一、先**幾個基礎問題
我們在開始的時候，先**幾個基礎的問題。第乙個問題，什麼是信貸，我們都是做信貸業務的。從概念上來說，所謂的信貸，就是我們出借人將資金的所有權讓渡給借款人，並且這種讓渡呢，是以償還為條件的一種讓渡。
這就是我們理解的信貸，簡單來說就是把錢借出去，把錢收回來，信貸業務是典型的授信業務。而在我們商事交易中授信這種行為常見的有兩大類，第一類就是我們現在做的這個信貸業務，還有一類就是賒銷，這兩類呢，都是典型的授信行為。
信貸業務作為一種授信行為，從它的流程上來看，當借款人來向我們申請借款，我們需要對它進行調查和評估。在評估的基礎上，我們會決定放還是不放，以及放的條件，比如說貸款的金額、期限、是否需要提供擔保等等。
在某種意義上，我們和借款人的資訊永遠是不對稱的。解決資訊不對稱的問題，也是我們信貸業務流程中乙個非常核心的問題。那麼為了解決資訊不對稱，我們需要調查了解客戶的相關資訊，這些資訊可以分為財務資訊和非財務資訊兩大類，我們只有真實全面的了解客戶的資訊才能對其進行評估。
對借款人的評估，實質上就是對他的還款意願和還款能力乙個評估。
關於還款意願和還款能力，是我今天要跟大家重點**的兩個概念，我們來看一下。關於還款意願和還款能力，對於還款能力的評估，主要涉及到一些對借款人的一些財務指標的評估。我一般把它概括為以下幾個方面：
你看借款人的還款能力如何，就看看借款人現在有多少錢？未來他能賺多少錢？資產的變現能力如何？
它的負債情況如何？當然還要結合他的財務狀況，對他未來的這種現金流進行分析。這個呢，相對來說，是可以量化的，並且往往是看得見摸得著的，相對來說容易評估，相關的論述也比較多，我這裡就不再多說。
而對於還款意願的評估，我認為在傳統的信貸理論中，是乙個被忽視的問題。我在2023年年底曾經寫過一篇文章，《小貸公司如何評估借款人的還款意願》。在我那篇文章中，我對還款意願和還款能力都進行了界定。
我把還款意願分成兩類，一類是積極主動的還款意願，一類是被動的還款意願。這個提法，是我為了說明這個問題創設的乙個概念，在以往的信貸理論中沒有這麼個說法。積極主動的還款意願，由借款人的人品和道德來決定。
被動的還款意願，由借款人所面臨的違約成本來決定。
還款意願和還款能力，乙個屬於客觀條件，乙個屬於主觀條件。一筆正常的還款取決於這兩個因素，客戶既有還款的意願又有還款的能力。而我們為了對借款人的還款意願和還款能力進行評估，我們需要調查了解借款人相應的資訊，我剛才也提到，就是財務資訊和非財務資訊。
概括來說，我們可以做這樣乙個歸納。對於小微企業貸款而言，非財務資訊是重於財務資訊的，並且非財務資訊，主要用來評估還款意願，輔助用來評估還款能力，財務資訊主要用來評估還款能力，輔助用來評估還款意願，對這個問題我同樣就不展開說了。
接下來我們**別外乙個問題，違約成本和違約率。我們來思考這樣乙個問題，當借款人面臨的違約成本越高的時候，他的違約率是越高還是越低？這個答案是顯而易見的。
借款人他面臨的違約成本越高，他的違約率是越低的。所以我們對借款人進行評估的時候，在貸前調查的時候，我建議我們小貸公司首先要看借款人潛在的違約成本和或者說既存違約成本有多高。我說的這個潛在的既存的違約成本指的是借款人來向我們借款，他就已經存在的違約成本，待會兒我會概括的解釋一下。
這些潛在的既存的違約成本，我舉幾個簡單的例子：比如說已婚的人比未婚的人違約成本高；然後有孩子比沒孩子的違約成本高；家庭越和睦，違約成本越高；本地人一般比外地人違約成本高；有資產有住房的人，比沒住房沒資產的人違約成本高；社會聲譽及評價越高的人違約成本越高；父母和配偶的社會聲譽和評價越高的人，違約成本越高。剛才咱們說的是家庭方面，還有就是他生意方面，經營期限越長，違約成本越高；變更經營場所越難的，違約成本越高；回頭客越重要，違約成本越高；盈利狀況越好，違約成本越高。
我剛才從家庭和生意兩個方面對違約成本進行介紹，當借款人來向我們申請借款，我們先看看他現在的既存的違約成本，違約成本越高的未來違約率會越低。
除了我剛才說的，客觀的既存的違約成本之外，我們還可以通過制度設計去加大借款人的違約成本，從而提高他的履約的意願，我把它定義為變動的違約成本。這些主要包括以下措施：比如說我們讓借款人增加擔保，包括增加保證人，增加抵押擔保，增加質押擔保等，都可以提高借款人的違約成本。
