秀場快速定單法則
秀場接戰——無店鋪銷售
鼓勵門市——選出的都是精銳部隊，出去就不是一盤散沙，收穫會比店裡大！
效果——效益才是我們的根本。場面再好，沒有業績也是徒勞的。
[第一] 快速建立信賴感
自身類a穿著：統一工作服、乾淨整齊，胸卡佩帶齊全。
男士要穿襯衫、打領帶。
b儀表：女士要化妝，口紅、眼影、眉毛、粉底。
髮型要整齊乾淨、清爽、時尚。如果頭髮較蓬，要紮起來。區域性用摩絲固定。
手部細節也要注意。
c笑容：時刻保持自信的微笑。千萬不要板著面孔。
d坐姿：端正，要注意專業形象、不可**觀的動作出現（託下巴、挖鼻孔、打哈欠）
環境類氣勢巨集大。
主題明確、形成規模。展板、背景、廣告傘、桌椅。
界限分明。
地面整潔乾淨。
富有感染力的**。
氣氛熱烈，工作人員熱情洋溢。
第三者類
a看到的：很多顧客在談單（顧客較多時，要用快速談單法。顧客低潮時，可以和顧客多聊一會天）。顧客在付錢。忙忙碌碌的工作人員。已經填好的定單。
b聽到的：恭喜、恭喜…… 掌聲不斷！(我愛你！掌聲)
c感覺到的：其他顧客的笑容，毫不猶豫。員工的掌聲。
[第二] 快速拉近距離感
a歡迎光臨××××
b輕輕的坐在小姐的身邊
c認識對方，讚美對方
d通過參觀禮：愛要大聲說出來：先生對小姐說一聲「我愛你」就可以獲得……。
e通過全體員工的愛的鼓勵。
[第三] 談單的步驟：
1、 準備：
物質上的準備：樣照、放大、門市接戰包（價目表、**方案、第三者見證資料、記錄本、筆、名片、計算器、假性約單）、贈品出樣、獎品出樣、大第三者見證資料。
精神上的準備。（休息充分、妝容、熱情）
專業知識的準備：要保持專業的形象。
要複習購買的好處和不買的痛苦。
2、 開場白
歡迎光臨××××，自信，微笑，主動起身。
3、探詢客戶需求
先通過直覺判斷對方是哪類顧客。（結婚照、全家福、情侶照、寶寶照、結婚紀念照）詢問確定對方的需求。
「兩位是特地過來的還是正好路過？」
a特地過來的：
「那兩位一定看過廣告，知道我們的活動了，對嗎？」
b正好路過：
「那兩位今天真的太巧了，我們正好在舉辦活動，很優惠的」
快速建立信賴感、快速拉近距離感。愛要大聲說出來。
探詢顧客最關心的問題。
4、 推薦套系並陳述好處。
強調不定的痛苦。
5、 做競爭者分析。
6、 解除顧客的抗拒點。
7、 成交（付半款或全款，強調好處）
8、 要求顧客轉介紹（貴賓推薦卡）
9、 送客（快速）
10、 未成交的跟進。
注意事項：
a、 沒有人氣就沒有財氣
b、 一張桌不可接待兩對
c、 隨時保持一兩張空桌，釣魚上鉤。
d、 桌面上要有兩本相簿（婚紗及寫真）桌上不能放水杯。
e、 門市不可離桌，若有需要可申請主管。
f、 接待顧客
g、 門市人員不要帶皮包及貴重物品。
h、 計算器、複寫紙、原子筆、名片、預約單（假）（包括其他家的）便條紙（客人約單及時上報廣播）
2、 接待顧客時：
a、 客人進來要起立喊歡迎光臨，並安排客人坐下。
b、 握手遞名片讓客人記住你。
c、 強調機會，不要超出要求給顧客，答應顧客的一定要寫清楚
d、 鼓勵第一對顧客接下來，給他們一定的彈性空間（增加信心）
e、 一人不可同時接待兩組客人，堅持到底，新來的未必好接
f、 大家聽到恭喜時，要鼓掌到結束。
g、 接完單後不要浪費時間，起身握手送客。
h、 了解附近的銀行位置，可以跟顧客去取錢。
i、 當顧客拿別家比較時可以唱雙簧。（假約單）
j、 地上若有本店的dm要及時撿起。
k、 當桌上無客人時要有自己人充當。
l、 如果客人在店裡已定，想調換，必須交全款。
m、 活動前通知家人朋友去捧場。
n、 不要只談結婚照，個寫、全家福、紀念照、寶寶照等任何顧客都不能輕易放過。
o、 反市調：
a、 上來就砍價，不看作品。
b、 問關於活動的事情。
c、 兩人無親密感，話題不一致，作筆記，對產品不專心。
d、 我不要禮品可不可以折現。
e、 遲遲不下定拖延時間達一小時。
這時不可無理待之，因為他會宣傳你，找現場指揮解決。
影樓顧客型別分析
婚紗影樓的顧客雖然是年輕人，但由於職業愛好，生活環境等多方面差異，造成這些新人欣賞攝影作品的不同心理。習慣和愛好，正確認識顧客的這種差異，分析不同顧客的不同心理狀態，根據不同顧客型別採取不同服務的方法可以提高門市接待的成功率。
1、疑心病重新人
特點：①本性好疑，曾有過失敗的經驗；
②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；
③缺乏產品知識，擔心作品是否適合自己。
應對方法：
①耐心地將套系內容介紹清楚，針對重點內容詳細介紹；
②找出其無法接受的原因，設法消除對方心裡上的障礙；
③讓自己成為新人商量的物件以博取好感。
