第九部分售後服務的技巧第一講水滴石穿的售後服務
一、售後服務的內容及作用
二、客戶關係的日常維護第二講客戶關係的事件營銷一、遞送保單的服務技巧
二、理賠服務技巧
三、特別的祝賀保險營銷技巧培訓總結
保險營銷技巧
第一劍 劍鞘分身，惟我獨尊。踏入壽險行銷行業，你必須要有企圖心，要有 做大 的夢想。對於壽險行銷頂尖高手來說，目標大於一切。沒有目標就沒有 戰鬥力 就只能成為這個行業中普通一員，只是乙個小角色而已。你要想在這個行業 惟我獨尊 你必須還要有乙個切實可行的計畫，達成你夢想的目標。第二劍 劍鋒未出，劍氣先...
保險營銷技巧
作為一名優秀的 銷售人員，應該以善於向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什麼問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。一 具有良好的語言溝通能力。銷售的關鍵在於 銷售中的溝通表達方式。溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習 組...
汽車保險營銷技巧
1 免責條款要看清 雖然現在各家保險公司商業車險分 三種不同條款，但在一些情況下保險公司都會拒絕賠付。比如，在車輛投保檢測 送修期間發生了碰撞 被盜等損失 如果車輛被車廂內或車頂裝載的物品擊傷，或者不是全車被盜，只是零部件如輪胎 音響裝置等被盜，保險公司都不會賠償，所以在購買車險前，這些免責條款都應...