一、 摘要
洗髮水對於人們來說，是必不可少的日用品。對於當下的洗髮水的品牌種類繁多，功能層出不窮，廣告五花八門，人們對此眼花繚亂。對於想要開啟當今社會洗髮水行業的市場是很艱難的，所以對於新的洗髮水品牌，想要在市場站穩自己的腳跟，就要有新的宣傳理念，新的銷售方式，新的資訊獲取渠道，及時根據市場作出調整等多方面的考慮。
不僅在管理上要注重，而且在品質上更要嚴格。據此，我規劃了飄逸洗髮水的市場營銷方案。
二、 市場調查
1、 調查背景
飄逸洗髮水作為一款新引進洗髮水市場的品牌，需要迅速抓住目標人群，取得市場地位，就要先了解市場需求。
2、 調查目的
針對市場需求開拓飄逸洗髮水的市場，定為目標人群
3、 調查方法
基於上述目的，我們採用調查問卷的方式，通過對蒐集的資料的分析，我們可以得到更客觀，更準確的資料。
4、 調查指標
這次的調查，我們主要研究的樣本是中青年，因為他們本身就是直接的消費者，再者相對孩子，老人而言，他們比較關注洗髮水市場。由於條件限制，我們這次調查主要在江西師範大學及其周圍進行的，我們小組五個人每個人做了二十五份問卷，調查的物件多數是學生。學生都比較關心自己的形象，對洗髮水的選擇也比較慎重， 是洗髮水市場的重大消費者。
5、 調查結果分析
(1)最常用的洗髮水品牌：
a-力士 b-清揚 c-海飛絲 d-潘婷 e-伊卡璐
f-飄柔 g-沙萱 h-霸王 i-舒蕾 j-夏士蓮
k-施華蔻 l-水之密語 m-其他
分析：由圖表可知，海飛絲的市場占有率最高，是飄逸最強勁的對手；潘婷和飄柔市場份額不相上下;其次，清揚和力士的銷量也比較高。
(2).髮質狀況分析
分析:大約有一半人是中性髮質，32%的人為油性髮質，乾性髮質的人相對油性髮質的較少，大約有19%。99%人都對自己的髮質清楚，只有極少數人不知道自己是哪種髮質。
(3)消費者護髮素的使用情況
分析：通過對圖表的分析可知，大約有60%的人不會使用護髮素，使用護髮素的人大部分也不會選擇與洗髮水相配套的護髮素，而是會選擇其他品牌的護髮素。
分析：一般女性會更在意對頭髮的護理，所以使用護髮素的女性比男性多得多。據以上資料，超過85%的男性不會使用護髮素，而女性有過半的人會使用護髮素。護髮素在女性市場前景更廣闊。
(4)洗髮水大小規格，瓶口形狀，價位，包裝風格的調查結果
分析：最常使用中等瓶裝的消費者達80%以上，不足1%的人選擇小包裝袋。
消費者最喜歡的瓶口形狀是按壓式，覺得方便乾淨，大約40%的消費者喜歡翻蓋式，旋轉式基本上喜歡的人很少。
大約50%的消費者能接受的價位在21-30元這個範圍之內，11-20元和31-50元這兩個區間大約各有23%左右的消費者能接受，太貴或者太便宜消費者都不會選擇。
大約60%的人都比較喜歡素雅的包裝風格，喜歡時尚風格的消費者也達到24%左右，相對而言，喜歡華麗風格和**風格的消費者比較少。
(5)男士專業洗髮水的調查
分析：隨著社會的發展，越來越多的東西開始專業化。洗髮水也不例外，市場上已經出現了男士專用洗髮水。
調查結果中雖然不會選擇買男士專用洗髮水的消費者占多數，但兩邊的消費者相差不大,會有購買行為的消費者也達到將近50%，男士專用洗髮水的市場空間還是很大的。
(6)消費者喜歡的洗髮水香型調查
由以上圖表分析可知：
不同性別的消費者都比較傾向於清香型的洗髮水，其次就是花香型的洗髮水。
