為期兩天的erp沙盤仿真實訓就在忙碌和緊張中結束了，讓我們深知創業的不易。通過兩天的實訓，我們真實了解了企業的運營過程，身臨其境的操作，最大程度還原運營實況，真正感受企業經營者面對市場競爭的殘酷和精彩，我們也樂在其中！
在這次的模擬實踐中，老師給了我們很大的幫助和指導，總能在我們身臨絕境時給予我們豁然開朗的建議。
在erp沙盤仿真實中，我們每個人都有幸扮演公司高層領導的角色，每個人都有自己的職責範圍。我是營銷總監，市場營銷就是企業利用價值不斷來滿足客戶需求的過程，銷售總監要把握市場、分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制定營銷戰略、定位目標市場，制定並有效實施銷售計畫，達成企業戰略目標。
企業的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現是企業生存和發展的關鍵，是企業的唯一出路，所以，營銷重中之重！
1、市場分析（市場定位、市場開拓情況、市場進入時機）
由於我們學習的專業是市場營銷，因此我們知道提前對市場科學有效客觀的分析是企業走向成功的必要條件。剛接手企業的時候我們六個小組都處於同一起跑線上，只在本地市場**p1產品，有很廣闊的發展空間，但是要想取得成功就必須選擇一條正確的道路。在第一年我們採取了保守的戰術，加之沒有敏銳洞悉市場需求，因此沒有拿到本地市場的標王，導致訂單量少，因此我們選擇蓄勢而發，在第一季度的時候投資了一條半自動生產線，為下一年提高產能做準備。
經過對市場的分析，我們發現p3有很大的發展空間，而且p3在本地、國內、和亞洲的需求量都很大，p3的利潤空間也比較大，因此我們投資開發了國內市場。在第二年增大廣告的投放量，投資了一條全自動生產線，並著手研發了p3產品，隨之還進行了ios140000認證和著手開發亞洲市場。第三年通過對市場的分析和對財務方面的結合，使得我們在廣告投放方面趨於理智，並投資了一條半自動生產線。
第四年持續第三年的戰略方針，理智的廣告投放，由於資金鏈的緊張，在訂單方面我們選擇兌現周期短。由於我們的產能能夠滿足訂單的需求，因此也沒有再擴大生產線，在接下來的第五年和第六年，加大p3產品在本地、國內、亞洲市場上的廣告投放，增加訂單量，在第六年的時候爭奪了亞洲市場的標王，給老廠長留下了乙個欣欣向榮的發展前景！
2、市場變化分析、市場**分析
剛接手老廠長的工廠的時候，我們制定的發展戰略是穩中求勝，一直堅守p1產品市場，爭取將這一產品打向其他市場領域。在第一年的時候由於沒有市場經驗，保守的進行了廣告投放，使得丟失了勇奪本地市場標王的機會，從而也將我們帶入了由盈轉虧的局面，資金鏈也出現了緊張的局勢。接下來不得不改變戰略，經過嚴謹的市場分析後，發現p3產品在未來幾年內的國內和亞洲市場的需求量很大，而且利潤也很高，因此，我們貸款積極開發國內和亞洲市場，蓄勢而發！
3、市場占有率分析
第一年由於採取臨時的「石頭剪刀布」選單方式（除了f組），使得在廣告投入量一定的時候b組有了優先選單的機會，同時也導致了b組無形中占領了比較大的市場占有率。也為他以後幾年的發展打好了基礎。而我們e組，只能選擇了乙個賬期長、量少的訂單，在各項支出費用支出不變的情況下，利潤下降，為我們在以後幾年的經營裡面埋下了資金短缺的種子。
在第二年的經營中，由於第一年f組奪得了本地市場的標王，使得他在第二年有了極大的優勢搶奪了市場占有率。在這一年裡，根據第一年的經驗，每個組在廣告投入上都比較不理智，使得競爭更激烈，廣告投入與回報不成正比。b組基於第一年的良好基礎，在第二年輕鬆搶占了市場占有率，而剩餘的a、c、d以及我們e組，在劣勢的基礎上繼續下滑，丟失了市場份額。
