1、掌握外部環境分析的主要內容和常用方法。p81~p89
答：外部環境環境分析的主要內容有
（1）巨集觀環境分析
包括經濟、政治/政策和法律、社會文化、技術等四個方面。巨集觀環境分析基本方法是pest方法。
（2）行業環境分析
包括:行業的確定、國內外行業發展歷史和發展趨勢分析、行業結構分析、行業內競爭狀況分析、行業技術特性分析、行業金融特性分析、行業內企業行為分析、行業關鍵成功因素分析。
行業環境因素分析主要採用scp分析、行業競爭結構分析和行業關鍵成功要素分析三種方法。
（3）市場和競爭環境分析
包括市場分析和競爭者分析
2、能熟練運用五種競爭力量分析模型、swot分析矩陣，能夠分析企業所面臨的資源和條件。p86、p101、p102
（參照案例1，案例2）後面將在案例中重點講述以上知識。
3、掌握企業流程的分類，並能分析企業流程方面存在的問題。p237
企業流程包括戰略流程、管理支援流程、運營流程三類。
流程分析包括：構建流程體系模型、確定義務主導模式、確定關鍵流程以及關鍵流程診斷三個步驟。p240
通過流程診斷，重點對以下問題找到答案：p245
1）什麼是行業的最佳經驗？有哪些地方可供學習？
2）評價什麼才是需要的流程？與現有流程相比，需要在哪些地方作出改進。
3）現有流程不足之處的根源是什麼？是戰略、是技術、是組織構架、還僅僅是流程本身的問題？
4）現有流程如果繼續執行下去，將會造成怎樣的後果？在這些後果中，哪些是目標。哪些又是不希望發生的？
5）如果推行新流程，如何在人員轉變、組織架構、績效管理上作出相應的調整？
6）如何使員工理解流程管理的意義、方法，並能積極配合流程諮詢工作。
4、掌握業務流程優化與設計的兩種方式及其優缺點。p246~p249
答：業務流程優化和設計的方式大致分為兩大類：
一是系統改造法，即系統地梳理、分析現有的流程，以現有流程為基礎，對公司績效和執行效率帶來影響的短板流程進行集中優化，對缺失的重要流程進行補充設計。其優點是：針對組織當前的管理現狀，有針對性地進行流程優化和完善，對正常運營活動的干擾較少，風險相對較低，且在短時間內容易見到實效。
缺點是：由於以現有的流程為基礎，往往受制於現有業務模式和管理模式的侷限，很難實現組織業績的跨越式增長。
二是全新設計法，即從根本上重新考慮公司的運營模式和管理模式，包括產品和服務的提供方式，對組織流程進行全新設計。其優點是：拋開現有流程，以及現有流程所隱含的全部市場假設、管理假設、文化假設，從根本上重新思考組織業務的開展方式，這為組織績效的跨越式提公升提供了極大的可能性。
缺點是：對新的業務模式和管理模式的構想容易過於理想化，對新流程推行過程中可能遇到各方位的阻力，尤其是來自組織文化等深層次的阻力估計不足，風險相對高，在新流程匯入過程中組織會經歷比較大的痛苦（對正常執行干擾大，對組織成員的挑戰大，容易導致員工拒絕使用新方法，甚至產生人事**）
5、掌握職務工資制的特點。p327
答：職務工資制是對企業每個職務價值做出評估，並依據評估結果確定其薪酬水平的一種薪酬制度。員工的薪酬水平取決於所擔任職務的職務價值。
職務工資制的特點：職務工資制有嚴格的職務價值評估，比較客觀公正；職務工資比重較大，浮動工資比重較小，人員比較穩定；嚴格的職等職級，對應嚴格的工資等級。缺點是員工晉公升通道比較窄，晉公升機會少，影響員工的工作積極性。
6、掌握消費者市場細分的標準和要素。p503
答：消費者市場細分的標準是：
地理因素、人口因素、心理因素、行為因素其細分要素是：
地理因素包括：國家或地區，城鎮或鄉村，地形地貌，氣候狀況，人口密度，交通及通訊。
人口因素包括：年齡、性別、家庭規模及生命週期、職業、收入、文化程度、宗教與種族、國籍及民族。