女性消費者比較傾向於清香型，花香型香味的洗髮水；男性消費者比較傾向於清香型，花香型和果香型香味的洗髮水。
由卡方分析得出，觀察數與期望數有一定差距，不同性別在洗髮水香味的選擇上有一定的區別。
(7)**，功能，香型，品牌，包裝，質量等因素對消費者的影響：
分析:(1). **，功能，香型，品牌，包裝，質量這幾個方面對消費者的購買都有一定影響。其中**，香型，品牌，包裝大部分人都認為他們對自己的選擇有一定影響，但影響不是很大。
(2)功能和質量對消費者影響很大，其中對消費者影響最大的是質量。包裝在這六個方面相對對消費者的影響是最小的。
(3). 這六方面對消費者影響程度從大到小依次是質量——功能——**——香型——品牌——包裝。
(8)消費者對洗髮水的意見
標註：1=各項功能齊全合一 2=成分營養
3=香味清淡一點4=包裝可替代性多一些
5=包裝更便攜6=包裝新增防偽標誌
7=**更實惠 8=少新增化學藥劑成分，以植物草本為主。
分析：(1). 消費者對洗髮水的意見多集中在功能，成分，香味，包裝，**和質量上。
(2). 消費者對香味的意見比較一致，都希望洗髮水的香味不要過於濃郁，清淡自然更佳。接下來比較注重的就是希望生產者能改進洗髮水的成分，在功能上應該有所突出，功能全面。
(3)在包裝上消費者也提了很多意見，但只是少數消費者提出。
6、 調查結論
1、隨著社會的發展進步，人們越來越關注自己的生活狀況，質量，對日常生活用品的要求也越來越高。專門針對髮質的各種洗髮水，護髮素，男士專用洗髮水的市場需求日益擴大。男女性在護髮素的使用上持有不同的觀點，女性更加支援護髮素的使用。
2、在洗髮水大小規格，瓶口形狀，價位，包裝風格這幾個方面消費者分別都傾向於中等瓶裝，按壓式瓶口設計，二三十元價位，素雅，時尚型包裝風格。這幾個方面可以為新產品的生產提供具體的資料。
3、**，功能，品牌，包裝，香型，質量這幾個方面始終都是影響消費者的重大因素，功能齊全是消費者共有的心聲，植物草本，成分健康逐漸成為洗髮水市場的主流。
三、 市場分析
1、 當前洗髮水市場總體分析
海飛絲、飄柔、夏士蓮等老品牌依靠其市場存在時間長於新品牌的優勢，良好的信譽，依靠在廣大消費者心中樹立的良好形象，主導著消費者的選擇，佔據著大部分市場；清揚、采樂等新品牌依靠其良好的品質及廣泛的廣告宣傳在市場上占有了一席之地；還有其他一些兼做洗髮水的化妝品等品牌也加入其中，致使洗髮水的品牌種類繁多。
2、 市場細分
消費者性別進行細分
我國目前的洗髮水產品的消費狀況來看，性別的不同對洗髮水用品的需求並沒有明顯的差異，而且市面上也少有專門針對女性消費者或是男性消費者的洗髮水。從洗髮水產品的廣告來看，絕大多數品牌都是用女模特做的廣告。當然，這也是有原因的，一方面在購買洗髮水產品的消費者中，女性所佔的比例明顯高於男性。
另一方面，就目前的大多數消費者的消費觀念來說，洗髮水產品並無「性別」之分，絕大部分洗髮水產品都是既適合女性，同是也適合男性。然而，消費觀念是可以改變的，需求觀念同需求一樣，也是可以被細分的。據調查顯示，在購買洗髮水的男性消費者中，年齡在45到54歲的所佔的比例最高。
如果針對這一目標市場，推出一種專門針對男性消費者的洗髮水，在廣告宣傳中突出其「男性專用」的特點，通過各種營銷手段建立起品牌優勢，使之成為男性「成功和地位」的象徵，也許可以出奇制勝，占領男性市場。
按購買者的年齡進行細分
