市場業務銷售培訓（10個常見問題的解決）
抗拒之一：**太高1
抗拒之二：不想買了5
抗拒之三：寄資料或e-mail6
抗拒之四：我不需要6
抗拒之五：有不愉快經歷7
抗拒之六：好好考慮一下7
抗拒之七：下次再說9
抗拒之八：效益不好或我沒錢9
抗拒之九：還沒做好購買準備10
抗拒之十：不感興趣10
寫在後面11
抗拒之一：**太高
有哪些方法可以解決**太高的抗拒？
第乙個方法，比較法。人家嫌貴你一定要讓他說得具體一點，因為貴是一種什麼，是一種感覺，今天100 塊的東西算貴還是算便宜？有些人說太貴了，有些人說太便宜了，為什麼？
那是因為他的參照物不同，10 塊錢可以買到的東西，幹嘛花100 塊買當然太貴了。你是拿10塊來比，10 塊錢的東西是劣質品，今天同樣的東西在名牌店裡面是1000 快的，而今天我才賣100 塊，感覺怎麼樣？很便宜。
為什麼便宜或貴有兩種不同的參照物，就有兩種不同的感覺呢？人的心就是這樣子的，同樣一塊石頭，有的人感覺非常大，而有的人感覺一點都不大，為什麼？感覺大的人，是拿它和一塊很小的石頭放一起說的，感覺小的人，是拿它和一塊比它打得多的石頭放一起說的。
事實上，**貴和便宜也是比出來的，所以第一題要怎麼解？要說您是拿我們的**與什麼比較的呢？你只要問他這一句，你是拿我們跟什麼比，問得好，你就可以知道怎麼接著他答出來的答案去分析為什麼你比他貴的原因了，而且也是用問的。
為什麼的這套教材的目的本身不是乙個教學而是乙個工具，你只需要在任何時候大量地吸收我這裡的問句，每天早上看乙個小時再去做銷售，也許你銷售的時候，問句的能力就變得特別的好。
第二個方法，考慮價值。**是應該考慮，但你是否認為價值也同樣重要呢？請讓我向你講一講我們產品的價值。
你先肯定對方的**是應該考慮，那價值是否也同樣重要，讓我來向你講一講我們產品的價值好嗎？打算支付。他說太貴了，你馬上反問你打算支付多少？
第三個方法，**正是理由。他說太貴了，你說這個**恰好是你應該購買這個產品最大的理由。他說為什麼？
你說其實你對這個**的關心是完全合理的，因為它為什麼**，我們要來看看**背後代表什麼。於是你把對方的角度從看到**高調到看到了**高的背面代表品質高。
第四個方法，節省了相當多的錢。我聽你說過你一定要保證你所買的產品是划算的是嗎？是啊。
其實是用我們的產品已經為你們公司節省了相當多的錢，請讓我跟你講一講原因。比方講我銷售給你我們這一套教材，你說太貴了。
我說：「我聽說過你一定要確保你所購買的每一樣產品都是非常划算的是嗎？」
：「是啊。」
：「其實購買我們這一套教材已經為您節省了相當多的錢，讓我跟你講一講原因。你派乙個銷售人員來上我們的銷售訓練課，門票3000 元。你們公司有多少名銷售人員？」
「20 名."
「乘以3000 是6 萬元。現在我把三天銷售培訓中的所有精華又能產生實效的部分，做成了這一套教材，貴公司如果買一套才幾百元的話想想看，20 個人都可以讀到這套教材，如果貴公司將來有200 人呢？也是這套教材。
有2000 人呢？同樣是這套教材，你覺得省了多少錢還要我為你計算嗎？就算你為20 個人一人購買一套著教材，1000 乘以20 是2 萬元，2 萬元跟6 萬元你知道查了多少嗎，4 萬元。
所以其實這一套教材1000 元，它一點也不貴相當算，你說是不是呢？」
以上是以銷售教材舉例示範，參照它去發展一套你公司的產品是如何幫對方省錢的方法，於是你就會發現這套教材對你產生真正的效果了。
第五個方法，掙回。什麼叫掙回呢？也就是說你要務必正確的、精準的算出它投資的金額，分割到最後的、最小單位的有關資料。
假設你的產品別人嫌貴，你要先計算一下這個產品使用的年份，除以每一年多少錢之後呢，算出每月投資多少錢，然後呢除以每天投資多少錢，甚至除以每小時，他如果使用的時間越長的話最後算出來的金額是越低的。你要給他計算它事實上是很容易可以把這筆投資賺回來，並且還可以增加收入。算一算你們公司的產品使用年份，投資的金額，算到最後精準的資料，然後找個搭檔，把這一段話互相練一遍。
第六個方法，最低價。你要這樣說：「我可以向你提乙個問題嗎？」
「可以."