在第三年的經營時間裡，b、f組仍然占有幾乎一半的市場，而d組在之前的兩年時間了韜光養晦，在第三年一下子開啟了區域和國內兩個市場，並重點爭取國內市場訂單，使得他成為了繼b、f組之後市場占有率最大的廠商。我們e組在這一年實現了由p1產品向p3產品的擴充套件，在市場份額上面比上一年有所突破，但是仍不容樂觀！
在第四年裡，每個組都成功擴充套件了除本地市場的其他市場，在產品研發上面，也在不斷的精益求精，從而有了更廣闊的市場選擇。我們各個小組在市場選擇方面都有各自的特色和側重點，使得各個市場上的競爭力都不是很激烈。但由於f組占領著本地市場的標王，b組占領著區域市場的標王，d組占領著國內市場的標王，使得這三個組在市場上占有絕對的優勢。
而我們e組，p1產品沒有在市場上奪得訂單，之是靠p3產品在本地、國內、亞洲的訂單，使得在市場占有率上有所增長，但是漲幅不是很大。
在本年度裡，b組在繼第四年的基礎上又勇奪了亞洲市場的標王，在市場上占有率漲幅很大。f組在這一年沒有拿到太多p1產品訂單，只是主攻了p2市場，使得他在本年度的市場占有率降低很多。而我們e組持續我們穩中求勝、持續漸進的發展戰略，因此在市場占有率上沒有太大的突破。
在這一年裡，b組和d組仍處於領先地位，隨後的a組和我們e組也處於追趕的大好形勢，由於a組和e組的後起之秀，使得b組在市場占有率上有所下降。經營至第六年，每個組在廣告投放和市場戰略上都很理性，能客觀地分析市場、溝通生產部門，大家都漸漸走向成熟，在市場占有率上也逐漸呈現瓜分的局面！
4、競爭環境分析
在我們所經營的第一年時間裡，大家都在本地市場爭奪訂單，競爭的激烈程度可想而知，因此，廣告投放的策略就顯得尤為重要，直接決定了後面幾年的發展基礎，但由於我們還不了解標王以及他會帶來的一系列有利的局勢，錯誤的和大部分的組一樣只投入了3百萬的廣告。隨後，大家都積極實施各小組所指定的戰略，有所側重的選擇了不同的市場進入，我們e組在這一年也積極開拓了國內市場，因為我們認為很多人都會選擇接下來的區域市場和p2產品去開發和研發，為了避免激烈的競爭，我們選擇了國內市場和p3產品作為我們接下來的巨集觀戰略。在隨後的幾年，雖然大家的戰略不同，競爭也不再特別激烈，但由於前期的戰略性錯誤，導致大家的突出問題變為資金鏈斷裂和資金短缺，嚴重制約著企業的向前發展。
在第二年第三季度，我們組就申請了短期貸款，在第四季度，還申請了長期貸款，緩解我們的資金短缺問題。
我們只研發了p1和p3產品，在本地市場，p1產品的競爭對手只有f組，而p3產品的競爭對手是b、d兩組。在國內市場，p1產品的競爭對手是a、d、f，但是到了第五年和第六年的時候，在這一市場上大家都放棄了對該產品市場的爭奪，p3產品在本市場的競爭對手是b、d組。在亞洲市場上，僅僅有p3產品市場在爭奪，對手是b、d組。
總體來說，隨著經營時間的延續，p1產品的競爭趨於平淡，而p3產品的競爭對手主要是b、d兩組。對於內部環境來說，資金問題越來越嚴重，幾經貸款、還貸，在第五年，我們還貸了高利貸、賣了廠房，不過，隨後我們就實現了盈利，同時把高利貸還貸、買回廠房。巨集觀和微觀環境的競爭形勢都趨於適度，但是我們組要想取得更廣闊的的市場份額，就必須小心應對。
4、產品定位（產品組合策略、產品研發時機）
經過對市場需求和利潤率的分析，我們發現從第三年開始，p3產品在國內市場和亞洲市場的需求量增加，利潤相較p1和p2產品也大，於是我們決定在第二年研發p3產品，在第三年就可以上市。而在第一年和第二年，我們仍主攻p1市場，在p3產品上市之後，實現p1和p3產品組合營銷。現實也呼應了我們的這一策略，在第二年和第三年的時候，我們積累的p1庫存得到了其他組的爭相購買。