2、要求幫其選擇，自己卻不看一眼
特點：①依賴心重想考驗門市小姐的能力；
②不喜歡門市小姐的態度，消磨時間。
應對方法：
①了解清楚新人的需求，針對需求交換意見；
②可尋求與攝影無關的共同話題使彼此融洽。
3、一再發問同樣的問題
特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；
②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。
應對方法：
①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；
②引導新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。
4、不肯採納意見
特點：①意志堅定，固執，相信自己的眼光，要自己挑選；
②門市小姐的說明不合要求，認為一旦採納門市小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。
應對方法：
①誇獎對方的眼光並回答任何疑問，肯定顧客；
②將自己的專業知識提供給對方參考以博取信任，在談話內容中發掘其真實需要。
5、猶豫不決，不知所措
特點：①眼花繚亂，擔心是否適合自己；
②**不滿意，門市小姐不能成為可以商量物件。
應對方法：問清顧客的預算，根據其需要鼓勵選擇適當相近的套系。
6、不能明確表示要什麼
特點：事先沒有明確的意願，只要有好的婚紗攝影就訂。
應對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務留下好印象。
7、拒絕由某位小姐接待
特點：門市小姐過於年輕，不信任門市小姐，不喜歡該型別的門市小姐，自以為是。
應對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經驗豐富的同事援助。
8、轉身就走的新人
特點：①生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強迫推銷的痛苦經驗；
②**比預算高，想仔細考慮，過後再作決定。
應對方法：
①製造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；
②製造交談的機會，保證對方預約後不會後悔。
9、愛討價還價的人
特點：以殺價為樂，與預算不合，覺得按標價購買會上當，斤斤計較。
應對方法：提供折扣以外的服務，使對方滿意。
10、只問價錢而不買
特點：消磨時間，為收集商品情報為目的。
應對方法：
①儘管知道對方沒有預約的意思，也應該認真接待；
②不要排斥任何人，不忘同時銷售人情味。
11、毫無反應默不作聲
特點：①本性沉默寡言，門市小姐與新人的性情不合，缺乏判斷力；
②門市小姐介紹的內容不合要求，想自己選購。
應對方法：
①盡量免受到當時氣氛的影響，得不到該有的回應時先暫時退下，等待下一次進言的機會；
②找出新人的喜好與意念，以提高默契，達到合諧。
12、老是要求退件
特點：商品本身確有瑕庇或該商品原是贈品，帶回家後發現不適用或買回家後親戚朋友認為不妥。
應對方法：
①很有禮貌地表示道歉並保證今後注意成品的質量管理，答應重新製作；
②萬一正好缺貨推薦其他替代品，直到對方滿意。
13、表現得像萬事通
特點：①過於自信，自視過高，表示欲過強或愛擺架子；
②商品知識情報不足，不希望被門市小姐看輕。
應對方法：
①尊重對方，讓對方暢所欲言後針對所需給予幫助；
②重視新人的談話，婉轉提供意見。
14、吝嗇的新人
特點：①有錢但捨不得花，要求給予折扣優待，並以購買到比別人便宜的商品為樂，不想衝動購買；
②以商品本身的優劣為重，事先看好，等打折再買。
應對方法：
①將套系的內容及優惠條件解釋清楚；
②不要只將重點放在**方面，要重點放大對方利益上。
15、一直東張西望的新人
①特重小心，不希望後悔；
②不衝動預約，想試探門市小姐的商品知識及應對能力。
應對方法：
①查明對方來店動機，努力使對方滿意店內的氣氛；
②絕不批評其他同行，強調自己與其他同行的差異之處。
17、一直與門市小姐攀談，毫無去意的人
特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；
②太主見，有表現慾，喜歡交流。
應對方法：
①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結束談話；
②不可露出厭煩的臉色。
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