一、目的
1鑑於目前市場成交量走低，客戶存在觀望情緒的實際情況，要想快速銷售房屋，增加成交機會，我們需要改變戰略，特別是短期內急售的業主，說服其承擔成交過程中產生的費用，起到刺激剛需換房客戶出手購房的目的。
2 增加收佣率。一般來說由業主返傭的話，基本上會給我們全傭，其次就是客戶不給我們全傭的情況下，由業主來補齊剩下的部分。這樣提高我司收佣率。也能提高經紀人的收入。
二、試用物件
按照慣例通常由客戶承擔所有費用，但鑑於市場情況，我們也只能選取部分業主進行收佣，適用物件如下：
1、急售、拋售業主；
2、獨家業主；
3、維護好且認同我司的業主。
三、業務動作
1、議價：把優質**的**議下來；
2、籤獨家：加大籤獨家的力度，做到組組有獨家；
3、精耕業主：做好溝通，業主和我司始終保持統一戰線，尤其是談判環節。
四、具體辦法
1、業主全包：
思路：直接和業主談，什麼樣的房價業主願意包稅費、中介費等所有費用。告訴業主我們這麼做也是希望能引起客戶興趣，加快銷售速度，為成交創造條件。
話術：大哥/姐：你看，最近市場成交低，我們是不是做乙個調整，來盡快把房子賣出去，你看我們直接給客戶報乙個**，把所有的費用都包含在內，在感覺上讓客戶覺得少出了一部分怎麼樣？
反正你也沒有損失。
2、先議價再加點：
思路：加大業主議價力度，做假談，爭取把**議到一定價位，然後告訴業主客戶現在不支付佣金，希望業主能返傭，當然我們會讓客戶再漲點價錢，所漲房價肯定超出所返費用。
話術：大哥/姐，我有乙個客戶看上您房子了，就是想談**，經過好幾次了，就怕買貴了，你看房子反正也是這個**，要不我們住上加一點，包中介費怎麼樣？我們推您房子的時候，可以對告訴他：
這套房子免佣金。讓客戶在心理上感覺佔到便宜了，您看行嗎？
3、直言市場情況：
思路：告訴業主現在市場成交量低，單純的降低房價並不能售出房屋，因為你降別人也降，所以要想快速銷售出去，只能靠經紀人推薦力度及客戶數量，您包中介費不但會讓客戶覺得滿意，而且經紀人也更願意賣您的房子。
話術：大哥/姐，現在市場不好，像您這樣的戶型我們系統中有20多套，你的房子在各方面是中等，也不佔優勢，我覺得咱別降價了，你就承擔一部分費用，我對外稱：你這套房子免佣包稅。
這樣我們賣起來也快，您看怎麼樣啊？
4、籤獨家：
思路：獨家**的**方面我們好把控，提前和業主溝通，在不損害業主利益的前提下，我司會適當多報房價（把中介費用加到房價中），簽約後讓業主返給我們。
話術：（拿合同找業主）大哥/姐，你的這套房子，我有客戶看上了，因為您的房子，是我們的獨家，所以**格的時候我也沒報底價，但是現在客戶很猶豫，不如你現在先簽好合同，就這個**並在合同中註明承擔中介費（或部分費用），反正您也沒有損失，還能多賣點，而客戶看了，我想也會滿意，到時就直接讓客戶簽字了。您看怎麼樣?
