課程一：市場營銷的含義與內容
一． 市場與市場營銷的含義
二． (一). 市場（market）的含義1． 市場商交換的場所。
2． 市場是供求關係的總和。
3． 市指一種產品的銷路。
4． 市場地三個要素綜合體現，或者說是三個變數涵數。
其中：x——消費者（人口） y——購買力（收入）z——購買意向（消費慾望與習慣）
5． 市場是顧客。
二.市場營銷內容
大營銷(整合營銷
(一).營銷組合策略:
1. 產品策略 ——product
2. **策略 ——price
3. 分銷策略 ——place
4. **策略 ——promotion
(二).其他營銷策略:
1. 市場策略
2. 顧客策略
3. 競爭策略
4. 形象策略
5. 銷售管理
人員推銷素質與理念要求
一.推銷人員的素質要求
1. 思想素質
(1) 對推銷職業崇高性的認可
(2) 對推銷職業艱難性的認識
2．文化素質
3．業務素質
（1） 產品知識
（2） 企業知識
（3） 銷售專業知識
4．能力素質
（1） 洞察力——哲學家的頭腦
（2） 適應力——心理學家的判斷
（3） 表演力——演員的激情
（4） 說服力——雄辯家的口才
（5） 社交力——外交家的風度
（6） 管理力——管理者的才智
（7） 服務力——服務生的心態
5、心態、性格與情商素質
做乙個人積極的、樂觀的、主動的、永遠追求上進的人！
（推銷心態測試）
三． 推銷理念
1、 做人的理念（態度問題）
先做人，再做事；
先賣人，再賣物；
先賺人，再賺錢。
2、 與顧客打交道的理念（推銷基礎）
對自己的產品充滿信心
對自己的企業充滿信心
對自己本人充滿信心
要領：外練形、內練氣、內外結合練綜合。
第一招：看似無招，其實有招。
第二招：見招變招，遇招化招。
第三招：手中無劍，劍在心中。
三．人員推銷應承擔的任務
1、洽談生意，銷售產品
2、拜訪顧客，開拓市場
3、監控物流，催回貨款
4、調查市場，反潰資訊
5、追蹤使用者，售後服務
6、宣傳企業，樹立形象
店堂客戶開發過程中的人員推銷過程
店堂銷售是乙個人員推銷過程，它包括從尋找準顧客開始，一直到簽定合同、促成交易為止的一段時間。
1、 尋找顧客
2、 接近顧客
3、 確認需求
4、 介紹說明
5、 處理異議
6、 協商談判
7、 促成交易
渠道開發人員推銷實戰技巧
1、 尋找準顧客方法與技巧
2、 接近準顧客的方法與技巧
——推銷沒有彩排，你永遠有會有第二次機會獲得良好的「第一印象」！
（1） 開場白
自我介紹；讚美與寒喧
3、 確認準顧客的需求和問題
（1） 由寒喧到提出問題
（2） 封閉式的提問與開放式的提問
4、 產品介紹中強調顧客的利益
———介紹時按照fabe公式：
渠道開發人員推銷實戰技巧
5、 處理顧客異議的方法與技巧
認真地聽，不要打斷
複述，提問
肯定與否定技巧
直接否定
防止異議發生
———推銷人員先說「異議」
將處理異議轉化成促成交易
渠道開發人員推銷實戰技巧
features：產品的特性
advantages：產品的優點
benefits：產品給顧客的利益
evidences：提供證據
2、減少顧客所擔心的風險
推銷證明
推銷保證
推銷演示、現場參觀
推銷試用
市場營銷計畫的內容
在戰略業務單位內，企業為實現本業務要求的戰略目標，必需開發產品層次的營銷計畫。產品市場營銷計畫主要針對的是企業在此項業務內的產品線 品牌或新的產品編制的計畫，它對於業務戰略計畫而言，也是具體執行的計畫。因為該計畫一般涉及到具體的產品，也被稱為 商業計畫書 乙個企業的產品經理必須負責編制此計畫並在批准...
市場營銷計畫的內容
在戰略業務單位內，企業為實現本業務要求的戰略目標，必需開發產品層次的營銷計畫。產品市場營銷計畫主要針對的是企業在此項業務內的產品線 品牌或新的產品編制的計畫，它對於業務戰略計畫而言，也是具體執行的計畫。因為該計畫一般涉及到具體的產品，也被稱為 商業計畫書 乙個企業的產品經理必須負責編制此計畫並在批准...
市場營銷與市場營銷管理
第一節市場與市場營銷 第二節市場營銷管理 第三節顧客滿意與顧客讓渡價值 第二章企業戰略計畫與市場營銷計畫 第一節企業戰略計畫 第二節市場營銷戰略計畫 第三節戰略分析方法 第四節基本戰略型別 第三章市場營銷環境分析 第一節市場營銷環境分析概述 第二節可控因素 第三節不可控因素 第四章消費品市場及消費者...