在第三年以後，p1產品的短賬期訂單也為我們緩解了很關鍵的資金壓力。
5、廣告投放策略
企業存在的使命就是賺錢，而廣告的投放，直接關乎著訂單的選擇，因此，廣告的投放至關重要。在第一年的時間內，由於我們沒有理解奪標王的意義和方式，有五個組（包括我們e組）都在本地市場上針對p1產品投放了三百萬的廣告，錯誤的評估市場使得我們喪失了奪標王的優勢。吸取教訓，在第二年的時候，大家又都不約而同的加大廣告投放，反而使得廣告產出比下降。
在接下來的四年之內，每個企業都趨於理性，都選擇在不同的市場針對不同的產品投放廣告，雖然投放的廣告量不多，但是廣告產出比反而上公升。理性的廣告投放為企業帶來了更多的利潤。
6、資格認證投入分析（資格認證投入時機）
我們通過分析發現資格認證只能在第五年和第六年使用，而對於iso14000和iso9000認證需要不同的時間，我們決定在第二年進行iso14000認證，在第三年開始iso9000認證。但由於在第三年出現了嚴重的資金短缺問題，迫使我們改變策略，另一方面我們認為進行iso9000認證的企業肯定會多，於是我們的iso9000認證擱淺，只實現了iso14000認證。但在第五年的使用裡面，訂單只要求了iso9000認證，曾一度以為我們的iso14000認證浪費。
不曾想在第六年裡面我們充分利用了這一認證，在訂單的選取上有了很大的優勢，利潤也提高了不少。
7、按時交單率
基於我們的整體戰略和生產部門以及採購部門的密切配合，我們的庫存總能很及時的滿足我們的訂單要求。但是在第四年，由於我們錯誤的估算了產能，導致拿下了數量大的訂單，庫存和生產已經滿足不了訂單要求，我們估算了一下發現放棄訂單比較划算。
通過這次仿真實訓，深入體會到生產製造型企業的運轉流程。營銷，生產，採購，財務，環環緊扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。
熟悉了各個模組的過程,生產部分的計畫根據市場訂單，與生產能力相平衡，主要還是搞有限生產能力平衡。主生產計畫排定後進行物料需求計畫的計算。接著採購原料。
要時刻計算現金的流動。在財務方面，終於不再是從字面上感受短期貸款，應付帳款，帳期，貼現，等等了。特別營銷，涉及市場分析**，接受顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動性很強的乙個職位，逐漸意識到最有挑戰性和趣味性的工作就是營銷了。
另外乙個深刻體會就是團隊合作的重要，在眾說紛紜的情況下，在各執己見的情況下，各個總監應迅速作出分析決策，並且說服其他人，或者提供資料包表，接受他人意見和建議。現實中離不開團隊合作，沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄的，沒有合作精神的團隊也不可能經營出乙個好的公司。在這點上我們還是做得很好,特別是隨著程式的漸進,大家齊心協力,共同奮進,沒有絲毫的放鬆和洩氣。
通過erp沙盤模擬，使我們能夠把書本學到的知識與實際操作相結合，即鍛鍊了我們的實際動手能力，又能讓我們把書本上的知識掌握得更透徹，對erp有更具體的理解。在這次erp沙盤仿真實訓中我覺得很開心，而且收益匪淺。感謝學校給了我們這次實訓的機會，我希望以後能多一點類似的實訓機會，讓我們在實際操作中成長。
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