大金空氣淨化器市場營銷策略
暨銷售渠道拓展方案
雲小剛131********
2023年2月15日
目錄1 內蒙空氣進化器市場概述3
1．1 內蒙市場前景3
1．2 內蒙市場主要品牌4
2 內蒙空氣進化器市場銷售目標5
2．1 大金未來3年的市場目標5
2．2 大金未來3年的銷量目標5
3 大金空氣進化器營銷策略5
3．1 大金空氣進化器的產品策略5
3．2 大金空氣進化器的定價策略6
3．3 大金空氣進化器的渠道策略6
3．4 大金空氣進化器的廣告策略7
3．5 大金空氣進化器的終端策略7
4 大金空氣進化器渠道拓展8
4．1 大金空氣進化器的渠道建設目標8
4．2 大金空氣進化器的渠道發展原則9
4．3 大金空氣進化器的渠道開發目標9
4．4 大金空氣進化器的渠道銷售任務、政策及激勵9
4．5 大金空氣進化器的渠道支援及管理9
5 大金空氣進化器區域市場業務人員配置10
內蒙空氣進化器市場概述
1．1 市場前景
空氣淨化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機，能夠吸附、分解或轉化粉塵、花粉、異味、細菌、裝修汙染等各種空氣汙染物，有效改善空氣質素，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣淨化器的初始原因是解決裝修或其他原因導致的室內空氣汙染問題，目前已逐漸發展成為日常消費家電產品。空氣淨化器在我國還是乙個朝陽產業，發展潛力巨大。
「十一五」期間，我國空氣淨化器銷售額年均增速高達27%，成為乙個新的投資熱點。預計未來5年，我國空氣淨化器產業將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣淨化器將迎來發展的春天。目前全國有空氣淨化器企業200多家，以中小企業為主，產量成規模的大企業較少，主要集中在長三角及珠三角地區。
內蒙空氣淨化器知名品牌有亞都和美的。金融危機後，外資品牌更關注中國市場。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。
與其他家電產品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場銷售不同，空氣淨化器主要在大型商場銷售。目前，甲醛汙染是內蒙最主要的汙染問題，80%消費者購買空氣淨化器是為了解決甲醛汙染問題，國外消費者是用這一產品來除粉塵顆粒物等汙染。開展無甲醛和低甲醛技術研發是內蒙行業發展的重點。
甲醛容易導致人呼吸道和肺部產生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對居住環境要求提高，除甲醛產品將成為空氣淨化器未來發展的主流方向。
隨著我國城鎮建設的發展，人們住房條件的改善和經過十多年的發展，目前空氣淨化器已經成為人們現代生活中的新興家用電器，在國外發達國家普遍使用的空氣淨化器正在逐步進入中國消費者的家庭，特別是人們對裝修汙染的重視和由於城市環境汙染問題引發的室內環境汙染問題的重視，我國的空氣淨化器市場出現了大幅度發展的局面。據中國室內環境監測工作委員會統計，2023年底，全國空氣淨化器市場達到400億人民幣的銷售額。特別是通過北京奧運會和上海世博會，內蒙主要品牌亞都公司、遠大品牌成為社會知名度比較高的國產品牌，同時外國的品牌家用電器生產企業的空氣淨化器也在進入中國市場。
由於空氣淨化器具有28%的利潤率，促使內蒙一些民營資本也投產生產空氣淨化器。但是，隨著空氣淨化器市場的發展，也出現了一些發展中的問題，目前反映比較突出的一是技術規範問題，一些淨化材料難以達到有效的淨化效果、市場宣傳規範問題，一些產品的存在著誇大宣傳和不實宣傳問題，同時還有檢測規範和售後服務規範問題等等。2011我國《空氣淨化器環保認證規則》在京發布。
實施空氣淨化器環保認證，旨在促進和達到3個目的：規範空氣淨化器市場。通過認證幫助企業樹立品牌，指導消費者選購優質適用的淨化器產品；促進行業健康發展。
通過認證工作提公升我國空氣淨化器行業的管理水平，促進行業向環保、健康、有序的方向健康發展；推進空氣淨化器技術的發展。空氣淨化器技術從解決室內環境中的化學性汙染逐步向提高室內空氣質量方向發展，需要進一步推廣先進的技術和產品，促進空氣淨化器的核心技術的研發。