心理因素包括：社會階層、生活方式、個性、購買動機、個人偏好。
行為因素包括：購買時機、使用量、追求利益、商品知識、態度、品牌忠誠度。
7、掌握常用的新產品開發策略。p527~p528
新產品開發策略可分成領先開發策略、模仿趕超策略、合作開發策略和技術引進策略。
1） 領先開發策略是指企業瞄準最新的科技發展趨勢，獨自領先進行產品的研製開發，不斷開發出新的具有特色的產品，取得技術上的領先地位，從而在市場上獲得絕對的優勢。按照這種思路開發的新產品，往往使競爭者在短期內難以仿製。因此，一旦成功往往能在市場上獨占鰲頭，並取得競爭中的絕對優勢和巨大的經濟利益。
2） 模仿趕超策略是指在對市場上出現的新產品進行充分的分析。研究之後，仿製與改造相結合，往往能自成一家，向市場上推出能超過競爭者產品的新產品。實施這一策略往往能把開發新產品的風險減小到很小。
3） 合作開發策略是指企業與科研機構、高等院校或有關企業協作進行產品開發。這種新產品開發策略往往投資較少卻見效特快，是現代企業開發新產品的重要途徑。特別對中小企業來說尤為重要。
4） 技術引進策略。技術引進策略是指企業通過購買專利等形式引進國內外企業已經研發出來的、成熟的新技術、新工藝和新材料進行新產品的開發。這種新產品開發策略能有效縮短企業與國內、國際領先企業的技術差距，節省大量的研製、開發時間，不斷推出適合消費者和使用者需要的新產品。
8、掌握常用的品牌戰略決策及其優缺點。p532~p533
答：常用的品牌戰略決策有五種：產品線擴充套件決策、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。
1) 產品線擴充套件決策指企業現有的產品線使用同一品牌，當增加該產品線的產品時，仍沿用原有品牌。它的優點是：擴充套件產品的存活率高於新產品，而通常新產品的失敗率在80%—90%之間；滿足不同細分市場的需求；完整的產品線可以防禦競爭者的襲擊。
它的缺點是：它可能是品牌名稱喪失它的特定意義。隨著產品線的不斷加長，會淡化品牌原有的個性和形象，增加消費者認識和選擇的難度；有時因為原來的產品品牌過於強大，致使產品線擴充套件造成混亂，加上銷售數量不足，難以沖抵它們的開發和**成本；如果消費者未能在心目中區別出各種產品時，會造成同一種產品線中老產品自相殘殺的局面。
2) 品牌延伸策略是指企業利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產品或新產品，包括推出新的包裝規格、香味和樣式等。它的優點包括：一是可以加快新產品的定位，保證新產品投資決策的快捷準確。
二是有助於減少新產品的市場風險。三是有助於強化品牌效應，增加品牌這一天形資產的經濟價值。四是能夠增強核心品牌的形象，能夠提高整體品牌組合的投資效益。
它的缺點包括：一是可能損害原有品牌的形象。二是有悖消費心理。
三是容易形成「此消彼長」的「蹺蹺板」現象。四是淡化品牌形象。
3) 多品牌策略。此策略有助於企業培植、覆蓋市場，突出和保護核心品牌，降低營銷成本，限制競爭對手和有力地回應零售商的挑戰。但該策略有存在諸多的侷限性，一是隨著新品牌的引入，其淨市場貢獻率將成為一種邊際遞減的趨勢。
二是品牌推廣成本較大。
4) 新品牌策略。新產品設計新品牌的策略。
5) 合作品牌策略。合作品牌（也稱為雙重品牌）是兩個或更多的品牌在乙個產品上聯合起來。每個品牌都期望另乙個品牌能強化整體的形象和購買意願。
9、掌握產品定價的主要方法和常用的**手段（廣告宣傳、人員推銷、現場**）p538、p547~p552
答：產品定價的主要方法是
1、 成本導向定價
1） 成本加成定價法
