一直以來，去屑洗髮水市場是乙個高強度競爭的市場，所有的洗髮護髮品牌裡幾乎都包含了去屑的品種，海飛絲、飄柔、風影、百年潤髮、好迪、蒂花之秀、亮莊、柏麗絲……大家都看到了去頭屑市場的巨大空間。毫無疑問，經歷１０多年的市場培育，海飛絲的「頭屑去無蹤，秀髮更出眾」早已深入人心。人們只要一想到去屑，第乙個想到的就是海飛絲，還有成功的去屑洗髮水嗎？
有，隨著風影的「去屑不傷發」的承諾，它也在這個領域擁有了一席之地。據市場調查資料顯示，去屑的大部分市場份額被少數品牌所佔據，其他眾多品牌瓜分剩餘的小塊市場份額，兩極分化十分嚴重。在這種情形下，西安楊森獨闢蹊徑，瞄準「藥物去屑」，推出采樂去屑特效藥，為自己開闢了一方市場空間，同時，它的營銷模式和整合傳播推廣手段也引起了業界人士的關注。
那麼，采樂的營銷和推廣到底有何特色可言呢？且讓我們從它的市場定位及營銷等多個方面一一來看：
市場定位創意優先
ａ、產品創意
品牌定位是乙個產品營銷策劃的差異化策略，它通過鮮明的形象及個性讓產品在銷售中能夠脫穎而出，成功搶占市場。
采樂的成功模式主要來自於產品創意——「去頭屑特效藥」，使它在藥品行業裡幾乎找不到強大的競爭對手，而在洗髮水的領域裡如入無人之境！這是乙個極好的市場空白地帶。
「頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起，清除頭屑應殺滅真菌；普通洗髮只能洗掉頭髮上的頭屑，采樂的方法是治標先治本，從殺滅真菌入手，針對根本」 。這種獨特的產品功能性訴求，有力抓住了目標消費者的心理需求，使消費者想要解決頭屑根本時，首先想起了采樂。
ｂ、尋找目標消費群
市場的第一步一般都是洞察消費者的心態。如果產品能首先打動消費者的心，那麼一切都好辦。
采樂「出山」之際，國內去屑洗髮水市場已相當成熟，從產品的訴求點看，似乎已無縫隙可鑽，但只要研究一下消費者的心態，就會發現問題，消費者心目中還有未被滿足的需求，這是一件非常有趣但做起來很艱難的事情。
很多時候**是個不錯的突破口，但是誰會相信乙個低價位功能型產品究竟能有多少內涵？熟悉海飛絲的消費者似乎並不在乎海飛絲的**（它有點貴），所以采樂不能有這個動機。
那麼還有沒有其它的突破口呢？采樂的突破口便是治病。
很少看見病人在醫院裡和醫生討價還價，如果采樂可以為人們解決有頭屑的毛病，人們會為此而掏腰包嗎？許多消費者都認識到有頭屑是一件令人尷尬的事情，尤其是在公眾場合，因此讓人們為此掏腰包是沒問題的，但據市場資料表明，普通洗髮水對重度的頭屑患者效果不是很明顯，它們並不能有效解決這個群體的煩惱。
所以采樂的主要目標消費群是重度的頭屑患者，只有他們才會真正需要用采樂來徹底去屑，次要目標消費群是中輕度頭屑患者，市場策略是以重度帶動中輕度。國內的重度頭屑患者是乙個龐大的消費群體，且市場中沒有專門針對這個消費群體的產品。強調特效藥去屑，以區別於普通去屑洗髮水，這就是采樂的市場策略。
ｃ、市場定位
藥品行業裡，從沒有乙個廠家生產過去頭屑特效藥；
洗髮水行業裡，也沒有一種洗髮水可以達到藥物去屑的效果。
采樂找到了乙個極好的市場空白地帶：藥物去屑，市場推廣中宣稱專業去屑，８次徹底去除頭屑，它站在醫學研究的角度談**頭皮屑，注重利用醫學權威，這就是采樂鮮明的市場定位，它一露面便贏得了一部分重度頭屑患者的歡迎。同時，采樂的銷售渠道主要是醫院和藥店，所以在國內許多消費者的心裡，采樂是專門針對頭屑的去屑特效藥，有效的定位避免了激烈的市場競爭。
營銷推廣大張旗鼓
國內許多藥企，特別是外資、合資企業在產品營銷和品牌營銷方面頗具功力。
