「如果兩個藥療效和安全性相當，您是否首先考慮使用國產藥?」
「高主任，你認為羅氏芬是**淋病的首選藥嗎?」
「王醫生，你有沒有收到我們公司寄給你的資料啊?」
「宋博士，這次臨床試驗你們會選用我的產品入您的方案嗎?」
「就這樣，好不好?」
「您滿意不滿意?」
(3)選擇性問題。
基本上可以認為選擇式問句屬於閉合式問題，因為它為對方提供了兩種選擇，a或b。但相對於閉合式提問，選擇式問句除了構思精巧，可能更富人情味。我們在大的商場購物時，如果你對某一雙鞋子流露出歡喜，有經驗的售貨員會問：
「先生，您是要39碼，還是40碼?」或者「先生，您要一雙，還是兩雙?」她們不會問：
「您要不要?」或者「您要還是不要?」例如：
「您先進5件，還是10件?」，
「我們打保齡球，還是唱歌?」
「我是找王主任，還是張主任?」
「是今天回款，還是明天?」
「我是去家裡接您，還是來辦公室?」
另外，我們還可以將問題分為主、客觀問題。
還有一種直接陳述方式的提問。如：請您多告訴我一些腦梗塞的**進展情況。
醫藥代表提問的技巧
拜訪成功的秘訣是：準備、準備、再準備!
如果你能夠記住、認同並踐行這句話，你的拜訪成功率將有質的提公升。
我的《醫藥銷售技巧》培訓課程一半時間在講拜訪前的準備，由此可見一斑。
1．拜訪前的自我檢討
「除非你了解客戶的需求，否則不要浪費客戶和自己的時間!」
「每一次銷售成功的基礎，是銷售人員了解如何讓顧客明白產品的功能，而他們的產品或服務可以滿足顧客的需求和願望。」
在推銷產品之前，我們應該對客戶做哪些方面的了解呢?以自查內容適用於任何行業的銷售員：
(1)你的產品可以解決客戶哪方面的問題?
(2)什麼是顧客的需求(needs)及欲求(wants)?
(3)顧客有什麼嗜好、戶外活動、政治理念及生活習慣?
(4)他們家人的情形如何?
(5)顧客的姓名是什麼?怎麼讀?什麼頭銜?喜歡別人如何稱呼?
(6)這位顧客有購買條件嗎?
(7)什麼是最合適的拜訪時間?
對醫藥代表來講，出門前或敲門前最好能夠做如下專案的自我檢討：
(1)有無預約？還是隨機拜訪?
(2)他是誰?
(3)我對他了解多少?
(4)有無拜訪記錄可參考?
(5)拜訪的目的是什麼?
(6)要不要制定談判計畫?
(7)客戶的可能需求是什麼?
(8)我如何滿足甚至超越需求?
(9)他可能提什麼樣的問題?
(10)我將如何應對?
(11)我應該準備什麼問題?
(12)我應該準備那些讚美的話題?
(13)還可能出現什麼樣的局面?
(14)如何為下次拜訪製造機會?
(15)我的衣著、髮型、化妝如何?
(16)我該準備些什麼資料和文獻?
我們可以將文獻分為五等，用星數表示，分別是：
五顆星：最新，多中心大樣本，名專家撰寫，權威刊物登載。
四顆星：中等規模，及時，著名刊物登載。
三顆星：中小型的研究文獻，兩年前登載。
兩顆星：最近，沒發表，由著名專家撰寫。
一顆星：兩年或更遠以前，沒發表，一般醫生撰寫。
注意，星數越高，表明文獻的價值和說服力越強。
(17)要準備禮品嗎?
(18)要準備樣品嗎?
(19)手機、ipad、記錄本、通訊錄、筆要帶嗎?
冰凍三尺，非一日之寒。要形成並長久保持這種嚴謹的工作作風著實不易。為提高工作的效率和成就感，要從此痛決心——「不打無準備之戰」。太多醫藥代表會高估自己現場發揮的能力。
我經常告誡自己和員工：你我比不了，可能一輩子都比不了白岩松。所以要準備，準備，再準備(repair，repair，repair)。
2．選擇最佳的組合，提高拜訪效果
一項研究顯示，受訓的人會對不同的學習方式及其組合表現出不同的效果，他們會記住：
讀過的知識的10％(如閱讀藥商提供的藥品使用手冊)；
聽到的知識的20％(如聆聽醫藥代表的解釋)；
看到的知識的30％(如**泡騰片的溶解演示)；
讀、聽、看到的知識的50％；
讀、聽、看到並經過他人解釋過的知識的?o％；這是劃分醫藥代表合格與否的重要的分水嶺之一。
讀、聽、看到，聽人解釋過，並且自己已經實踐過的知識的90％。
經理人經常講的一句話是：「醫生開出的第一張處方最重要!」這倒不是因為多了幾支或幾盒銷量，而是因為這標誌著醫生已經記住了你的產品。
3．堅持不懈的學習積累和良好的個人素質在瞬間集中釋放
這樣講的目的是要新人行的醫藥代表不要對銷售秘訣存有幻想，除了「事事洞察皆學問」，就是「人情練達即文章」了。這兩年全球企業界提及比較多的乙個詞語叫「學習型組織」，建立這樣的組織的意義不是要譁眾取寵趕時髦。實在說，浮躁、淺薄、短視、無知之風在企業界的蔓延已經到了令人忍無可忍的地步。
醫藥代表要取得上佳表現，就必須重學習，重思考，重積累。只有這樣，你才能處變不驚，游刃有餘，笑傲江湖。
優秀醫藥代表的銷售技巧
3 技術銷售兩不誤 作為乙個銷售人員，基本的技術素養是很必要的。在和客戶談話的過程中體現出自己的技術能力，不但可以提公升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的裝置或軟體的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你...
醫藥代表的職責
了解本公司產品 競爭品的市場應用情況，以及競爭品在負責區域內的 手段及推廣活動情況 了解臨床專家對公司產品的臨床評價，掌握臨床最新進展，尤其對本公司產品有關的疾病領域更應深入 充分了解國家醫療保險變化及國家對國民健康公共衛生等政策及措施，並及時進行反饋 認真填報訪問記錄，內容包括 訪問醫院名稱 科室...
醫藥代表的心得
我一直就想寫個東西來告訴那些做醫藥代表的朋友，如何做乙個有發展前途的醫藥代表。現在人們一提起醫藥代表，印象就是提個公文包，到醫院賄賂醫生的銷售。以至於各個醫藥對醫藥代表採取了非常過激的做法，禁止醫藥代表接觸醫生。而且現在包括醫藥代表自己就不知道，到底醫藥代表應該是什麼樣子，如何可以做乙個真正的醫藥代...