區域經理營銷管理有兩項傳統工作，在了解之前，我們先界定什麼叫做市場？市場就是物品交易的場所，其中的關鍵點，一是人，二是物。物是死的，人是活的，所以說市場該怎麼做，全在於人，換而言之，做好了人，就一定能做好市場。
對傳統快銷品營銷來說，區域市場的工作相當簡單，就兩大項，六個小項，只要有過實操經驗的區域經理一定都親力而為過，不同的是我來幫你歸納總結。
兩大項，一是區域管理；二是終端**。
一、區域管理
所謂區域管理，就是要對自己的所轄區域有乙個較清楚的認知，如我在《區域經理：初接市場的三種準備》中所說，要有對市場巨集觀認識上的準備，這是做市場的基本概念。在中國有這麼乙個習慣，就是當乙個人進入到陌生的環境，總是要先找自己在這裡是否有熟人可以依賴，是否可以通過這個熟人為自己開出乙個切入市場關係網路的缺口，讓自己可以更加快速的成就事業。
這當然是可取的，但一定要有清楚的認識：自已的事情只有自己才會心甘情願的付出，如果別人為你的事情鞠躬盡瘁、死而後己的話，那這個事情基本上就與你無關了。
在充分利用人脈資源的前提下，我們對所轄市場要有較清楚的認知，大到的政治、經濟、文化、出生率、人口增長率等等，中到同類產品在該區域的市場表現，再到具體的銷售終端，然後到具體終端對產品銷售具有決定性的人，這個人是指對產品具有推動力的店員或導購員，最終要了解我們產品的潛在消費者，這是銷售行為終極的服務物件。
以上是我們要做的區域管理，再一起梳理一遍：
1、 明確該區域的現實客戶單位名稱、基本經營狀況、品類構成、店主、店員的基本特徵；這些資訊往往要經過乙個較長的過程才能夠完備，在調研時，第一次可能只會得到店名稱、主要品類構成、店主、店員的基本資訊，這樣就已經很不錯了，要在後續的拜訪中，不斷完善對終端的了解，以加強對所轄區域客戶的認知程度，更有利於開展產品的鋪貨、銷售等具體事宜。
2、 對所轄區域的現實客戶進行潛力和貢獻力分析，如果是初到市場，可根據潛在客戶類產品的銷售情況、該客戶的總體經營狀況和資信程度進行a、b、c、d分級。分級的目的，是為了營銷工作的有效資源管理，如根據工作標準，我們可以對已知的目標客戶進行必要工作時間和資源的核算，並由此可以確定業務人員的編制，不同級別客戶所需要的時間管理等等。
3、 對已分級的a、b、c、d級潛在客戶進行目標店員鎖定。我們說過市場是由人構成的，從廠家到消費者，從上到下的勢能最終體現在終端銷售的人員上，所以，這個有關銷售促進的關鍵人員，如果不能是廠家自已提供和培訓的話，那麼，我們就得用利益或是專業來影響、改變這個已現實存在的店員了。
說到底，對區域市場的管理，最終就落在了這些具體的人的身上，然後我們才有可能將市場的銷售計畫分解到這些有助於你銷售的客戶身上，繼而再通過不斷的市場**工作，確保他們能夠在每月、每週、每日為你分解多少數量的商業計畫指標。
有了重點客戶終端的重點店員，接下來的工作就是**，在此我所說的**，一定是推動性的，而不涉及泛指的各種傳媒的廣告拉動。
二、終端**
終端**工作就五件事，是銷售經理必須爛熟於胸的五件細節小事，即：產品陳列、軟終端、硬終端、理貨和競品調查。這五項工作是通過終端拜訪客戶的方式得以實現的，必須說明，終端客戶拜訪是個長抓不懈的工作，只要在崗一天就得持之以恆。
1、 產品陳列
就是指在終端店面裡，產品好的賣相。就象每個人早晨起床、梳洗、著裝，以乙個可人的面貌示人，甚至還有人在出門前都要大喊三聲：我是最優秀的之類。
產品的賣相也很重要，據統據在超市擺放堆頭可以使產品的銷售量增長40%，加乙個貨架的跳牌可以增加36%的關注率和13%的銷售機率。所以說，每日拜訪終端客戶寒喧之後，你要主動對產品進行清潔，同時要習慣性的將產品的排面放大，位置以視覺習慣為準，擺放高度1.6~1.
8公尺，有關終端產品陳列的專著也很多，建議各位可以去專題研究，在此，不多贅述。
2、 軟終端
指與客戶的客情關係，有兩個層面的認識，一是關係是否融洽，當業務員到達該終端時，雙方是否表現出足夠的親切關係；二是在這種親切關係上的偏心指數有多少，也就是店員對業務員的認可程度到底有多少，信任度如何，對所經銷的產品賣點、usp、ffab知曉度有多少，能不能用我們設計的說詞來指導消費者選購我們的產品。
如何管理區域營銷人員
管理者應以這幾點作為自己的工作原則，擁有敢於脫離開具體細節事務的能力，不要總認為 自己手下沒人，只有親自抓才是最有用的 管理者應從實務型變為思考型 從行動型變為戰略型。你的任務是要抓好身邊的部門經理，如果 一把手 老往前衝，手下就剩下佩服你而他自己沒事了，就會出現因你的強大而使別人無法成長的現象。那...
通訊行業終端促銷管理實務
如何激發顧客購買衝動 終端 策劃與執行管理 課程收益 樹立終端 員正確的心態和樹立觀念 提公升終端 員的服務意識和技巧 掌握 規劃基本原則 的基本形式及目的 的時機點選擇和 組合的選擇 如何擬定 的年度計畫，掌握單項 計畫的擬定步驟 單項 的預估與預算以及 的評估與反饋 如何高效執行，包括 的進度 ...
區域市場終端管理實務課後測試
測試成績 73.33分。恭喜您順利通過考試！單選題1.企業要想有效防止串貨就必須走標本兼治的道路，這裡的 本 指的是 a 實行包裝區域差異化 b 與分銷客戶聯手抵制 c 建立廠商一體化的戰略聯盟 d 對串貨者實行處罰措施 正確答案 c 2.在企業的營銷戰略中，不屬於終端市場渠道基礎性工作的是 a 加...