西安楊森是強生公司在全球範圍內的子公司之一，它沿用了強生先進的經營管理經驗，產品基本上是「做乙個，成功乙個」。楊森的ｏｔｃ藥經營模式有兩種：一是產品上市時以醫院銷售為主，以學術會議的形式進行推廣，結合品牌廣告，待產品具有較高的知名度和影響力後，全面進入零售市場，加大對零售市場的投入，如嗎丁啉片和達克寧霜；二是開始就定位在以零售市場為主，臨時僱傭專業人士，以試用裝為贈品，擴大產品知名度和影響力，結合廣告和其它**方法，依託楊森的品牌影響力，直接進入零售市場，采樂洗劑是其間的典型力作。
２００１年，西安楊森旗下的四大品種，達克寧霜、嗎丁啉片、斯皮仁諾膠囊和采樂洗劑銷售業績都不錯，分別居單品銷售的第１３、２１、４９和５２位，為西安楊森在企業排名從２０００年第１０位上公升到２００１年的第２位立下了汗馬功勞。
采樂今天的廣為人知，並不是一步到位的，而是根據策略逐步推進：ａ、進入時期（１９９４年～１９９７年）
這個階段首先是站穩腳跟，強調上公升過程中的「穩步上公升」。１９９４年采樂就已進入了中國市場，在市場的進入時期，西安楊森做了大量的產品介紹工作，加強消費者的宣傳教育，主要靠產品的品質提公升銷量，靠口碑宣傳。
ｂ、推廣時期（１９９７年～２０００年左右）
１９９７年西安楊森覺察到中國去屑洗髮水市場的巨大，開始努力爭取普通頭屑患者的使用，進行了較大規模的推廣。
ｃ、擴張時期：２０００年至今
開始整合網路、電視等多種**，開始大張旗鼓宣傳，以鮮明的市場定位和獨特的營銷模式震驚去屑洗髮水營銷界。根據中國網路廣告月報２００１年１０月監測表明，西安楊森的采樂洗髮水２００１年１０月的網路廣告投放就達到５５萬元。
在市場推廣方面：采樂的主要特點就是徹底解決頭屑煩惱，如果大張旗鼓地宣傳去屑，結果必會一敗塗地。因為早已經有洗髮品牌這樣做了，而且非常成功。
嚴格來說，采樂是很難跟他們抗衡的，所以如何避免正面衝突就顯得很重要。
首先，采樂去屑的有效成分是酮康唑（含有２％的酮康唑），從效果來看，酮康唑不僅具有去屑止癢的效果，而且具有較好的**效果。
其次，強調采樂的專業性和權威性，采樂利用醫生的權威作推廣。采樂推廣中經常會運用如下的一段文字，給人一種非常理性的、專業的專家意見感覺：醫學研究表明，頭皮屑是由一種叫做糠秕馬拉色菌的真菌引起的，它存在於每個人的頭皮上。
這種真菌的過度繁殖導致瘙癢和頭皮屑的出現。因此，醫生現在使用含有藥物成分的洗髮香波——采樂，它針對頭屑成因，**頭屑。采樂含有一種活性成分可以作用於真菌，迅速去除頭屑和頭皮瘙癢。
同時為了強調采樂的專業性和效果，其**是昂貴的，３１元／５０ｍｌ，比一般的洗髮水貴４倍。
采樂的廣告是理性的，重在表現采樂針對引起頭屑真菌的殺滅和**作用，重在直觀表現采樂的**過程，用畫面表現「專業去屑，針對根本」的概念。推廣的後期則起用天王巨星黎明作為形象代言人，重在吸引普通消費者使用采樂。為了體現專業和權威，采樂的銷售渠道主要是藥店和醫院，主要依靠專業人士的推介和營業員的推薦。
從采樂的有效去屑成分到其出品地再到銷售渠道，無一不在提示消費者「采樂是去屑藥，可以**由真菌引起的頭皮屑」，這種策略使采樂得以在去屑洗髮水市場另闢出一方新天地。
楊森采樂洗髮水營銷策劃案例
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飄逸洗髮水營銷策劃
一 摘要 洗髮水對於人們來說，是必不可少的日用品。對於當下的洗髮水的品牌種類繁多，功能層出不窮，廣告五花八門，人們對此眼花繚亂。對於想要開啟當今社會洗髮水行業的市場是很艱難的，所以對於新的洗髮水品牌，想要在市場站穩自己的腳跟，就要有新的宣傳理念，新的銷售方式，新的資訊獲取渠道，及時根據市場作出調整等...
清揚洗髮水營銷策劃書
一 前言 清揚，國際去屑及護理專家。針對男女不同需求量身定製去屑及頭皮護理方案，使清揚得到了全球消費者的青睞。全新清揚現已轟動上市，3重頭皮護理和保護，挑戰頭屑及頭皮問題，掀起了新的去屑及頭皮護理浪潮。二 策劃目的 據調查，頭屑問題困擾著70 以上的成年人，並且頭屑的 也一直是 領域的難題。有資料指...