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談談我對營銷渠道管理的認識 12營銷2班朱凱 1216109
一、營銷渠道管理的含義和作用
(一)營銷渠道管理的含義
營銷渠道，又可成為營銷網路，即產品或服務從製造商或服務商手中傳至消費者手中所經過的，由一整套相互依存的機構所連線起來的通道。市場營銷渠道決策的正確與否將會影響甚至決定企業能否實現市場營銷目的。而產品的營銷流程不同決定了不同的營銷渠道的選擇。
因此企業需要在適當的時間，以適當的方式將產品提供給消費者，實現所有權的轉移，達到市場音銷的目的，最終實現企業目標。
(二)營銷渠道管理的作用
營銷渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠逭進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。在企業營銷渠道既定的情況下，強化營銷渠道管理，企業一方面可以有效控制銷售成本，從而增強企業的競爭力；另一方面可以促進各級渠道之間的相互協調配合，減少不同渠道之間的衝
突，實現企業的營銷目標。
從另一角度來看，把商品從生產者那裡轉移到消費者手中，存在著生產商與消費者之間的數量、品種、時間、地點等方面的矛盾。合理的營銷渠道則能使生產商、中間商、消費者取得平衡。對於生產者來說，可使企業的產品能有效地打入廣闊的目標市場，節省資金的占用，提高音銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且能實現資本積累，確保企業的；對中間高來說，它可以將自然界的原始資源轉化為人們所需妥的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定頜庋的利潤；對消費者來說，可更多地選擇商品，同時可廉價購買商品。
二、建立營銷渠道的問題
(一)廠商之間的矛盾
企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的衝突，統一企業的渠道政策，使服務標準規範，比如有些廠家為了迅速開啟市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總**，由於兩家總**之間常會進行惡性的**競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。廠、商關係妥管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培
育晟適合企業發展的廠商關係。
(二)中間商選擇缺乏標準
在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，並以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售乙個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等；廠商關係應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。金鼎人才網建議實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯，又有情感關聯和文化認同；對於擁有知名品牌的大企業，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷茼可以在市場競爭中脫穎而出，可令經銷商產生忠誠。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作夥伴關係。
(三)盲目自建網路
很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況，一定要自建銷售網路，但是由於專業化程度不高，致使渠道效率低下；由於網路太大反應綏悝；管理成本較高；人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業造成了很大的經濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力；穩定的消費群體、市場銷重和企業利潤，或者企業具有的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等；另外，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，必須達到一定的規模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。
在現代營銷環境下，經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道b;i話語權意識也逐步地得以加強。所以，企業在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，大力強化網路拓展能力和市場操作能力，新產品交其**後，廠家對其全力扶持並培訓；並對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換；最後對於實力較強的二級分銷商，則可委託其**新產品。
三、營銷渠道的創新
隨著網際網路的不斷普及，網路經濟時代到來，人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化，企業的經營模式及營銷渠道正在發展根本性的轉變。形成一種從大規模生產到大規模定製、從產品經濟到服務經濟、從實體經菅到虛擬經營、從互相競爭到雙放合作的更加合理的經濟環境。
營銷渠道是促使產品或服務順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織，在網路經濟條件下，面對企業經營模式的轉變，企業音銷渠道出現了新的變革趨勢。
(一)營銷渠道的結構性優勢日趨突出
隨著現代零售商業的發展、科學技術的進步，廠商的營銷渠道環境發生了極大的變化。市場供求發展為有效供給大於有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，由於零：售商處於渠道的最前沿，晟能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產品流向市場的「守門人」。
其次，棗售商通過擴張、兼併、連鎖經營、特許經營等方式急劇擴張規模，零售商的集中程度大大提高。再次，隨著全球經濟一體化的趨勢加強，地區之間銷售渠道妁差別正日趨減少。超級市嘗連鎖商店和直復營銷等形式在經濟發達的國家和地區普遍存在。
(二)渠道組成結構向扁平化方向轉變
渠道扁平化作為一種銷售模式7 簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業有教大的利洞空間。但扁平化並非是簡單地減少哪一具體銷售環節，而是要對原有的**鏈進行優化，剔除**鏈中沒有增值的環節，使**鏈向價值鏈轉變。**鏈管理最優化將是未來廠商、分銷商、電子商務營運商經營成功的關鍵之一。
要做到寄銷網、物流網、資訊網、戶服務網、網際網路五網合一。借助網際網路，把產品銷售、物流控制、資訊溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統分銷模式向電子分銷模式轉化，利用電子商務來解決傳統渠道的低效率運作，以求以最短的**鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。
(三)營銷渠道終端的個性化
針對消貧者的產品定製不僅可以減少中間環節，沒有產品積壓，而且個性化的產品**缺乏彈性，所以可以為企業帶來較大的利潤。相反，看不見消費者差異的企業在經濟全球化時代將難以生存。
談談對現場管理的認識
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乙個八字在手，要如何去分析呢。八字又不是明擺著的東西，看不見摸不著，靠自己去分析，抓住要點，切中要害。八字無非就是組合關係，就是字碰字，刑沖剋合穿制的相互關係。看日幹對其他七個字的相互關係。星宮定位和十神概念，找出太極點，六親關係就在其中。月令提綱這個不能忘記，所有的東西還是要在月令里定。十二宮生旺...
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