本研究諮詢報告由公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、國家經濟資訊中心、全國商業資訊中心、中國家電協會、中國輕工業協會、內蒙外相關報刊雜誌的基礎資訊，對我國空氣淨化器行業的供給與需求狀況、市場格局與分布、部分地區空氣淨化器市場的發展狀況、空氣淨化器消費態勢等進行了分析。報告重點分析了我國空氣淨化器市場的競爭狀況、行業發展形勢與企業的發展對策，還對空氣淨化器未來發展趨勢進行了研判，是空氣淨化器生產企業、經營企業、科研機構等單位準確了解目前空氣淨化器行業發展動態，把握企業定位和發展方向不可多得的決策參考依據。
1．2 國內市場主要品牌：
遠大 (十大空氣淨化器品牌，遠大空調****) 遠大空氣淨化器熱銷商品
美的 (十大空氣淨化器品牌，美的製冷集團) 美的空氣淨化器熱銷商品
大金 (十大空氣淨化器品牌，大金投資（中國）****)
格力 （十大空氣淨化器品牌，珠海格力電器股份****) 格力空氣淨化器熱銷商品
飛利浦 (十大空氣淨化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣淨化器熱銷商品
亞都 (十大空氣淨化器品牌，北京亞都科技股份****) 亞都空氣淨化器熱銷商品
松下 (十大空氣淨化器品牌，松下) 松下空氣淨化器熱銷商品
艾美特 (十大空氣淨化器品牌，艾美特（中國）****)
大金空氣進化器市場目標（假定）
2．1 市場目標：
通過1年建立起大金品牌在內蒙市場的初步認知，在重點市場建立起品牌知名度，再通過2年時間建立大金品牌在內蒙市場的整體知名度和重點市場的高美譽度。
大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高階生活品質、品位的人群。
2．2 銷量目標：
市場總量按照每年30%的增長率**，未來三年的市場總量將可能達到19500臺、25000臺、33000臺。大金的市場占有率按照15%、20%、30%的發展**，未來三年的市場銷量應該達到：
大金空氣進化器營銷策略
3．1 大金空氣進化器的產品策略
對於大金而言，為了建立起穩固的市場，使市場發展具有堅實的品牌基礎，產品的質量、工藝、包裝、服務一定要求是精益求精的，通過產品在消費者當中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務必將最好的產品投放到內蒙市場。
在眾多的產品中，為了迅速拓展並贏得市場，必須選擇適合國情，適合內蒙消費者特點的產品進行銷售，在產品線的選擇上「宜短不宜長」， 要努力打造1-2款「明星產品」，即銷量最大，口碑最好的產品進行重點推廣。以通過明星產品樹立消費者認知，提公升銷售人員和渠道商的信心，同時最大限度的降低售後維修等服務成本。
3．2 大金空氣進化器的定價策略
基於大金空氣進化器的市場定位是中高階的，在市場定價的時候，一方面要結合品牌、產品定位，另外一方面要堅持市場定價的導向原則。我們的目標是：整體單品銷售**》市場平均單品** 15%-30%，通過「**格體現高品質」的定位。
與此同時，我們也必須考慮到消費者的接受程度，渠道合作夥伴的信心，市場銷售過程的各種實際困難等，可以確定1-2款低價「牽引」產品，通過整體銷售測算，控制牽引產品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價「牽引」產品來帶動整體銷售，同時打擊競爭對手。
3．3 大金空氣進化器的渠道策略
內蒙市場的典型特點之一：地域遼闊。開發不好就滿足不了市場精耕細作的需要。可以肯定的講，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路。空氣進化器行業也不例外。
渠道銷售的核心思想就是借助合作夥伴（第三方），通過利益分享互惠互利，達到共同做大、做強市場的目的。而採取什麼樣的渠道策略和管理模式，在新產品匯入期則顯得尤為重要。
針對大金空氣進化器，結合自己的工作經驗，在此提出以下渠道策略：
（1）大型賣場做形象：
任何乙個消費品，只要讓廣大的消費者能夠逐步認知，才能獲得市場，這是毋庸質疑的。而快速的讓消費者建立認知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達到實現銷售的目的。
