房地產營銷是房地產投資經營過程中最基本和不可缺少的重要組成部份。房地產營銷活動可以將計畫中的房地產開發專案的建設方案變成現實，使房地產順利租售，從而**投資，獲得利潤，並促進和加速地區經濟的發展。
第一節房地產營銷策劃的慨念
房地產營銷是房地產開發企業的市場經營行為，即企業從滿足房地產消費需求出發，綜合運用各種科學和有效的市場經營手段，把房地產產品租售給消費者，以促進和引導房地產開發企業不斷發展的一種經濟行為。房地產發展商經過較長時期開發出來的房地產商品，如開發的熟地、住宅樓、商業樓、寫字樓、賓館、工業廠房、旅遊用房等，都需要運用一定的**手段進入市場，租售出去，才能實現其價值。因此，房地產營銷是關係房地產開發經營成敗的關鍵，在目前競爭激烈的情況下，房地產如何營銷越來越成為房地產發展商十分重視的問題。
中國房地產營銷業的興起和發展，為加速房地產的迴圈創造了條件。從當初的「一無所有」到現在的「無處不在」，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產業蓬勃發展的乙個見證。房地產營銷與房地產開發有著密切關係。
房地產營銷策劃，是指在房地產營銷工作的任何乙個節點上，正確運用市場營銷的觀點，整合各種有效的資源，在可控制的範圍內，圍繞營銷工作的長期戰略和整體安排，制定短期戰術，以便將短期內的房地產銷售工作做到最佳的決策工作。房地產具有投資價值大、不可移動性及區位性等特點，其推銷難度比一般商品要大得多，為了成功而有效地把房地產產品推銷出去，必需根據營銷目標及營銷市場的特點，採取一系列營銷策略。這些營銷策略的綜合運用稱為營銷組合策略，它包括品牌策略、**策略、營銷渠道策略、**策略、廣告策略、公共關係策略、推銷策略等。
簡單地講，房地產營銷策劃就是在具體的實戰中，在有限的條件下，如何正確地遵循科學的營銷思路，組合運用房地產的各種營銷工具，解決實際銷售中的障礙，以及安排由此產生的工作細項、人員組織架構等工作。房地產營銷策劃通過對銷售時機、樓盤區位、配套設施、消費物件、建築設計、材料裝置、物業管理及臨近樓盤情況等全方位的分析調查，制定與之相適應的營銷策略以指導實踐和取得競爭優勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創造消費者需求並滿足其需求為核心，以系統的產品銷售或勞務提供為手段的全方位決策的經營行為。
日本策劃專家和田創對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智慧型，或智慧型創造行為。也就是在對企業內外部環境予以準確地分析並有效地運用各種經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設計和計畫。
營銷策劃以綜合運用市場營銷學及相關理論為基礎，以市場調研為前提，從市場競爭的需要出發，以科學地配置企業可運用的資源為手段，目的就是制定切實可行的營銷方案並組織實施，以實現預定的營銷目標。在策劃的過程中，創意是靈魂。策劃具有指導功能、整合（通過動態的綜合使之完整）功能、實戰功能、避險功能。
一、營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式
營銷策劃是連線產前市場與產後市場之間的一種行為方式。由於房地產開發的長期性以及市場反饋的間接性和滯後性，使得產前產後市場是不盡相同的。而營銷策劃就是一座橋梁，它必須忠於它所銜接兩端的本質特徵——市場意識。
營銷策劃的根本不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文字，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。樓盤未造，策劃先行，所謂「運籌帷幄之中，決勝千里之外」。營銷策劃要體現物業特徵、市場特性和消費習慣及發展要求，體現市場的需求。
樓盤的競爭，就是各樓盤營銷策略結合市場優劣的綜合競爭。誰能高屋建瓴，深入市場，把握市場，制定切實可行的營銷方案，誰就立在成功營銷的潮頭。營銷策劃的市場意識有兩個方面內涵：
第乙個內涵是指結合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、**定位進行決策，以銷定產再建樓盤。市場意識的第二個內涵，是指營銷策劃是一種長期行為，它不僅應注意成交消費區域的市場情況，而且還應從長遠著眼，重視培育客戶區域市場，藉此產生樓盤客戶市場的恆溫效應。第一方面內涵是第二方面內涵的前提和基礎，第二方面內涵是第一方面內涵的鞏固和創新。
許多人對第一方面的內涵尚能理解，往往未能意識到第二方面的內涵。然而從今後發展而言，市場要求深謀遠慮的發展商、營銷商亟需重視並積極利用第二種市場意識。認真分析樓盤與市場的對接問題，就是要貫穿市場意識，適應市場化發展需要和潛在空間，實施多元營銷策劃策略，做好樓盤的市場推廣。
那些有影響、營銷做得好的樓盤，都是花大力氣、精心研究市場的結果。有道是：沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品，一語中的。
誰真正重視了市場研究，誰就取得成功。
二、營銷策劃是一種主動創造效益的行為方法
