第五章連鎖經營企業的商品管理

本章概述

本章首先介紹了商品採購管理以及商品組合、分類和編碼的基本知識，並在此基礎上闡述了主力商品管理方法，最後對商品定價和商品毛利管理進行了分析。

學習目標

學習完本章後，你應該能夠：

● 了解商品採購的原則和各種採購方法的利弊，並能理解商品採購的一般過程，掌握**商管理的主要內容；

● 了解商品組合的原則和各種組合模式，並理解商品分類的意義、原則和商品編碼的原則及編碼方法；

● 理解主力商品管理的意義，並掌握主力商品選擇和管理的一些常用方法；

● 了解商品定價的方法和步驟、理解商品毛利的概念和計算方式，並能在商品貢獻度分析的基礎上建立毛利目標模型對商品毛利管理。

第一節商品採購管理

一、商品採購解析

商品採購就是單位或個人為了滿足某種特定的需求，以購買、租憑、借貸、交換等各種途徑，取得商品及勞務的使用權或所有權的活動過程。在日常生活中，我們所講的商品採購主要是以購買方式為主的商品採購活動。

（一）商品採購的分類

1、單店採購

單店商品採購的三種形式

2、集中採購

集中採購模式是指連鎖經營企業設立專門的採購機構和專職採購人員統一負責企業的商品採購工作，統一規劃與**商的接洽、議價、商品的匯入、商品的淘汰以及pop**等。各門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作。

3、分散採購

分散採購形式是連鎖總部根據自身的情況將採購權完全下放給各分店，由各分店在核定的金額範圍內，根據自己的情況直接向**商實施採購。

4、混合採購

混合採購又叫分散集中化採購。是指有些零售採購活動在零售企業總部進行，同時主要的運作部門或分店也進行採購。

（二）商品採購的原則

1、符合經營業態特性的原則

2、符合商品組合的原則

3、符合高迴轉率的原則

4、符合毛利率目標的原則

5、符合安全衛生的原則

6、符合進、退貨規定的原則

7、符合非營業收益的原則

8、追求差異化原則

二、商品採購流程

（一）商品採購調查

商品採購調查是指為滿足公司未來發展的需要，針對所採購的物品或服務，進行採購**相關情報資料的調研、收集、整理和歸納，為更好地進行商品採購而進行的資訊收集、分析工作奠定基礎。這些資訊構成了制定正確決策及現有的採購管理的基礎，並且為最高管理部門提供了有關這些商品未來**與**的相對完整的資訊。

（二）商品採購的步驟

完整的採購程式需要以下步驟來完成。

1、確定渠道

2、考核商品

3、確定**

4、售後承諾

5、讓利顧客

6、廣告贊助

7、簽訂合同

三、**商管理

（一）開發**商

1、**商資訊**途徑

2、招商活動

3、開發**商關係

（二）選擇**商

**商選擇的基本條件：

1、過硬的質量

2、齊全的資料

3、合理的交易條件

（三）管理**商

1、建立准入制度

2、建立**商接待制度

3、定期評價**商

第二節商品組合、分類與編碼

一、商品組合

（一）商品組合的概念

商品組合又稱商品經營結構，是指乙個企業提供給市場的全部商品線和商品專案的組合或搭配，即經營範圍和結構。也就是乙個連鎖企業經營的全部商品的結構，它通常包括若干商品大類，即商品系列，每個商品系列又包括數目眾多的商品專案，又稱商品品目。

（二）商品組合的原則

商品組合主要是圍繞著商品這個核心展開，商品組合必須堅持以下五大原則：

1、利潤導向原則

2、商品化原則

3、品種齊全原則

4、商品群原則

5、重點商品原則

（三）商品組合的模式

符合當前市場特點的組合模式主要有以下幾種：

1、市場應變組合模式

2、營銷目標組合模式

3、系統完善組合模式

4、品牌形象化組合模式

5、消費導向組合模式

6、產品創新組合模式

二、商品分類

（一）商品分類的概念與作用

分類，顧名思義就是「分門別類」的意思，在不同的時期，商品的範圍、分類物件並不完全相同，因此，商品分類的層次也不一樣。目前，通常將商品分為大分類、中分類、小分類和單品四個層次。整個商店的商品構成由幾個大分類形成，而大分類是由幾個中分類來組成，中分類是由幾個小分類來組成，小分類則是由幾十個甚至幾百個單品品項來組成。

（二）商品分類的原則和方法

1、商品分類原則

商品的分類通常必須遵循以下基本原則：

（1）科學性原則

（2）系統性原則

（3）適用性原則

（4）可擴充套件性原則

（5）相容性原則

（6）綜合實用性原則

2、商品分類方法

從連鎖經營管理的角度看，有意義的分類主要包括以下幾種：

（1）按商品之間的銷售關係來劃分

（2）按商品耐用性和損耗性劃分

（3）按消費者的購物習慣劃分

三、商品編碼

（一）商品編碼的概念

商品編碼是指在商品分類的基礎上，對各類、各種商品都賦予一定規律性的商品**的過程。商品**又稱貨號，或商品代號，是乙個或一組有序的代表某類、某種商品的，便於計算機和人識別與處理的符號，通常用字母與阿拉伯數字組成。