「請問一下貴公司的產品是市場上最低價嗎？」
假如他回答不是或則是不總是，那你就要說我們的產品也不是最低價，因為**不是顧客購買產品時候的唯一考慮的因素，你將得到的事這個產品帶來的價值，是不是呢？他說是。
「讓我們談一談我們的產品能為你帶來的價值吧。」
比方講你的顧客說太貴了，你只需要反問他一句:「顧客先生，我想請問一下你的產品是市場上最低價嗎？」他說不是。
為什麼呢？我們產品為什麼是最低價？品質好、服務號、品牌好、價值好。
你說所以我們的產品也不是市場上的最低價，因為價值同樣對你來說也是很重要，你說不是嗎？
這時候你等於就用反問他站到自己的立場來想一想，他賣的產品不是最低價，來讓他聯想到其實產品是值得的，所以這樣也就解決了太貴了的問題。
第七個方法，質量最好。我們的**並不便宜。同時質量也是市場上最好的，我們提供給你的某某產品，**只比別人高百分之幾，我們沒有要到最高的**，想到這一點我也很遺憾。
第八個方法，質量很費錢。怎麼說呢，我想你也同意質量很費錢這個看法，質量對你很重要，所以貴等於質量高。用著兩句話也可以馬上讓他聯想貴的有點。
第九個方法，你怎麼會說這種話。他一說太貴了，你說你怎麼會說這種話，理由是什麼，為什麼呢？你要很納悶很好奇的，或者他一說太貴了，我從來沒有聽到有人這樣跟我講。
他一聽覺得自己好像是異類，提的問題好像很幼稚似的，他一聽到好像別人都不覺得貴。只有他自己覺得貴，所以他自己也把這個問題給解決了。
第十個方法，如不用。他說太貴了。你說如果你不用我們的產品這可能給貴公司帶來的什麼後果，如果你沒有學習我們這一套教材，這將讓貴公司的業務員用最差的方法，每天將錯話，損失顧客損失利潤，這即將在未來3 年之內，為你們損失多少錢，這即將在未來5 年之內讓你損失多少錢。
這叫做沒有擁有這個產品所帶來的後果，帶來的代價。
第十乙個方法，不算很高。我們的**是高了點，但是你要是考慮到我們的套裝產品，**就不算很高了。
第十二個方法，**低一點。他說太貴了，你說如果**低一點，你會使用我們的某某產品嗎？如果對方回答說是，你可以說好，你想使用我們的某某產品，現在讓我們見面聊一聊，怎麼樣才能夠讓你用更低的**，得到我們這一套產品。
於是就約乙個見面時間，好好地再證明你的產品物超所值，或者你能打折降價，或者套裝產品。如果對方說不會，那就表示**並不是他真正不買的原因，不是拒絕你的真正原因。你不需要再往下，而是要套出真相。
第十三個方法，感知和發現。他說太貴了。我知道你的感受，有時候我自己也是這麼想的，你知道後來我發現了什麼嗎？
或者是說我知道你的感受，以前我的某某客戶陳先生他也是這麼想，可是他後來用了這個產品不到三天之後，你知道他發現了什麼嗎？感受是要先同意對方的，我理解你的感受，某某人也這麼覺得我也這麼覺得，後來我們發現了什麼什麼。
第十四個方法，只是錢。只是錢的問題嗎？也許你這樣一問他說是，那就表示你可以再金錢上面去做解決。假如不是那表示這只是乙個藉口，應該運用解除藉口的方法。
第十五個方法，唯一因素。這是不是使你為難的唯一因素呢？如果是的話那就針對這個問題解決，如果不是的話那就找真正的問題。
在解除抗拒的過程中，你經常需要使用到乙個技巧，交測試成交。你要試探一下，等一下如果你要求成交的話他會不會成交，所以用什麼方法來試探呢？以下的方法你學會之後你就不容易遇到拒絕了，因為這些方法就算遇到拒絕，也不表示你唄拒絕，只是表示試探成功了，他還沒有打算要買，而試探成功了他打算要買的話，你的營銷99.
99%是可以簽訂單的。
現在我們來練習一下這些試探成交的話。
第十六個方法，解決定價問題。他一說太貴了，謝謝你肯跟我講實話，要是我能解決定價的問題而讓你滿意的話，你是否今天會做決定呢？謝謝你說實話，要是我們能解決定價的問題而讓你滿意的話，你是否今天會與我合作呢？
謝謝你的這個實話，要是今天我能解決定價問題讓你滿意的話，我是否有機會為你服務呢？諸如此類的問句，請練習。
第十七個方法，表明非常公道。要是我能表明這個**是非常公道的，我們產品的價值與我們**相比起來，價效比是非常高的，你是否今天就會同意使用我們的某某產品呢？要是我的課程確保它的價效比是最高的，你是否會選擇來接受我的訓練呢？
要是這套教材價效比是非常高的，你是否願意投資這套教材呢？這樣的說話你可以不斷的演練，不斷地換成各種不同的口語，來讓你的測試成交的發問技巧達到爐火純青的境界。
第十八個方法，多付值得。他說太貴了。
「你喜歡我們的產品嗎？」
如果對方說是，那就表示是對錢有異議，那你可以往下問：「對於你真正喜歡的東西多付一點點錢，其實你是值得的，你是否贊成這樣的說法？」他如果說不，那表示不是錢的問題，是他本人還不喜歡這個產品，對該產品沒興趣，產品價值塑造不夠，慾望沒有打動，沒有找到顧客的問題，各種原因都有可能，你要從中找到他真正的原因。
就是這樣的乙個問句，你要不斷地吧它掛在嘴邊，常常地再顧客有異議的時候，能很自然輕鬆地問出來。
第十九個方法，質量關係到長久合作。**只是一時的，效果卻關係到長久合作。
你願意多花一點錢讓你所買的產品達到最高程度，還是願意少花一點錢，而使產品效果得不到保證呢？這一句話非常重要，這個問句問出來，我相信顧客的答案應該是很明顯的。價錢只是暫時的，而效果卻是一輩子的，你寧可多花一點錢得到最高的效果，讓日子過好一點，還是少花一點錢而效果得不到保證。
你現在多付一點錢，就同樣產品的壽命週期來說，每天只是幾分錢的事，然而要該花的錢你若是少花，那最終問題不但不會減少，反而會增多，到時候你的麻煩更大，你看這個是不是有道理？不願意為效果而花一些錢，最終付出的代價會很昂貴，難道你不同意這樣的看法嗎？這段話太重要了，花三分鐘時間，轉換成你的用語練習背出來。
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