如何讓經銷商認可我們、認可公司、認可公司的產品和調動經銷商的積極性呢？
第一步，了解。因公司在當地市場缺乏知名度和影響力，而對於小心謹慎的廣州商家，不會輕言合作，在此情況下，雙方需要的是了解。「五糧液品牌優秀運營商」是我們在行業中最具說服力，最有影響力的品牌廣告，建發集團是我們強大的後盾，實力的象徵。
「真金不怕火煉」，所以盡可能引導客戶在我們公司**或熟悉我們公司的當地客戶中去了解，如當地的五糧液經銷商(永湖公司、粵強等)就是最好的見證，奠定公司形象在經銷商心目中的品牌實力。
第二步，誠信。首先要讓客戶認識到，我們的合作不是「圈錢」，我們的到來是共建雙贏的平台，尋求共同的發展。結合當地市場進口紅酒的情況，與客戶一同**當前的市場局勢和市場發展趨勢（針對紅酒，尤其進口紅酒方面的市場），從中了解客戶現有的進口紅酒的產品情況、產品架構、利潤等資訊，搭建尋找到共同的話題，讓客戶感覺到你對市場觸覺的敏銳性、專業性等（切勿瞎吹），最終得到客戶的認可，逐步引導客戶傾聽了解我們公司的產品、產品架構、公司方針策略、運作思路等（必須實事求是，切勿過度誇大）。
與此同時，對於發展中或沒有市場經銷經驗的客戶都會存在一種心態，為什麼你們不去尋找當地的大型客戶，而且有市場拓展或擁有市場網路的經銷商，這是個非常關鍵的問題，一不小心答錯，就會造成無法合作的結果，直接性的影響到客戶產生一種欺騙的感覺，所謂的「水魚」；在此，個人認為必須結合當地市場的形式進行分析，如客戶曾經問到建發是大型的企業，上市公司，你們的產品應該尋找的是「門當戶對」的大型經銷商經銷，為什麼要找我呢？個人回答的是：沒錯，正常的情況下，任何產品的招商都是如此，但試問現有大型經銷商是哪些？
我相信×總你也比我清楚，當今大客戶哪個缺品牌，哪個手上抓著的不是成熟品牌，哪個不是「暴利」，哪個不是「財大氣粗」，哪個不是「店大欺客」？而真正在紅酒方面能夠領航的又有多少？×總，你清楚。
所以綜合以上問題，×總憑你在紅酒方面的多年造詣和經營經驗，你最清楚，你也知道紅酒的終端消費群不是靠衝出來的，是靠慢慢培養起來的，我承認現有我們的產品無法滿足他們，因為我們的產品架構、產品操作模式決定了我們需要的是乙個能夠一起發展，一起進步的經銷商，我們需要的是「精耕細作」，共同發展和有紅酒「專業性」的客戶，而據我所知和分析（略帶客戶現有產品架構、利潤等及今後的紅酒發展主流），×總，你的公司在這方面才是適合我公司產品的發展和我們尋找、需要的合作夥伴，不妨考慮下。（停頓，切勿滔滔不絕，得意忘形，物極必反）
第三步，雙贏。我們要記住：商家，利字當頭。
誰不想自己的生意越做越好，公司知名度越做越高，網路越做越大……把握好商家客戶的心態，學會察言觀色，銷售人員的談判就已經踏出了成功的一步。如：客戶曾問我，現在按你剛才所說，你們公司現有的產品**體系和利潤空間同比情況下，一方面偏高，另一方面利潤也好像相對同等類產品偏低。
我的回答是：×總，你好。在這方面我們不可否認我們產品的**，這也是，我一直圍繞的問題，但我們都知道「一分錢，一分貨」的道理，而且我們公司的宗旨是：
我們公司經營的品牌理念就是要麼國內數一數二（略提五糧液），要麼國外數一數二，我們的品牌思路是高階戰略。所以我們現有的卡斯特.瑪茜品牌是法國商超第一品牌，接下來的德國的黑塔、澳大利亞的班洛克等品牌都是國外數一數二的，不可否認我們的產品是貴一點。
至於利潤方面，對於我們公司，我們也理解你們的心態，但試問：現有你公司的產品，尤其進口紅酒，真正在市場以銷售團隊去做市場和維護市場的又有幾家？（可以引導客戶從側面去對待問題）駿德，富隆，聖皮爾？