（二）商品編碼的原則

1、唯一性原則

2、可擴性原則

3、簡明性原則

4、穩定性原則

5、層次性原則

6、統一性和協調性原則

7、無含義性原則

8、自檢能力原則

（三）商品編碼的方法

1、數字型編碼

2、字母型編碼

3、數字、字母混合型編碼

4、條形碼

（1）條形碼概念

商品的條形碼是由若干黑白相同的條紋，以及標有數字的標籤組成，這些條紋和數字表示著商品的生產國名、廠名、產品名、編號等資訊。商品條形碼標籤通常打在商品上，由配套的光電識別裝置快速準確的識別，並可輸入電腦中進行記錄。

（2）條形碼在連鎖經營企業中的作用

第三節主力商品管理

一、商品結構分類與主力商品因素分析

（一）商品結構分類

1、主力商品

主力商品是連鎖經營的重點商品，它在商品結構中約佔20％—30％的比例，但創造整個賣場80％左右的銷售業績。連鎖經營的主力商品群除了具有高購買頻率以保證高銷售比重這個基本特徵外，還體現其他兩個鮮明的特點：

(1)季節性

(2)差異性

2、輔助性商品

輔助性商品是主力商品的補充商品，常與主力商品有較強的關聯性，多為常備日用品。它可以襯托主力商品的銷售，同時，輔助性商品的存在可以使賣場商品顯得豐富。與主力商品相比，其季節性和差異性特徵相對較弱。

3、附屬性商品

附屬性商品是輔助性商品的補充商品群。其基本特徵是購買頻率和銷售比重較低，與主力商品較少關聯性，它們通常是顧客在連鎖店臨時作出購買決定的商品，對滿足消費者多樣化需求起到不可缺少的安全性作用。

4、刺激性商品

刺激性商品是一些品項不多，但對推動連鎖經營整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。它們主要是具有光明前景(很可能成為主力商品)的新開發商品(包括連鎖商開發的自有品牌商品)，也包括連鎖企業精心挑選用於短期**、容易引起顧客衝動性購買的商品。

（二）主力商品因素分析

（1）主力商品的用途對於消費者來說至關重要，缺之不可而又不能被替代。

（2）主力商品是同類商品中質量的佼佼者，最有可能成為受消費者歡迎的主力商品。

（3）主力商品在質量保證的前提下，**便宜。

（4）主力商品在包裝上所體現的便利性容易被消費者接受。

（5）主力商品的名牌商標是商品暢銷市場的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，市場出現大量不同品牌的今天，商標知名度便成為左右消費者購買行為的重要因素。

（6）主力商品的售後服務是商品銷售的延續，服務做得好可以打消消費者的各種後顧之憂。

二、主力商品的選擇

通常確定主力商品的方法有：

1、打分法

2、歷史記錄法

3、競爭店借鑑法

4、追趕潮流法

三、主力商品的管理

（一）主力商品優化原則

優化主力商品時應遵循以下6個原則：

1、正確的產品

2、正確的數量

3、正確的時間

4、正確的質量

5、正確的狀態

6、正確的**

（二）主力商品優化方法

1、商品環境分析法

2、商品系列平衡法

3、四象限評價法(波士頓矩陣法)

4、資金利潤率法

第四節商品定價與毛利管理

一、商品定價

（一）商品**的構成

1、生產成本

2、流通費用

3、稅金

4、利潤

（二）商品定價的步驟

（三）商品定價的方法

1、需求導向定價

2、競爭導向定價

3、成本導向定價

二、毛利管理

(一)毛利與毛利率的概念

1、毛利

連鎖企業商品銷售收入減去商品原進價後的餘額。即「購銷差價」，又稱商品進銷差價。

2、毛利率

毛利佔商品銷售收入或營業收入的百分比稱毛利率。

3、影響毛利率的因素

損耗的大小。

銷售商品的平均毛利和銷售比例。

**銷售、降價銷售產生的利潤損失等。

(二)商品毛利的管理

1、商品貢獻度分析

2、建立毛利目標模型

【學生學習指南】

本章小結

對於連鎖經營企業來說，企業經營的源頭便是商品採購，本章首先簡單介紹商品採購的分類、商品採購的原則以及商品採購的流程和**商管理；隨著市場競爭越來越激烈，商品品種逐漸增多、為提高連鎖企業經營管理水平，商品組合、分類與編碼等都愈來愈重要。為了適應消費者需求變動和市場發展趨勢，連鎖企業應及時調整自己的商品策略，不斷更新經營品種，大力引進和培養主力商品，加強主力商品的管理，形成自己鮮明的商品特色。商品定價與毛利管理也是連鎖經營企業進行商品管理的重要內容之一，本章最後對商品價定價的步驟和方法進行了**，進而闡釋商品毛利的內容和管理方法等。

第五章連鎖經營企業的商品管理

第五章連鎖企業商品管理複習題答案

第五章商品鑑定

第五章經營行為的規範

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