目前內蒙市場適合空氣進化器做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場（如國美、蘇寧），家居賣場（如百安居、宜家、順電），以及部分百貨商場。
中國有句話「名品進名店、名店銷名品」，其中蘊涵了深刻的道理。空氣進化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場，大賣場自身的信譽既可以彌補產品品牌的不足，獲得消費者的認知和信賴，還可以極大的推動傳統渠道的發展。
大金空氣進化器有選擇的進駐重點城市、重點賣場進行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。
（2）傳統渠道做銷量：
除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統渠道；
開發、培養、扶持傳統渠道是公司渠道策略的重點工作之一；
傳統渠道銷售目標佔公司總銷售額的60%以上，以期達到市場話語權；
傳統渠道開發的重點物件：裝修裝飾公司、現有空氣淨化器**商、經銷商；
（3）重點市場「一線多點」：
這裡的「一線多點」指的是在重點區域市場，為了集中資源，實現重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現多樣性。即在同一區域內發展多家經銷商。
這種策略的優勢在於廠家可以在短期內借助銷售網路的拓展，實現重點區域的快速突破，弊端在於渠道衝突比較多，市場管控難度大，需要重點做好區域市場的銷售網路規劃，**及市場管理等工作。
（4）非重點市場「一線一點」：
這裡的「一線一點」即在同乙個銷售區域內只要求發展一家經銷商或者**商，核心在於保護渠道利益，發揮渠道的積極性，實現更大的渠道推動力。這個區域的劃分可根據市場需要具體對待，可以是乙個地級以上城市或者乙個縣城等。但這種模式的弊端則在於網路數量有限，不利於市場的深度開發。
在產品匯入初期這種模式對於開啟市場效果是最明顯的。
同時，我們也考慮到，一旦市場逐步成熟，「一線一點」模式的下一步操作就可以向「一點多店」引導和轉變，使經過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵，幫助其自身加大門店和銷售網路開發，使得市場具有更強的延續性和相容性。
（5）渠道均實現扁平化管理：
在渠道發展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實現供貨（先打款後發貨原則），不再設立大**，二級、**渠道網路，目標就是為了最大限度的減少流通環節，使廠家、經銷商有利益保障。
3．4 大金空氣進化器的廣告策略
基於市場客戶目標，大金空氣進化器的廣告策略：
（1） 堅持「精準營銷」的廣告策略，面對真正的潛在客戶實施廣告；選擇內蒙衛視、網路，機場、高爾夫球場、大型旅遊度假區戶外廣告等高階**。
（2） 堅持密度集中、持續性的廣告策略，達到精準投放的目的；
拓展空氣淨化器市場的方案
3 選擇目標市場營銷戰略的影響因素 1 企業資源 2 產品同質性 3 市場同質性 4 產品生命週期階段 5 競爭對手戰略 1.市場定位的核心 差異化 1 產品差異化。產品在質量 效能上明顯優於同類產品的生產廠家，從而形成獨自的產品。現在國內市場銷售的淨化器品牌很多，對此，我公司可以根據經濟情況加大科...
市場拓展方案
目錄1 市場整體分析 2 本產品分析 3 營銷戰略規劃 4 營銷戰術規劃 5 思路概要及 與推廣細案 6 指標分解 7 工作計畫與執行排期 8 銷售過程管理方法 9 所需支援 10 效益與風險預期分析 市場整體分析 1 市場特徵 2 行業分析 3 競爭對手分析 4 銷售趨勢分析 5 銷售狀況分析 本...
市場拓展方案
qystudio 001 填表人日期 2009年月日 qystudio 002 填表人日期 2009年月日 填表人日期 2009年月日qystudio 003qystudio 004 填表人填表日期 2009年月日 2009年月第周填報日期 2009年月日填表人qystudio005 備註 1.銷售...