2） 目標利潤定價法
3） 邊際成本定價法
2、 需求導向定價法
3、 競爭導向定價法
常用的**方式：
a. 廣告宣傳
廣告的分類：
1） 根據傳播目的劃分，可以把廣告分為消費品廣告和生產資料廣告。
2） 根據傳播形式劃分，可以把廣告分為產品廣告和企業形象廣告。
3） 根據傳播內容劃分，可以把廣告分為介紹性廣告、提示性廣告、說服性廣告和比較性廣告。
4） 根據傳播**劃分，可以把廣告分為電波**、印刷**和戶外**。
廣告**的分模擬較
1） 電視**。優點：便捷，收看率高，覆蓋面廣，影響力高，可反覆**，效果極為顯著。缺點是製作、**費用高、選擇性小、用時易受干擾。
2） 廣播**。優點：速度快、傳播區域大、範圍廣。而且安排靈活、製作簡單，可隨時修正，更新廣告內容。缺點是時間固定，表現手法單調。
3） 報紙**。優點：擁有眾多讀者，製作簡單，費用適中，傳播迅速，能夠儲存，便於查閱。缺點：印刷效果不夠理想，不能豐富多彩，且儲存性較差。
4） 雜誌**。優點：有特定而明確的讀者，便於儲存和查閱，印刷精美。缺點是間隔時間長，讀者面窄，覆蓋率低。
5） 戶外**。優點：有較大的靈活性、**並茂、費用較低、在限定的範圍內有較好的效果。
6） 交通工具**。優點：傳遞分為大。缺點：缺乏穩定性、訴求物件分散。缺乏針對性。
7） 直郵**。優點：物件明確、傳播迅速、方便、費用低廉。缺點：傳播面窄。
8） 網際網路。已經成為所有**的基礎。
9） **創新。有越來越多的機會進行**創新，如分眾傳媒將電視與戶外**結合創造了樓宇**廣告。
b.人員推銷
人員推銷的特點：
1） 面對面雙向交流
2） 可以掌握一手情報
3） 推銷方法比較靈活，能促進及時成交，建立比較密切的人際關係。
4） 缺點是資訊傳遞的範圍很小，銷售成本高。**低廉，購買量小的日用消費品不宜採用人員推銷的方法。
c． 現場**
1、 型別：
2、 現場**的方法：
1） 建立消費者組織2）發放樣品3）現場操作表演4）隨主商品銷售附帶贈品。5）優惠券6）實行折扣**銷售7)pop廣告8）對商店協助指導9）提供商品目錄及說明書10）發行企業刊物
10、掌握**鏈管理的基本思想。p854~p855
答：**鏈管理（scm）是對商品、資金、資訊在**商、分銷商和顧客組成的網路中流動的管理。
**鏈管理的內容一般包括制定**鏈的管理策略、建立與上游**商關係相關的制度、制定企業產品生產流程、建立與下游經銷商（客戶）關係相關的制度、制定問題處理機制和流程等。
**鏈管理更加注重圍繞核心企業的網路關係，即核心企業與**商、**商的**商及一切橫向關係，與使用者、使用者的使用者及一切後向關係，是將**商、製造商、分銷商和零銷售，直到終端使用者連成乙個整體的管理模式。
11、掌握目視管理的主要工具。p656
答：目視管理的主要工具有：紅牌、看板、黃線、紅線、警示燈、告示牌、生產管理板和錯誤示範等。
12、掌握5s的內容，能闡述5s管理諮詢改善的思路。p659~p662
答：5s的內容為：整理、整頓、清掃、清潔和素養。
5s管理諮詢改善的思路是：
一、 進行5s管理諮詢調研分析
調研分析內容如下：
1） 應用檢查表對現場環境進行評價，記錄重點問題並拍照。
2） 分析企業近幾年的安全生產記錄，找出其中與現場管理有關的事例。
3） 訪談企業高層領導和銷售人員，聽取他們對現場管理改善的期望。
4） 分析保證正常生產和裝置維護對物料的需要量及對擺放位置的要求。
5） 對員工精神狀態、勞保用品穿戴情況進行抽樣觀察並作寫實記錄。
企業管理諮詢案例分析
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