我想，×總你們比我清楚，都沒有。所以，這就是我們需要的，我們要的是「雙贏」的平台，品牌專業化。試問：
×總，你希望自己的生意越做越好，公司知名度越來越高，網路越做越大嗎？沒錯，我們可以。誰都知道，任何乙個品牌，任何一款產品，如果缺乏一支銷售團隊，市場永遠不可能起來的。
×總，現在的進口紅酒市場，大家都可以看得到現在是處在什麼時期，市場到現在為止，除拉菲等尖端品牌外，地區餐酒品牌缺乏乙個領航者，大浪淘沙，能夠笑到最後才是真正的贏家。（兜個圈回來）我們的產品除利潤之外，更重要的是我們可以聯手與你搭建網路的平台，提公升公司的知名度……迎來的無形的「利潤」。時刻記住我們的一舉一動，一言一行，代表的不是個人，是公司，公司的形象，公司給予客戶的信心。
第四步，合作和協助。很多銷售人員在經銷商確定合作時，往往忽略一點，協助經銷商落實訂貨明細，容易造成經銷商的訂貨明細不合理，延伸出今後的大量庫存，客戶的怨言等現象。協助經銷商的訂貨明細，合理分配，讓經銷商產生一種感激：
我們在幫他。奠定感情基礎，便於配合今後的市場拓展工作。
第五步，建立與經銷商的良好合作關係。物極必反，與經銷商合作後，很多銷售人員一天到晚窮追猛打，在經銷商面前提什麼壓力大啊，任務重啊，回款情況等話題，造成經銷商產生一種厭倦，反感心態：公司是我的，我的公司不是只經營你一種產品……以致形成負面效果。
試問：能幫經銷商解決問題的銷售人員，哪個客戶不喜歡？我們在與客戶的合作中及時發現問題，解決問題（在這方面的問題不單只是公司產品，不排除涉及客戶其他產品在內）。
在此，我們在跟經銷商合作期間，除公司產品的外，我們可以在跟客戶的溝通過程中，協助指導客戶公司其他產品的銷售思路（盡量不要參與銷售利益關係），偶爾穿插些許個人對市場的看法和意見，進一步得到客戶的認可，感激。其實我們是市場的第一線人員，市場的一線資訊是我們的營銷「籌碼」（如市場上什麼產品要提價，有什麼**活動等方面資訊），往往是我們與客戶搭建溝通的橋梁，鞏固客戶客情關係的基石。
做好以上每乙個細節工作，引導好每乙個經銷商，市場的拓展、商行的建設自然會水到渠成。
以上內容，謹代表個人當地市場心得，因本人文字功底有限，無法詳細描述。敬請各區同仁多加指教。謝謝！！！
廣州-吳道輝·草寫
如何建立良好的客戶關係
方法1.事先建立可量度 可預期的企業商業目標。企業在匯入客戶關係管理之前，必須事先擬定整體的客戶關係管理藍圖規劃，制定客戶關係管理的預期短期 中期的商業效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統 或聽從crm廠商一味的承諾，畢竟crm不是萬能的，企業應更多地借鑑國內外其他企業，尤其是同行業企業的應用成效...
怎樣與客戶建立長期的合作關係
面對主任 醫生怎樣建立長期的合作夥伴關係？新手必讀 作為醫藥代表長期和醫院的主任 醫生打交道，建立互信是基礎。醫院裡的主任 醫生會根據自己的感覺 好噁把醫藥代表分類 1 朋友 合作的最佳組合 2 有待發展為朋友的合作夥伴 3 純粹的合作夥伴 4 工作 業務上的熟識 5 不太熟悉的廠家代表 你工作的成...
如何與客戶建立信任關係
中國商業環境下如何與客戶建立信任關係 以有效的溝通技巧，尋求共同語言 很多新入行的銷售人員，都會遇到乙個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴。拜訪前想好的幾句話，對方回答總是有一搭沒一搭，而你卻無話可說了，感覺很彆扭，覺得和客戶中間有堵牆似的。如何讓客戶喜歡你並信任你，需要一定的溝通技...