5、借助國家規定：
思路：根據北京中介協會規定：住宅買賣經紀服務收費由買賣雙方各承擔一半或由買賣雙方協商確定。
假談時跟業主說客戶知道這條規定，目前已經看好房子，準備購房，但確實資金有限，希望業主能承擔一半費用。
話術：大哥/姐，我客戶看上您的房子，而且**也接受了，但是這個看了很長時間的房，什麼都懂，也知道按規定該承擔什麼費用，像稅費還好點，就是中介費他不想承擔那麼多，就想按規定承擔一部分，你看現在市場也不好，好不容易有乙個客戶，要不您也承擔一部分吧。這樣房子就可以成交了！
6、市場分析；
思路：根據最近報道：二手房有很大一部分房價有所鬆動，賣方市場也出現了逆轉。
急於出手的業主已不再那麼強勢，買房人討價還價的餘地在加大。其中，在稅費方面，已經有業主主動提出願意承擔部分稅費。那麼相應的我們也可以提出讓業主來承擔部分服務費用。
話術：大哥/姐，您看最近的市場報道了嗎？現在市場不好，為了盡快把房子賣出去，很多業主現在都願意承擔交易費用的一部分，你看咱們是不是也改變一下啊？要不然老是這樣也不是辦法啊。
附：案例
1、案例：奧運區有位店經理只要上一套房子，第一時間裡就會去維護業主，並議**。每套房子都議幾次，差不多知道底價，每次議完後都會對業主說：
大哥，你先別對外報，我也不對外報，就按原價報著，萬一能賣個好**呢，業主一想也是，也就沒再多言。直到有一天帶看一位客戶，客戶覺得不錯，就是想談**，談佣金。這位店經理就對業主說：
這個客戶想談**，於是報了乙個比底價還低的**，於是和業主開始了一次、二次、三次的議價。議到了實在是不能議的**了，店經理話鋒一轉說：哥，要不這樣吧，我去和客戶談談，經過數次溝通。
這位店經理說：大哥，客戶這邊我還沒給報底價，不過差不多也能接受了，但是就不出佣金啊，我想了想，您看按現在客戶出的**，也在房價含佣金之上，我們別降了，你給我們出費用吧，業主一想；反正底價再加上佣金還能多拿一點。於是很爽快的同意了。
客戶一聽說業主包佣金，覺得很合適。當天就把合同簽了！
2、案例：東大區一位店經理的某位業主著急賣房子，報盤兩個多月了，**一降再降，就是賣不出去，經常過來問；為什麼看房子人這麼少，這時候這位店經理就給客戶分析:首先市場現在成交低，這是所有人都知道的，其次現在在賣的像您家的這種戶型，整個小區有20多套在賣，你的**、裝修、樓層、位置也都是一般，並沒有佔很多優勢，和其它房子都差不多，所以很多經紀人都是帶著客戶挑，只要客戶看，經紀人就帶著看，沒有說主要賣那個，主要就是看客戶能看上哪個，如何你想盡快賣出去，就要給經紀人推薦賣您房子的理由啊，要不這樣您別在降價了，漲一部**，對外就說：
您願意承擔所有費用，包括中介費和稅費，您看怎麼樣？業主說：那我不是虧了？
這位店經理說：您看您要再降一部分，我們現在不降，漲一點，兩者相加，這個**已經都包括在內了，業主一想也是，就同意了，這位店經理又說：大哥，這個銷售計畫可是我們幫你出的，你看能不能給我們乙個機會，讓我們先賣乙個禮拜啊，我們一定能幫您賣出去，業主想了想就同意了，結果接連兩天，我們都是每天四五波客戶去看，結果不到一周就賣了，事後客戶一直在感謝說：
多虧了你們啊。
集中帶看業主鋪墊話術
1 恭喜您，您委託我們公司 的房子被我們公司選中 可說這是我們公司舉辦的活動，提高房東的珍惜度 作為這三天的主攻物件，我麼公司所有的經紀人都會對您的房子進行配對帶看，但是我們需要您做一些配合工作 如果您不需要，那我們將您的名額讓給其他房東。2 我們公司是經營十年的直營連鎖店，我們積攢了大量的客戶，為...
二手房收鑰匙話術
鑰匙託管話術 針對房子內部情況一般，業主圖省心的 您好，其實賣房是件很辛苦的事情，耗時費力還影響情緒，一般客戶很難集中看，業主就得來多次，往往客戶看完就走，甚至有的客戶進門發現不滿意連個招呼也不打轉身就走，的確挺讓人彆扭的。給您乙個建議，不妨將鑰匙放在經紀公司委託 不用出費用，也不用看客戶臉色，又節...
基礎規範話術 1
情景2 使用者來電姓名顯示 張先生 張女士 但來電人員聲音卻是 女士 男士 或無法通過聲音判斷對方性別，詢問方式 請問是張先生 張女士使用者家嗎？情景3 使用者來電顯示全名 張三 同時能明確聽出使用者是 男士 女士 詢問方式 請問是張先生 張女士嗎？情景4 使用者來電顯示全名 張三 但無法通過聲音判...