一 、專案現狀
目前平頂山湛南區市場銷售情況較差，各個專案銷售不理想甚至滯銷，而本專案現在處於專案前期，需要擴大知名度及推廣量，進而圈定客戶，但市場形勢不甚樂觀，需要快速累積，實現全面爆發，引起市場高度關注，增加客戶量，故專案採用拓客渠道增加客戶到訪量。
二、活動執行時間
2023年7月22日至2023年10月21日
三、拓客方案
1）、拓客簡述
時間：每週四至週日（原定每週一至週日拓客，具體根據實際情況調整為每週至少出去四天）
拓客人數：30人(原定50人/天，現改為30人/天)
目標：每天到訪60組左右（原100組/天，現改為60組/天）
形式：巡展點派單、拓客，每組配備專車運送，外加看房車1輛，共4輛。（原6輛/天，現改為4輛/天）
2）、人員安排
巡展點：根據客戶分布及現場情況，每次設立3個拓客區域；
小蜜蜂：每隊9人，其中2名派單，7名拓客；（原2名舉牌，現改為拓客）
大蜜蜂：每隊1人，主要負責管理、激勵、監督、培訓小蜜蜂；保證拓客、派單工作順利進行；留電資料統計整理；帶訪客戶統計；處理突發事件。
3）、拓客流程
1、工作流程
大蜜蜂職責：
負責小蜜蜂的管控、派單說辭的掌握、客戶質量的把控及展點突發事件的處理等問題；負責展點宣傳、小蜜蜂培訓、車輛調配、物料管理、資訊的傳達及巡查小蜜蜂，看到不會拓客的小蜜蜂進行現場指導和帶教。
小蜜蜂培訓：
包括獎金激勵制度、說辭、拓客技巧和方法、考勤、安全等：
a、對說辭的把控：派單時語氣真誠，說辭簡單明瞭、直接說重點或賣點，表達時自然有感染力，盡量少說專案具體資訊，以**性的活動（如折扣、送禮品等）吸引客戶到訪；
b、對客戶的把控；
c、年齡段大致在25-55歲左右；
d、一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派單。
2、拓客到訪簽字確認
1、大蜜蜂攜帶有《拓客小蜜蜂跟車登記表》，《拓客小蜜蜂跟車登記表》上的客戶接待由置業顧問簽字確認，置業顧問接待一組客戶簽字確認一組，雙方均留記錄，以備後期統計跟蹤；
2、來訪客戶離場後，置業顧問登記《拓客登記表》，並及時在《拓客登記表》填寫客戶意向度。
4）、拓客區域（新增拓客區域）
四、拓客管理制度
1）人員監督措施與獎懲
1、 量化要求
1、每隊每天邀請客戶到訪量是小組人數的2倍，例如：每隊10人，每天至少邀請20組客戶到訪，達到2倍統計為達到要求；
獎罰：若低於2倍帶客量，每少一組扣除5元（小蜜蜂扣除5元）；每多一組額外獎勵5元，上不封頂，多勞多得。
2、 人員監督
簽到人員量監督：每天早晚大蜜蜂到售樓部，填寫簽到表（見附件一），由中邦公司對接人員簽字，雙方各留乙份，兩表同時核對小蜜蜂數量。
日常監督制度：專案採用巡查監督及抽查監督制度。
獎罰：當天簽到者，遲到30分鐘以內扣除工資的20%，遲到超過 30分鐘以上工資取消。
華廷公司或中邦公司在巡查、抽查中發現拓客人員未按照要求執行者，扣除其工資，並扣除當組大蜜蜂50%工資，同時在要求的來訪客戶量之上所有小組增加5組拉訪客戶，若未完成每少一組扣除5元，每多一組額外獎勵5元。
3、其他獎罰制度：
1、不服從管理者責令下崗，當天工資扣除；
2、不按要求輸出口徑，每次罰款10元，造成惡劣影響者責令下崗、當天工資扣除；
3、丟棄變賣單頁者，責令下崗，當天工資扣除，問責派單公司，永不錄用；
4、服裝及物料人為損壞照價賠償；
5、把控上車客戶的質量，當日小組到訪客戶質量明顯較低者取消獎勵排名，質量連續2天不高者，責令下崗；
6、凡拓到自駕車客戶前往售樓部看房者，組數排名時按雙倍計算。
2）客戶監督
拓客小組採取一對一的接待制度，一名置業顧問對接乙個小組，小組所有客戶交由此組置業顧問接待，置業顧問對客戶意向進行分類。
優對優的接待制度。根據置業顧問的殺單比例，調整對接小組。殺單比例高的置業顧問對接帶客量高的小組，殺單比例低的置業顧問對接帶客量低的小組，激勵置業顧問提高成交量，並促進小組增加帶客量。
3） 拓客效果監督