消費者的年齡是進行市場細分的乙個重要依據，因為對一般的產品而言，消費者的需求和購買量隨年齡的不同而不同。企業就可以根據消費者不同的年齡層次對市場進行細分，進而分析各個子市場的需求的具體特徵，設計出不同的產品更好的滿足各個市場中顧客的需要，使企業獲得最佳的效益。就洗髮水產品而言，不同年齡階段的消費者對洗髮水的要求是不一樣的。
以上資料表明，在根據消費者的年齡對洗髮水市場進行市場細分時，就可以分為三個細分市場，從而根據不同的細分市場的不同消費特點，設計符合消費者需求的產品，並通過各種營銷策略，建立自己在該細分市場中的優勢。
根據消費者追求的利益進行細分
所謂消費者追求的利益，就是消費者希望商品給他帶來的好處。根據消費者從產品中追求的不同利益來劃分消費群體，是一種極為有效的細分方法。因為消費者使用某種產品，往往是出於不同的目的，追求不同的利益。
隨著人們的生活水平和文化素質的提高，洗髮水的作用已經遠遠超出了起初清潔去汙的功效，營養美髮，追求時尚成為許多人使用洗髮水的目的。同時隨著洗髮水廠商對洗髮水產品開發的不斷深入，也使許多消費者對洗髮水用品的不同功效要求得以滿足。消費者對洗髮水產品追求的利益的乙個調查資料，資料表明，消費者追求的利益各不相同，
企業可以將追求利益相同的消費者群視為乙個細分市場，對整個洗髮水市場進行細分。如可以設計出主要功效為去頭屑的產品，以滿足該細分市場的需求；可以設計主要營養護髮的洗髮水，滿足消費者追求頭髮柔順、營養的利益。
根據地理位置進行細分
消費者所處的地理位置，也常常是進行市場細分的乙個重要依據。地理細分就是指將市場劃分為不同的地理單位，如南方和北方，城市與農村等。企業可以選擇乙個或幾個地理區域開展業務，也可以選擇所有地區，但要注意各地區在地理需求和偏好方面的差異。
例如自行車，城市和農村對它的要求就不一樣，農村喜歡載重型的，而城市則喜歡輕便型的。就洗髮水產品來說，由於地理位置的不同對洗髮水的需求並無明顯的差異，但是，在我國南方而後北方，由於氣候的不同，消費者使用洗髮水的頻率不同。例如在廣州，每天都使用洗髮水的消費者佔32.
5%，而在北京卻遠遠低於這一比例，僅為23.7%。由此看來，企業在南方和北方開展業務，實施洗髮水產品的**和分銷策略時，應充分考慮這種南北的差異。
以上是根據洗髮水產品主要的需求差異進行的市場細分，此外，由於人類的髮質的不同，一般有中性、油性、乾性三種，企業也可以將相同髮質的消費者群看做乙個細分市場，並設計適合不同髮質的洗髮水滿足市場。
從人們對洗髮水的選擇上來看，人們選擇不外乎那些存在時間長的，廣告宣傳好的，**便宜的，消費者反饋好的洗髮水品牌。由此看來，對於新品牌的進入，是比較困難的；但是也是有可以立足的條件的。
對於乙個行業的新品牌的進入，必然會產生許多影響。對於我們的洗髮水進入市場，對於乙個新品牌，必然會吸引很多消費者的目光，這對於宣傳產品是個良好的機遇，這個時期對於利潤不是很重要的，重要的是通過宣傳和吸引在消費者心中留下良好的印象，並通過品質來贏得消費者。
對於負面影響，已經立足的品牌會依靠其優勢主導市場，導致新的品牌立足需要較長的過程，同時對於消費者對於新品牌的接受和資訊反饋也是需要較長的時間，這對於乙個新品牌的發展是乙個考驗。
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