違約成本越高，他還款的意願就會越強。除此之外，我們在合同中關於違約責任的設定。比如說借款人違約之後要支付違約金，也可以提高對方的成本。
除此之外，在我們實踐中，我們在合同中有的時候還會約定這樣的條款，如果借款人到期不還款，就是他違約的話，我們有權將其不履行義務的資訊向**、向社會、向其用人單位、向其親屬向其聯絡人以及向其村委會、居委會等進行通報，通過公開其不履行義務資訊，促使他能夠準時還款。這本身也是加大了他的違約成本，這些的話我統一把它歸納為是乙個變動的違約成本。能增加哪些變動的違約成本，得根據客戶的具體情況設定。
我們在對借款人進行評估的時候，實質是對他的還款意願和還款能力的評估，並且是對借款人未來的的還款意願和還款能力的評估。因為我們是有乙個授信的期限的，體現出來就是借款合同會有個借款期限。也就是說，借款到期之後，他有沒有意願和能力還我們錢，而這種對未來的評估，關鍵有兩個字就是未來。
我們來看一下我們調查了解的客戶的資訊裡邊的財務資訊和非財務資訊，其中財務資訊是對企業歷史經營情況的乙個記錄，它更多的是反映企業的歷史。我並不是說歷史不重要，未來是建立在歷史的基礎之上的，但是我們來看非財務資訊，它更多的是在反映企業的未來。比如說非財務資訊裡面，我們來看，我們會看企業領導人的這個素質啊，比如說他的經營管理能力強不強，那這乙個簡單的邏輯就是，素質越高的、受教育程度越高的這個老總，他經營管理能力往往就越強，那麼未來它就可能會把這個企業經營的更好。
這肯定是對未來的乙個評估，另外就是借款人家庭越和睦，他往往的話違約成本是越高的，並且他也會更有幹勁去好好的工作，往往也會把這個企業帶的更好，如果是他的日常生活中經常陷入家庭的糾紛，我們有理由相信這個老闆，是很難把公司經營管理好的。還有家庭這一塊，如果一旦出糾紛的話，往往也說明這個人責任心啊等等，這些可能也會有一些問題。
這個問題呢，我同樣也不展開說了，我們在對借款人未來的還款意願和還款能力進行評估時，記住，非財務資訊更多的是反映的未來。
這幾個問題講到這，我最後做個總結，借款人正常還款的話取決於兩個因素，借款人有還款意願和還款能力。還款能力是客觀因素，還款意願是主觀因素，主觀加客觀，借款人才能正常還款。還款意願分為兩類，積極主動的還款意願和被動的還款意願。
如果借款人逾期那要不是意願出問題，要不就是能力出問題，或者是二者兼而有之，兩個都出問題了。我常把逾期處理形容為是治病，當借款人逾期，類似於他病了，那麼病了之後，我們想要治病的話，肯定要對症下藥，要想對症下藥我們先要診斷，意願出問題我們治意願，能力出問題我們治能力。
二、逾期清收概述？
那什麼是逾期呢。我們首先對逾期做乙個界定：客戶沒有按時還款就是逾期。
根據我們的經驗，逾期是一種例外情況，不是我們經營的常態，或者說它是乙個小比例的事件。解決一筆逾期，通常是非常耗費時間的。預防是處理逾期最好的辦法，扁鵲三兄弟的故事，我相信大家都聽過，逾期管理的最高境界就是無債可討。
我們在貸前貸後做的規範一些到位一些，我們多花上半小時或一小時的時間，就有可能會為我們節省我們追償時所花的幾十甚至幾百個小時的時間。就貸前貸後和逾期追償的關係而言，我覺得可以從兩個角度來說，第一，貸前貸後如果我們做的到位，首先能減少逾期發生的概率。第二，如果貸前貸後做的到位，即便發生逾期，我們追討起來也比較簡單，能夠節省人力物力，效率也會比較高。
所以我們要有乙個全流程風險管理的理念，逾期處理不僅僅是逾期階段的問題，他跟前面的貸前調查、貸後管理是有直接的關係的。但是即便貸前貸後做得再到位，也不能保證一筆逾期都沒有。如果發生逾期，我們該怎麼辦呢？
對於處理逾期，我作為律師講這個主題還是還是有一定發言權的，因為我的經驗是雙重的。第一，我有幫助客戶追討的經驗，也就是說我有幫助債權人追討的經驗。第二，我還有幫助別人對付別人討債的經驗。
我**的案子裡面有差不多有1/3是**的被告。對於出借人和借款人是怎麼想的，我都有所了解，
我們做得再到位，也不能保證一筆逾期都沒有出現。逾期我們應該怎麼處理呢？接下來我們介紹一下逾期管理中常見的問題。
我就簡單說一下就完了，常見的有重貸輕管、激勵約束機制不健全；缺乏風險預警與風險管理的機制；處置不及時；處置方式機械單一；成本過高；效率低，無原則等待等。這些都是我們逾期管理中最常見的問題。其中我認為最大的問題就等，無原則的等待，這是最主要的乙個問題。