1、意向分類分為4類，a類成交客戶，b類有成交意向，意向區域在湛河區，c類客戶有成交意向，但不侷限於湛河區，d類無意向；（見附件五）
2、置業顧問接待完客戶後及時在此登記表上記錄客戶意向。
4）活動物料
5）活動費用
根據以上費用核算，每天預計30人，其中小蜜蜂27人，大蜜蜂3人，車輛4輛，不考慮獎金的情況下，預計每天費用為4000元。（原定每天預計50人，車輛5輛；現改為每天預計30人，車輛4輛）
備註：以上資料可作為參考，具體費用根據實際發生情況而定。
五、工資、獎金費用及發放形式
1、大蜜蜂工資、小蜜蜂工資、每多一組額外獎勵5元及所有拓客獎金費用（車輛、基本物料），均為營銷費用；
2、大蜜蜂工資、小蜜蜂工資及每多一組額外獎勵5元，此工資均為週結；
3、拓客客戶成交獎勵700元/套；發放方式：客戶繳納3000元意向金，獎勵拓客人員100元/套；客戶補足首付款（簽訂《借款協議》），獎勵拓客人員200元/套；簽訂《商品房買賣合同》發放剩餘400元/套。（備註：
獎金發放時間為當日發放，此獎金一旦發放概不收回）,拓客產生獎金計入營銷推廣費用,由平頂山市華廷當地產開發****承擔;
4、拓客人員不侷限於拓客公司人員，即小蜜蜂或者大蜜蜂，凡主動為我專案介紹客戶且成交的，均可獲得700元/套的拓客獎勵，發放方式為：客戶繳納3000元意向金，獎勵拓客人員100元/套；客戶補足首付款（簽訂《借款協議》），獎勵拓客人員200元/套；簽訂《商品房買賣合同》發放剩餘400元/套。（備註：
獎金發放時間為當日發放，此獎金一旦發放概不收回）,拓客產生獎金計入營銷推廣費用,由平頂山市華廷當地產開發****承擔。
六、拓客說辭（新加內容）
1、大蜜蜂說辭：
專案位址：光明路與新南環路交匯處（蓮花盆）
展示中心：建設路與開源路交匯處西20公尺路南
最大樓間距180公尺，社群有雙語幼兒園、小學，距省級名校市一中僅500公尺。
層高：33層，2梯4戶
工程進度：17號（封頂）；15號（已建7、8層）；13號（已建28、29層）準現房！
客戶上車前對客戶進行詢問篩選：先生/女士您好！我是拓客負責人，請問您在哪個區域上班？
對我們專案地了解嗎？住在哪個社群呀？華廷四季城有聽說過嗎？
對購房這方面有什麼樣的需求呢？今天想了解多大面積的戶型呢？
2、 小蜜蜂說辭：
先生/女士您好！我是華廷四季城的工作的人員，請問最近有沒有買房的打算？
（1）客戶不感興趣，遞張單頁說：「不買也可以了解下，有朋友需要幫我們推薦下，謝謝」。
（2）如果客戶感興趣，可以進行大致講解。
專案位於光明路與新南環路交匯處，房子是準現房，已經封頂。我還是親自帶你到售樓部詳細了解下，上門就送禮品，我們現在就坐看房車帶你去售樓部做個詳細了解，你這邊請！
（3）今天沒有時間，改天吧！
買房是一輩子的大事，還有什麼事比它更重要啊！你只要花費半個小時就可以了，其實也是給自己乙個機會，上門還有禮品送，我現在就給你叫車！
（4）今天真的沒時間，改天吧。
真是太遺憾了，先生請問貴姓？姓張，張先生，你好，那我們改日再約，請問你**是？（5）不用了，不用了，去之前，我會打你們**的。
機會真的很難得的，一期開盤的時候肯定是**最划算的，如果當年你錯過了桃花源，今天你一定不要再錯過四季城！請問你的**是多少的呀？
（6）客戶不留**或猶豫。
我們樓盤經常會推出一些活動，我們會以簡訊方式通知你，你也可以介紹給你的親戚朋友，相信一定會有人感興趣的，你的**是？
（7）不用留了！
打擾你了，這是我們置業顧問的名片，有需要的話，可以打這個**諮詢。
附件一：人員簽到表
附件二：看房車每日運作資訊
附件三：拓客登記表
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四季教學反思
四季 是一首富有童趣的詩歌。通過對春天的草芽，夏天的荷葉，秋天的穀穗和冬天的雪人這幾種代表性的事物的描述來表現四季的特徵。詩歌運用擬人化的手法來寫,語言親切,富有童趣,讀起來琅琅上口，能喚起學生對生活的感受。所配的四幅圖畫,形象優美,色彩明麗,便於給學生留下想象和思維的空間。在教學這篇課文時，我以讀...