華中片區2023年工作目標及計畫
片區：陝西貴州湖南湖北江西福建
產品：數位化礦山降溫裝置封孔器物探
一目標1整體目標
單位：萬元
2 各片區目標
單位：萬元
3 片區-產品目標分解（以理想目標前提）
單位：萬元
二市場分析
1 行業環境惡化
1）經濟增速下行，煤炭市場需求放緩、**下滑
2）煤炭產能過剩
3）進口煤炭壓力
2 煤礦企業自身面臨問題：
1）煤化工產業結構不合理，導致以煤養化，產能嚴重過剩
2）煤礦深部開採面臨的衝擊地壓、地熱、高承壓水、瓦斯等自然災害與職業健康問題更加嚴重。.
3 關於競爭者
1）隨著投資環境的惡化，有一批有經濟實力的企業轉而進入煤炭裝置行業
2）國外專業做煤炭裝置的企業進入國內市場
3）煤科院等老牌實力雄厚的煤炭裝置企業繼續壟斷大部分市場
4 機遇
1） 我國煤炭**長期總量不足，2023年仍然增加煤炭產量和煤礦數量，十二五規劃中對增加煤炭產量和煤礦數量做了詳細的規劃。
2） 國家在陝西、貴州大力發展煤炭行業，規劃新建大型礦井就有50多處，省建礦井也有一部分。
3）我公司數位化礦山系列產品更加完備和成熟，降溫裝置自有化已初步形成，尤其引進高階裝置-物探和封孔器，這兩項產品應該在行業內屬於領先地位，市場潛力巨大。
4）公司制度不斷成熟，機構設定日臻完備，有力支援市場開拓。
5）行業內建立了良好的人脈渠道，多年積累的營銷方法更具有競爭力
三工作開展
各片區都要做好重點煤礦、集團公司、行管部門、招標機構、有實力**商的工作
1 陝西片區
1）從兗礦集團在該片區內的煤礦作為切入點，更取半年內在該部礦井在物探及數位化礦山方面取得業績，以輻射陝西其他區域。尤其重點是榆林、延安、銅川中北部地區。
2）市場調研同步進行，重點從省市煤管及安監部門了解熱害及高突礦井及神府煤田新建大型礦井。
3）在4月底前重點跟進熱害礦井，摸清需求，在5，6月份降溫裝置可能進入招標程式。
4）隨後重點跟進高突礦井，推進封孔器業務，關注水害嚴重礦井，推廣物探業務。
5）持續了解新建礦井進度，推廣數位化礦山業務。
6）了解整體區域煤礦聯網情況，推廣聯網業務。
2 貴州片區
1）經過前期的調研情況，該省交通不便，礦井較遠，售後維護成本大，各廠家都以**商為主，我方部分地域也應以**商為主，計畫明年3月底前建立健全**商管理制度，更加快速在數位化礦山、封口器、物探方面形成銷售，減少售後成本、回款及時。
2）針對畢節、遵義、六盤水、黔西南地區大型礦井，尤其是外省煤炭企業收購或新建礦井，我公司人員進行主要公關。
3）跟進部分縣市安監局數位化聯網專案
3 湖北片區
1）主要跟進非煤礦山的六大系統完善
2）做好黃石工礦集團業務，爭取在封孔器和物探業務方面有進一步突破
4 湖南片區
1）做好原有監控系統客戶的回訪工作
2）進一步加強與湘煤集團的合作，推進封孔器和物探業務
3）關注邵陽、常德、婁底地方煤礦建設
4）關注全省各市企業國債專案，更取在國債專案有所突破
5 江西、福建片區
1）調研江西及福建全省煤礦分布情況、規模、型別，3月底前進行完畢。
2）重點調研豐城礦務局熱害礦井情況，推廣降溫裝置
3）江西、福建基本為小型礦井，關注六大系統完善專案，關注非煤礦山業務
6 總結
1）2023年要詳細了解本片區煤礦、行管部門主要領導資訊，了解各集團公司招標程式，相關評委組織及招標公司情況。
2）在各區域結合各自實際情況，定位產品，確定目標客戶，制定針對性營銷方案。
3）建立客戶系統和情報渠道，部分建立**商系統
4）各區域完成公司規定任務，12底列舉跟蹤專案詳情，為2023年業務開展打基礎。
四需要支援事項
1 產品
1）加快完備監控系統下系列感測器
2）提公升人員定位系統穩定性
3）加快取得工業產品許可證和系統換證工作
4）聯網軟體相關證件取得
5）物探裝置完善和物探資質取證
6）抽採公司所有工作完善，不影響業務開展
7）降溫裝置實現完全自有化。
2 人員（前期配備）
1）陝西2人
2）貴州1人
3）湖南1人
4）湖北1人
5）江西、福建1人
3 激勵機制
1）建立完整合理的提成制度
2）新開拓片區基本工資比傳統片區高出50%，前三季度不設底薪任務
3）提成比例為傳統片區的三倍以上
五其他 1）2023年健全本區內營銷組織和內部管理方法
2）2023年設計完成銷售控制管理辦法
3）2023年建立銷售隊伍管理辦法和銷售激勵機制
報告人張大勇
2023年11月22日
2023年工作目標及計畫
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