至於逾期發生的原因，我們就不展開說了。概括起來包括客戶的原因。比如說客戶還款意願還款能力出現問題了，還不了錢，或者是外部的原因，比如說國家的巨集觀經濟政策發生了一些改變等等，還有就是債權人自身的原因，比如說債權人自身管理不善，或者說是在貸前評估的時候，過高的評估了借款人的還款能力。
反正逾期發生原因，主要就這3個方面，我們不展開說。
這裡面有乙個關鍵點，我們在整個信貸業務流程過程中，一定要讓客戶感覺到，我們是一家不接受逾期的小額貸款公司。各位老總可以自己考慮一下，在我們整個業務流程的設計中，你有沒有讓客戶感覺到這一點，如果你讓客戶感覺到，到期之後你可能給他展期，他不還的話，你也有可能通過展期的方式，可以再給他用一段時間。那你想一想，他會不會到期按時還這個錢？
這是我們對逾期的乙個簡單的乙個介紹，接下來我們看一下逾期處理的乙個基本的原則和流程。關於逾期，客戶的還款意願、還款能力這兩個因素決定了客戶是否能夠準時還款。但是還款意願和還款能力都超強和完全喪失意願和能力都不算常見，我們大部分客戶是處於中間狀態。
如果有個打分機制的話，我們把意願和能力，滿分都設定為100分，其實對於大部分客戶來說的話，都是在零到100之間來過渡的。所以大家一定要有乙個這種程度和層次的概念。
逾期前往往是有徵兆的，比如說不能有效的聯絡借款人；借款人手機關機；在開會；在出差；在外辦事；或者說在醫院或者借款人暗示近期經濟環境不太好，比如說資金緊張，有筆資金到賬就能還。如果借款人暗示說是資金緊張，有筆賬到賬就能還，我們要敏銳的意識到借款人可能的潛台詞是，如果那筆賬到不了帳的話，他就還不了錢了。所以我們一定要去落實一下他說的那筆賬到底靠譜不靠譜，在貸後管理中，我們發現一些預警訊號的話，對這些預警訊號要有敏感度，發現之後及時分析對未來還款可能造成的影響，及時的採取措施，這一點呢，我們就不多說了。
三、逾期清收的原則
接下來我們看一下，應收賬款催收的幾個原則。第一，「及時」原則。我們不要無原則地等待，就逾期追討而言，我跟大家分享乙個，我認為最寶貴的經驗的話，那就是逾期催收最關鍵的是要快。
逾期催收最大的問題就是等，錢等著等著就沒了，這句話大家一定要記住。所以，催收的第乙個原則就是及時，不要無原則地等待。第二個原則「漸進」。
我們要友善而遞進的催收，謀定而後動。一般情況下先協商後施壓，先非訴的手段施壓，後訴訟的手段施壓。然後採取乙個循序漸進的策略。
我們不可能一開始就採用特別強硬的催收手段。還有乙個原則「分類」。容易的事情先做，惡意風險大的重點跟進，分門別類，對症下藥；另外乙個原則就是「記錄」原則。
那麼，我要把追討的過程記錄下來，這樣的話，可以提高效率的，反映相應的工作成果，除了這幾個原則之外，還有乙個time原則。對於time原則，我們可理解為等待不會收回欠款，就是一定要及時採取措施。還有乙個就是「技術」原則。
通過各種合理合法的方式找到債務人並與之建立聯絡。還有乙個原則是「壓力」原則。施壓，威懾，我們在追討過程中，善於找到債務人的弱點，並合理施壓進行催收。
另外，心理壓力有的時候是最大的壓力，我們如何能讓客戶感覺到很大的心理壓力，也是乙個技巧問題。
工作總結催收逾期貸款的注意點
篇一 如何做好逾期貸款的催收工作 如何做好逾期擔保貸款的催收工作 隨著擔保貸款客戶的逐漸增多，逾期率也隨之增多。如何控制好擔保貸款的逾期率成為工作之重。在擔保貸款出現逾期後，要認真分析客戶逾期的原因，搞清是否由於貸前調查不足，而忽視了潛在的風險，還是因為客戶還款現金流發生了變化，影響了當月還款能力 ...
無抵押貸款的定義及申請流程
無抵押貸款，又稱無擔保貸款，或者是信用貸款。它不需要任何抵押物，只需身份證明，收入證明，住址證明等材料 具體證明材料不盡相同，以各個銀行規定為準 向銀行申請的貸款，銀行根據的是個人的信用情況來發放貸款，利率一般稍高於有抵押貸款，因為無抵押貸款對於銀行來說風險比抵押貸款高，一旦發生意外無法收回貸款，對...
申請抵押貸款的條件及辦理流程
林權抵押貸款是指以森林 林木的所有權 林地的使用權作為抵押物向金融機構借款。據了解，很多貸款者一般選擇農業銀行 農村信用合作社進行林權證抵押貸款。一 林業企業辦理林權抵押貸款需具備的條件 1 持有並經過年審的貸款卡 營業執照 稅務登記證 組織機構 證 2 從事林業生產經營或從事與林業經濟發展相關的生...