高層客戶拜訪談話技巧
高層客戶在不支援的情況下，我們的拜訪一定要謹記四點：1、多聊我們公司的企業文化和企業實力和售後服務；2、多聊他個人的家庭資訊、保健養生等；3、帶上我們在基層做的售後服務記錄單或我們在基層的使用意見調查表；4千萬不要主動提到燈具的計畫或採購，除非客戶自己提出，但也要告訴客戶今天的拜訪不是讓他們買燈的，而是讓領導給我們廠家提出寶貴的意見的。
1、開場白設計：某某領導你好！我是深圳市海洋王公司的小王，我們公司與貴單位合作已經很多年了（近12年），今天來主要是給領導簡單匯報一下我們公司的照明產品在貴單位的使用情況和售後服務情況。
(如果客戶說忙，沒有時間。我們就說：某某領導，我已經來找過您好幾次了，一直沒見到您，今天好不容易見到您了，我是非常想給咱們單位帶來更好的服務，我只占用你您2分鐘時間，把我帶的服務資料給你簡單匯報完，馬上就走，您看可以嗎？
這句話的目的是讓客戶看到我們與他們單位合作的誠意)
2、聊完售後服務，客戶如果沒有趕你走，接下來所要聊的話題是他最近的工作如何，家庭情況，以及保健養生知識。同時主動把自己的個人情況告訴客戶，目的還是展現我們的真誠。
3、如果聊的還是不錯，那下一步就問客戶：某某領導你是從哪一年開始接觸海洋王的，對我們公司的印象如何？這個時候就開始談我們公司的企業文化和企業實力，目的一方面是了解客戶哪方面對我們公司有意見，另一方面是讓客戶更加了解公司，讓客戶更加信任我們公司。
主要從以下幾個方面聊起。
1、海洋王是一家服務型企業。我們公司全國有180多個分公司，1000多個服務網點，除了我們油田外，我們還做石化、鐵路、冶金、煤炭、網電、船舶、場館、、軍品、民航、公安消防等13個行業。僅盤錦市就有8個服務網點，分布在某某地方，同時有一輛金盃車6輛小車以及22個人在24小時給咱們帶來及時、高效和敏捷性的服務。
固定燈具全是保用七年，手電類保用三年半。
2、海洋王是一家有責任心的企業。我們公司提倡家庭責任、社會責任和企業責任。公司給我們員工的父母、愛人和孩子都有不同程度的福利，目的是幫助我們員工更好的履行家庭責任。
我們公司每年都會搞幾次大型的捐資助學活動，到一些貧窮的學校，或者敬老院去做一些公益活動，目的是培養員工的社會責任感。同時我們公司還有六大用人標準和用人機制，目的是培養我們員工敬業、認真的工作態度，進而更好的履行企業責任。
3、海洋王是一家書香企業。我們公司每個月都有同讀一本書活動，並且讀完之後都要寫讀後感，並且在公司進行評比。涉及到的書有很多種類，就這一點可以與客戶**某方面的書籍，進而了解客戶所關注的課題。
4、海洋王是一家非常有實力的企業。（1）海洋王年銷售額達到15個億，年底就要上市，全國有近五千名員工。（2）我們公司專門成立了發展研究院和管理學院。
發展研究院有40多名博士，專門從事我們公司燈具未來5到10年的研究和開發工作的。我們每個行業都有專門的研究院，針對每個行業的不同特點來研發產品，例如油田行業，我們研發的產品都是達到國際防爆標準的專業照明燈具；管理學院是與北京大學、清華大學和復旦大學長期合作，擁有emba的培訓資質，目的是培養我們高層的人員素質和能力。（3）我們公司是全國質量獎得主，在專業照明領域，我們是唯一的一家擁有這個獎項的企業。
同時我們還是全國質量協會的協辦單位，我們公司可以幫助客戶共建5s和qcc活動。在北京網點我們通過幫助客戶共建qcc等活動，已經讓客戶拿到了乙個全國質量獎。（4）08年奧運會，有十四個照明場館使用的是我們公司的產品，這是國際大型場館中第一次使用國內照明廠家的產品，除此之外就是國外的飛利浦和ge。
神州6號7號飛天，地面和太空人身上攜帶的搜救燈具就是我們公司的產品。
具體內容大家可以新增和修改，還可以創新，目的是幫助大家更好的拜訪高層領導。
拜訪客戶的次數和談話內容的安排
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