現在市場上對營銷有一種誤解，總認為營銷策劃只是從屬於銷售，幫助推銷樓盤的文案，其重頭無非做廣告而已，因而使營銷走上歧途。其實，營銷策劃是一種主動創造經濟效益、社會效益的行為方法。這兩種差異，導致在具體策劃實戰中直接影響到方法的運用。
營銷策劃是一種導向行為，是一條基於市場需求之上的「綱」，貫穿於房地產定位、開發、銷售、物業管理。換言之，營銷是一種主動行為，它採用市場調研、分析、營銷策略、營銷技巧和控制措施來保證引導、開拓、擴大有效市場。從根本上講，營銷的目的不是讓利，而是創利。
只有擺正營銷的地位，才能發揮營銷策劃的主導作用，就是要做好產品定位、包裝等系列策劃，全面認識營銷創造經濟、社會效益的先導作用，而不是將重心放在減價策劃上。
三、營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程
營銷策劃是房產開發過程中的一種內化行為，這種內化體現為營銷是一種整合效應的運用。所謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統化結合，根據市場進行動態修正，實現樓盤價值增值的全程營銷效果。整合的要義就在於強調動態的觀念，主動迎接市場挑戰，利用當前市場，發現潛在市場，創造新的市場。
它的特徵是主動性、動態性、全程性。房地產開發的周期長，不動產的大宗性等特殊性決定了消費者有效需求在建設過程中仍會有不少更新和變動。因此，作為有效策也不可能是一蹴而就，而是必須貫穿於開發的全過程，採取動態跟蹤，動態獲取市場資訊，及時調整營銷策略，主動適應新的有效需要和潛在需求。
營銷策劃的整合性具體特徵表現為兩方面。其一，營銷策劃方案組合。策劃貫穿於房地產開發的整個過程。
它應容納定位、設計、工程、銷售、物業管理等，而不是現在一般意義上的**和銷售的方案。其二，營銷策劃行為推廣。今後對策劃公司的要求將愈來愈高。
整合營銷需要各方面的聯合，可以說，整合營銷行為的運用是營銷策劃發展的方向。它對目前眾多營銷商提出了更高的要求。市場呼喚聯合，營銷呼喚整合，行業呼喚優秀人才的融合。
四、營銷策劃是一種實現人本思想的行為理念
現代的房地產營銷策劃注重人文、文化的居住理念，把策劃等同於對居住理念與建築藝術的追求昇華成以人為本、人與自然相融的和諧過程。人本思想的追求是人類自身居住條件達到一定階段後的需要。這就需要營銷策劃不斷跟上時代的節奏，充分挖掘人性內在的需要。
從當前的營銷策劃實踐而言也體現了這一點。主要表現在：環境氛圍的營造。
人們內心渴望既有高質量居住空間，又追求回歸自然、返樸歸真、崇尚生態的生活氛圍。環境型、生態型住宅成為新的營銷主題，小區環境與人文文化氛圍的有機結合所帶來的滿足逐步取代人們以往衡量住宅的三個傳統標準——地段、房型、**。
住宅觀念的變化。住宅觀念表現為房型、朝向、立面等。從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，都是適應了人們新的居住需求。
這些都是營銷策劃實踐中對人本思想的有益探索。物業管理的完善。今後的小區，將強化社群人概念。
這就為優秀的物業管理提供了空間。如今許多消費者，在選擇物業時，已開始意識到自己購買的不單單是產品，而且是服務，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發揮社群功能，從健康、舒適角度提供良好的物業管理服務。
營銷策劃要求不僅以消費者為起點（資訊反饋、市場需要調研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售後跟蹤配套服務）。從市場看，房地產業已進入一種「質」的發展，這個「質」不是一種單純的建築質量、設計質量等，而是一種創意組合後的質量。這個質量主要是它的總體概念，是透過小區、建築單體表象化背後的人文、文化內涵，這也是不動產個性化發展的體現。
有句話說，客戶需要的是能安居享受的家，而不是簡單的房子，就是這個意思。
當然，以上只是營銷策劃實踐中人本思想的乙個方面。隨著住房建設的發展，隨著人們對自身生活質量的愈加重視，人們居住觀念不斷提公升，購房者將在居住質量上從單一居住需求拓展為多功能需求，從生理需求逐漸延伸為文化藝術的心理追求。
五、營銷策劃是一種塑造品牌形象的行為手段
策劃並力求塑造房地產企業品牌，樹立樓盤品牌形象是營銷策劃的至高境界。
任何商品的生產、銷售和服務，都蘊含著品牌發展和形成的過程，樓盤也是如此。隨著房地產市場的發展和完善，新一輪的競爭是品牌的競爭。市民選購住房時，必須考慮資金投入的安全性，自然就會選擇信譽好、品牌佳的企業。
品牌樓盤帶來的高附加值已逐漸為賣家認識，它為發展商帶來開發樓盤各環節中的良性迴圈機制所產生的收益也愈加顯著。從發展形勢看，物業是基礎，市場是關鍵，品牌是動力，跟著品牌買房，房地產進入品牌消費時代是一種必然。營銷策劃就要實實在在地在物業中構築品牌基礎，堆積無形資產。
樓盤品牌的創立，不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環節中追求品牌意識的綜合體現。品牌
的實現，不是一朝一夕之事，是與相關公司對品牌孜孜以求的努力分不開的。當然，廣大發展商、營銷商還需**遠矚，在營銷策劃中把對樓盤品牌形象的塑造，把利用樓盤品牌的影響、示範效應當作一種主動、自覺、精心的行為。
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