1 迎接客戶
基本動作：
a.客戶進售樓處，銷售人員應主動招呼（禮貌語）「歡迎參觀」
b.銷售人員立即上前，熱情接待，招呼客戶坐下（最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。
與客戶並排而坐是「理性」的，與客戶左右而坐是「感性」的，與客戶對立（面對面）而坐是「恐懼」的！）
c.交換名片，互相介紹，了解客戶的個人資訊情況
注意事項：
a.銷售人員應儀表端莊，態度親切
b.介紹過程中，應區別客戶的真偽，了解所來的區域和接受的**
c.若不是真正的客戶，也應該照樣提供乙份資料，做簡潔熱情的介紹
（對客戶的觀察
觀察的專案：
表情：對顧客的表情進行目測，根據顧客的表情來判斷顧客特徵。比如顧客滿面春風，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。
步態：從顧客的步態看顧客的性格。如顧客走路腳下生風，通常快人快語、豪爽。如走路沉穩緩慢，通常有城府。
姿態：姿態是很能反映出乙個人的精神風貌的。比如如果顧客頭是上揚的，可能這人比較傲慢自負。
目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。
語態：從顧客談話的態度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而己。
手勢：手勢通常是用來表達意願的，也是第二語言。假如顧客習慣性的經常擺手，說明這位顧客對什麼樣事情都保持乙份戒備心態，持懷疑態度。
笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個不拘小節的人。
著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休閒裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。
用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。
佩飾：根據顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項鍊、手鍊、頭飾等，也說明顧客是頗有身價的。）
2 模型介紹
弄清物件——m.a.n原則。
弄清物件，才能對症下藥。m.a.
n原則是，m（money）即出錢的人，通常是父母；a（authorety）是有權決定的人；n（need）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在乙個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。
有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
3 圖表說明（鋪位表，價位表，回報計算）
4 相關資料
5 建立信任（銷售生活化---舉例子）
6 產品介紹
基本動作：
a.按銷售現場已規劃好的銷售動作，配合模型，燈箱，kt板等銷售道具，自然而有重點的介紹產品
b.引導客戶到談判桌入座，了解客戶大致的房型需求，選擇客戶作試探性介紹
注意事項：
a.銷售道具介紹時，應側重強調本樓盤的整體優勢特點
b.態度熱情，誠懇，幫助與客戶建立相互信任的關係
c.個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需求
d.注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率
e.現場氣氛應自然，親切，輕鬆
f..不在職權範圍內的承諾，應報告專案通過
g.若是期房，帶看現場時，應囑咐客戶戴好安全帽，並時時注意安全
h.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引
7 樣品房或現行帶看現場
8 控台開放樓層
9 標的產品介紹（列出所有可能被問及的問題，並擬定標準答案）
10 障礙/問題處理（未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結論）
11 訂購誘導（控台）
基本動作：
a.控制台開放樓層，讓控台了解客戶的購房慾望
b.根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，做更強勁的說明
c.針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙
d.在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他買下訂購
f..客戶決定購買並下定金時，利用銷控告訴專案
g.恭言客戶
h.視具體情況，收取客戶小定或大定，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束
注意事項：
a.入座時，注意將客戶安置在乙個視線預約的便於控制的空間範圍內
b.了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點
c.注意與現場同仁的交流和配合，讓專案知道客戶在看哪一戶
d.對於客戶關注的本案利多點，有必要重複說明，以加深印象
e.注意訂單填寫準確無誤
f.訂單需經專案檢查簽字確認後，各聯各自持有
g.定金收取，點收後，上繳財務
12 開訂單/產品印象再加強（學會給客戶下決定）
人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出「訂單」，將對方的意願訂下來。否則對方的意願會越來越低，當場不成，事後更加困難。
何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況後，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買慾之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示「訂下了好嗎？
」）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
13 資料贈與
14 建立聯絡檔案
15 恭送客戶
基本動作：
a.把樓書等相關資料贈與客戶，有必要強調來案位址及聯絡**
b.對有意向或下定的客戶再次預約看房時間
c.無論是否成交，每接待一組客戶後，立刻填寫客戶資料
d.檢討整個銷售流程，以待下次提高
注意事項：
a.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應該態度親切，始終如一
b.即使分析暫未成交的真正原因，記錄在案
c.針對未成交的原因，報告專案，視具體情況，採取相應的補救措施
d.客戶資料表應認真填寫越詳細越好
e.每天由專案定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，並採取應對的措施
16 建立客戶資料
17 檢討修正
售樓處銷售現場制度
現場售樓部規章制度 一 總則 1 為加強銷售代表管理，規範銷售代表行為，提高銷售代表素質，特制定本制度。2 本制度是售房部銷售代表必須遵守的原則，是規範銷售代表言行的依據，是評價銷售代表言行的標準。全體銷售人員應從我做起，從本崗位做起，自覺遵守公司各項制度。3 銷售代表對本制度有任何疑問或異議，可向...
售樓處客戶接待制度
第14條新客戶到訪時，輪值銷售人員在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優先接待。第15條當值銷售人員在接待新客戶時，遇上老客戶來訪，可自行委託其他銷售人員或由末位輪值銷售人員協助接待。協助接待的銷售人員不視為接待名額，保留其該輪輪值機會。第16條非因客戶要求，銷售人員不得中斷正在接待的客戶。第17條...
售樓處現場管理考評制度
1 目的 為了更好的隊售樓中心環境進行管理 提高公司現場管理水平 維護公司品牌形象，特制訂本制度 2 評價小組組成 評價小組由公司銷售部2人 行政部1人 其他部門1 2人組成 3 權責 行政部負責評價小組的組織 監督 對結果進行第三方核准 公布 各個售樓處享有參與權與對結果異議之申訴權 4 結果分級...